האם סטארטאפים המפתחים תוכנה לארגונים יכולים להצליח בבריטניה ובאירופה?
מאת: אבי וייס, 3.7.14, 23:00
 
התשובה חיובית, בגישה עסקית חדשה של שני יזמים ישראליים שכיום הם תושבי לונדון, שהחלו במסע הזה של החדרת תוכנות ארגוניות לפלח השוק הקשה ביותר לחדירה: ארגונים גדולים באירופה.
 
"הבעיה העיקרית שלנו היא התאמת המוצרים הישראליים לשוק האירופאי. רוב התוכנות מפותחות בישראל חסרות את ההתאמה הזו", מתארים אנטולי רוזנמן ורמי כחלון, יזמי Click 'n Nav מבריטניה. "הסטנדרטים האירופאים שונים. זה כולל הכל, החל מהשפה דרך ה-GUI, השימוש בטכנולוגיות עכשוויות הניידות והשימוש בענן וכלה בהגנה על הפרטיות ועוד. כל אלה חסרים ברוב התוכנות המפותחות בישראל".
 
קיימתי ראיון בלעדי עם רמי כחלון (בתמונה – מימין), מנהל שיווק ומכירות ואנטולי רוזנמן, מנהל טכני (בתמונה - משמאל), שניהם מומחים לשיווק מוצרי תוכנה בשוק האנגלי והאירופאי ופועלים כרגע במסגרת חברת ,Click 'n Nav שהקימו בבריטניה, כדי לשמוע על מימוש הרעיון של קידום סטארטאפים מפתחי תוכנות המיועדות לארגונים ולעסקים גדולים בשוק האנגלי ובשאר מדינות השוק האירופאי. השניים היו אורחים של מועדון המנמ"רים הגדול והמקצועי ביותר בישראל, מועדון ERP.ORG מיסודו של המנכ"ל שמואל מרדלר.
 
שאלה: מהיכן צמח הרעיון של קידום סטארטאפים לבריטניה?
רמי כחלון: "מ-1999 עבדתי בטסנת (חברת בדיקות תוכנה) ופתחתי את הסניף שלה באנגליה. ב-2006 עזבתי את החברה, שמנתה אז כ-50 איש, לאחר מסע התרחבות ורכש של חברות מקומיות, והתחלתי בחברה עצמאית לבדיקות תוכנה. אחרי כשנתיים, אינטגרטור תוכנה צרפתי גדול ביקש לקדם עמנו את תחום בדיקות התוכנה והתרחבתי לכמה מדינות באירופה.
 
אולם, ב-2010 החלטתי לשנות כיוון לגמרי ולנצל את הניסיון שלי בעולם התוכנה בבריטניה ובעוד מדינות באירופה כדי 'לפתוח דלתות' לחברות תוכנה ישראליות מעניינות.
 
הייתה לי היכרות של שנים עם כל החברות הגדולות בבריטניה ומחוצה לה, מה צרכי מערכות התוכנה שלהן, עם הכרות אישית עם המנמ"רים בחברות הללו. זה מה שמאפשר לי 'לפתוח דלתות' נכונות בחברות הגדולות, כדי לענות על צרכי מערכות ה-ICT שלהן. ליוזמה הזו צרפתי את אנטולי, שהוא בעל הידע הטכני והניסיון הנדרש כדי לתמוך במערכות תוכנה מורכבות וכבדות לארגונים גדולים.
 
החברה הראשונה, שקידמנו לבריטניה היא Click 'n Nav, והשיטה הייתה: פתיחת שלוחה משותפת לנו ולחברה בבריטניה עם מנכ"ל בריטי. אנו פועלים כיום מתוך חברה זו וממשיכים לקדם חברות נוספות. אנו מבקרים כל מספר חודשים בישראל כדי לאתר חברות סטארטאפ מתאימות לצורך הקידום שלהן בבריטניה".
 
שאלה: מה מהות הפתרון של Click 'n Nav?
תשובה: "החברה הזו, שהיא חברה ממש לא גדולה אבל עם לקוחות גדולים בישראל וגם בארה"ב, פיתחה מוצר הנקרא E-Tracker. המוצר הזה מתלבש על כל מערכת ERP ומנחה את העובד איך להשתמש במערכת ה-ERP כדי לבצע את תהליכי העבודה שלו בצורה נכונה. המערכת לא רק מייעלת את תהליכי העבודה של כל העובדים והמנהלים בארגון אלא היא גם לומדת את תהליכי העבודה האישיים של כל עובד והיא מבצעת כבר אוטומטית את התהליכים החוזרים על עצמם ומחליפה את העובד. זה חוסך בזמן בצורה מאוד משמעותית ומביא לשיפור היכולת העסקית בצורה מאוד ברורה עם ROI מוכח.

ארגונים גדולים, שרואים את הפתרון הזה, מאוד מתלהבים ולכן הפתרון הזה ממוקד בארגונים גדולים, שמפיקים את מרב התועלת בשימוש במערכת.
 
כדי להכניס את המערכת, התחלנו בפיילוט באנגליה עם לקוחות ארגוניים, שהכרתי קודם ושהיו מוכנים להתנסות במערכת. אחרי הפיילוט אנו מתחילים בשיווק של המערכת לכל השוק הארגוני בבריטניה וברחבי אירופה".  
 
שאלה: האם אתם ממוקדים רק בעולם התוכנה לארגונים?
תשובה: "כן. אנו מתמקדים בעיקר בעולם התוכנה עם דגש למערכות ארגוניות מרכזיות בתוכנה, מערכות מהסוג היכול להביא ערך ממשי לארגונים ולעסקים גדולים. המיקוד הזה נובע מהרקע שלנו. מאוד קשה לחדור לארגונים גדולים באירופה בכלל ובבריטניה בפרט. תהליך מכירה רגיל של מוצר תוכנה לארגון גדול יכול להימשך יותר משנה, אם בכלל סטארטאפ ישראלי מסוגל לחדור לארגון גדול. זה לא תהליך המכירה הקיים בארה"ב. זה קשה פי כמה.
 
מעבר להיכרות עמוקה עם התהליכים של החדרת מוצרי תוכנה לארגונים גדולים, אפשר לציין, שאת הטעויות המהותיות בתהליכים הללו כבר בצענו. כך, שנוכל להוביל את היזם הישראלי בדרך הנכונה, שמבוססת על הניסיון שלנו וההיכרות המעמיקה בת עשרות שנים, שיש לנו בשוק הזה".
 
שאלה: האם אתם ממוקדים רק בבריטניה?
תשובה: "לא. התחלנו עם בריטניה אבל יש לנו קשרים בכל מדינות אירופה. אנו מכירים את החברות הגדולות ברחבי אירופה ויש לנו כבר הצלחות בשוויץ, בהולנד ובמדינות סקנדינביה. אנו בשלבי התרחבות לכל המדינות.
 
היות ואנו די ותיקים בשוק התוכנה האירופאי, אנו בשלבים של איתור מפיצים נכונים עבור Click 'n Nav במדינות נוספות ואנו מצויים בשלב של לפני חתימת הסכמים בצרפת ובגרמניה".  
 
שאלה: מה המודל העסקי שלכם?
תשובה: "מאוד מגוון. המודל המועדף עלינו: לפתוח חברה משותפת באנגליה ולעבוד ממנה, כשאנו נמצאים בחזית מול הלקוחות. זאת, כאשר החברה הישראלית המפתחת נמצאת ברקע עם תמיכה במענה לדרישות הטכניות ולפיתוחים נוספים כפי הנדרש בהתאמות לצרכי הלקוח הארגוני אליו אנו נכנסים. המענה שלנו מול הלקוחות נעשה בכלל בענן ואנטולי מספק מענה למפיצים ואינטגרטורים הקשורים עמנו. אנו למעשה 'פותחים את הדלת' בפני החדרת המוצר החדש בארגון ומספקים את המענה הטכני הראשוני ללקוח הארגוני, שנכנסו אליו".
 
שאלה: מה היתרונות של בריטניה?
תשובה: "מבחינתנו ומבחינת החברות הישראליות מדובר בשוק מאוד מתקדם ודובר אנגלית, מה שהישראלים מדברים. ההיכרות שלנו עם השוק, תוך פתיחת סניף מקומי והכרת השטח וכל סוגי הארגונים בבריטניה, מייצרות ערך עסקי ליזמים הישראליים.
 
בארה"ב קשה להסתפק בסניף אחד כי זו מדינה ענקית וצריך תקציבי שיווק עצומים. בבריטניה סניף אחד מספיק ואנו נעזרים ברשת מפיצים ואינטגרטורים איתם אנו עובדים מזה שנים. המנמ"רים מכירים אותנו. יש לנו מוניטין ושם טוב. כך, שפתיחת הדלתות היא מאוד מהירה. מכאן, החדירה לשוק האנגלי היא מהירה ביותר בהשוואה לכל מדינה אחרת.
 
השוק באנגליה בשלב זה נמצא במגמת התאוששות יפה, לאחר מספר שנים קשות בתחום הכלכלי. אנו פונים לשוק המחשוב הארגוני המתאפיין בזהירות וחשדנות במיוחד כלפי חברות, שאינן מבוססות בשוק זה. על היזם הישראלי המעוניין לפעול באנגליה להצטייד באורך רוח ולתאם ציפיות מאחר שתהליכי המכירה הם ארוכים ובמהלכם מתבצעות בדיקות נאותות מהותיות".
 
שאלה: מה משמעות התמיכה, שאתם מספקים למערכות התוכנה?
אנטולי רוזנמן: "אנו פועלים בכמה תחומים בצד הטכני של עולם התוכנות הארגוניות. זה כולל בדיקות של מוכנות התוכנה להטמעה אצל הלקוח. אנו עוסקים רק בטכנולוגיות מוכנות, שיש כבר לגביהן ניסיון אצל הסטארטאפ שפיתח והוא התנסה כבר בהתקנות התוכנה בשלבי האלפא והבטא.
 
חשוב ולעיתים אף רצוי, שלמוצרים יהיה קהל לקוחות מקומי בישראל ושהם אכן הגיעו לרמת בשלות כזאת, שתאפשר להם להתמודד בהצלחה עם מתחרים אחרים בשוק הבינלאומי.
 
אנו לומדים את התוכנה, ממצבים את המוצר במסגרת המתאימה לו ומבצעים, אם צריך, ביחד עם המפתחים בישראל, את ההתאמות הנדרשות טרם הכניסה ללקוח.
 
בנוסף, אנו בודקים את החומר השיווקי, האם הוא מתאים לשפה ולתרבות של ארץ היעד.
 
כשסיימנו תהליכים אלה והמוצר מוכן לשיווק, פיתחנו מתודולוגיה של החדרת מוצר לשוק. זה כולל מחקרי שוק, בניית הקשר עם הלקוחות ועוד.
 
יש לנו כמעט תמיד בעיות של Client-Server בפתרונות הישראליים, שאנו חייבים לפתור לפני שנכנסים עם המוצר החדש ללקוחות. באירופה, בשווקים רבים, הארגונים לא מרשים טעינת Client, זה פשוט אסור. בשוק הבנקאי למשל, אי אפשר בכלל להטעין Client במחשבי הקצה. בשום מכשיר נייח או נייד. המפתחים הישראלים ברובם בכלל לא מוכנים לגישה הזו. מכאן, שמי שבונה מוצר על תפיסת ה-Client-Server ייתקל בחומה, שלא ניתנת להבקעה ויצטרך לשנות את המוצר שלו. פתרון Client-Server כבר לא מתאים לשווקים, שאנו עוסקים בהם באירופה.
 
בנוסף, כמעט כל הארגונים הגדולים הולכים היום לכיוון הנייד ומחפשים פתרונות ניידים. הכל באינטרנט והכל בענן. זאת, עם אבטחה מכסימלית. מפתחי תוכנה ארגונית, שאין להם מענה לזה, יש להם בעיה. יש כיום דגש חזק ביותר על פתרונות ענן. ארגונים רבים מחפשים פתרונות סביב עולם העננים.
 
הלקוחות הגדולים באירופה, לא ידברו עם הסטארטאפ אם הוא לא ייענה לצרכים העכשוויים והעתידיים שלו. לכן, בנינו מסלול מואץ לכניסת טכנולוגיות לארגונים. יש באירופה נכונות לקבל חדשנות ולהכיר טכנולוגיות חדשות, בתנאי שזה עונה לצרכים שלהם. אנו יודעים בדיוק מי בשל בשוק לקלוט מערכות תוכנה ואיזו טכנולוגיה. אנו מתאימים לו את הפתרון המתאים לו".
 
שאלה: לאן אתם מתפתחים?
רמי כחלון: "אנו בשלבי איתור של סדר גודל של 3-4 מוצרים מובילים המתאימים לחברות ולארגונים הגדולים באירופה ומעוניינים לבנות חבילה שלמה, שנוכל לפרוץ באמצעותה ולתת מענה לצרכים של כל לקוח גדול באירופה. אלו יכולים להיות מוצרים משלימים למוצרים קיימים או מוצרים ארגוניים חדשים, שהסטארטאפ מחפש לגביהם פיילוט אצל לקוחות גדולים.
 
הקשרים הטובים שלנו מאפשרים קיום פיילוטים כאלו עם מוצרים חדשים בארגונים, שהם מטבעם מאוד שמרניים וחשדניים לגבי מוצרי תוכנה חדשים, שבאים מחברות, שלא מוכרות להן ועוד מישראל. אנו מספקים את השם הטוב ומשלבים את החדשנות ויכולים להביא להצלחה מהירה.
 
כדי לאתר חברות כאלו בישראל, אנו נעזרים בשמואל מרדלר, שמכיר היטב את תחום התוכנה הארגונית בישראל".
 
שאלה: מה החלום המקצועי שלך?
רמי כחלון: "אני מאמין, שיש פוטנציאל גדול למה שאנו יזמנו. אני מקווה, שנפיץ ונחדיר מוצרים, שיביאו לאקזיט מוצלח לסטארטאפ הישראלי ולנו. אני מאמין, שניתן לבצע אקזיטים בבריטניה ובמדינות אירופאיות נוספות.
 
המטרה העיקרית שלנו: לבנות חברות משותפות בארץ היעד. זה טוב לכל הצדדים, כי אז אנו חלק מהחברה ובונים לה ערך ויכולים להשפיע על פיתוח המוצר והתאמתו לארץ היעד. אם היינו רק מפיצי תוכנה, זה כמעט בלתי אפשרי, שנשפיע על מהלכי הפיתוח של המוצר. התרומה שלנו להשבחת המוצר היא אפשרית, כאשר אנו חלק מהחברה וההצלחה של הסטארטאפ הישראלי היא חלק ממה שאנו עושים ומקדמים עבורו בארץ היעד. אנו בונים חלום משותף לסטארטאפ הישראלי ולנו וזה מה שיביא להצלחה של כולנו".