חשיפת כל התרגילים מאחורי אתרי השוואות המחירים בישראל

חשיפת כל התרגילים מאחורי אתרי השוואות המחירים בישראל
מאת: אבי וייס, 9.3.14, 21:30 

בלעדי: מה נעשה מאחורי הקלעים של אתרי השוואות המחירים בארץ, מהן התופעות המכוערות באתרי ההשוואות, מדוע נעשית מכירת מוצרים לא קיימים במחירים פיקטיביים ו'שדרוגם' לקונה ולמה הצרכנים לא מקבלים מוצרים זולים באמת בישראל בהשוואה עולמית?
 
"אנשים אולי לא יודעים זאת, אבל כניסה לאתר השוואת מחירים עולה לסוחר כסף, הרבה כסף. הסוחרים משלמים גם על הקליקים, בלי שמכרו דבר", מתאר אלעד מרגלית, יזם ומנכ"ל RET, אתר השוואה מחירים. "התוצאה: הסוחר חייב לגלגל את העלויות הללו על הקונים. אצלי, אין דבר כזה".
 
קיימתי ראיון בלעדי עם אלעד מרגלית (בתמונה), כדי לשמוע על הנעשה מאחורי הקלעים של אתרי השוואות מחירים בישראל. RET מתחרה באתרי השוואות מחירים גדולים מאוד דוגמת ZAP, וגם קטנים מ- ZAP דוגמת Kama ו- PriceZ, או אתרים ממוקדים בתחום צר, למשל עולם התקשורת, דוגמת "כמהזה?" הפועל בצורה שונה מאתרי ההשוואות הגדולים דוגמת זאפ.
 
שאלה: מה זה אתר RET?
אלעד מרגלית: "הקמתי ב-2012 אתר להשוואת מחירים, שכעת יש לו כ- 200,000 גולשים ייחודיים בחודש. הרעיון התחיל בכך, שרציתי לקנות מוצר בחנות פיזית. הסתכלתי באינטרנט באתר השוואת מחירים ומיד הסוחר בחנות הוריד לי את המחיר למחיר שהיה באתר ההשוואות באינטרנט. זה נראה לי מוזר. בדקתי בעוד כמה חנויות ונתקלתי באותה תופעה. אז אמרתי לעצמי: אם כל חנות נותנת לי את המחיר של אתר השוואת המחירים, כנראה המחיר באתר ההשוואות הוא לא נמוך מספיק כדי להיות תחרותי. יש כאן משהו שמכוון את הסוחרים.
 
השוואת מחירים זו טכנולוגיה מוכחת, אבל עם הרבה עבודה. בעקבות מה שראיתי, החלטתי להקים אתר משלי. הכל עשיתי מכיסי. קיבלתי השקעה קטנה מאנג'ל, אבל זה היה מאוד שולי מכלל ההשקעה שביצעתי. התחלתי עם כמה חברים, אבל הם עזבו את הפרויקט, כי זה מאוד מתיש. הקמתי חברה ואני כבר רווחי. הסיבה: אצלי יש יותר קניות, כי המחירים זולים יותר. הם פשוט זולים".
 
שאלה: למה המחירים אצלך זולים יותר מאתרי השוואת מחירים מתחרים?
תשובה: "הסוחרים משלמים מכיסם עוד לפני שקיבלו הכנסה של מכירה אחת, רק על הזכות להיכנס לאתר השוואות מחירים. המציאות היא, שמעטים משווים מחירים בגוגל, מה שניתן לעשות לבד. הרוב הולכים לאתרי השוואות מחירים. זה לא זול להיות שם, גם בגוגל זה לא זול, אם אתה רוצה להיות בדף הראשון למעלה. ממש לא זול.
 
אצלי אין עלות כזו. הסוחר לא משלם על עצם הכניסה לאתר. לכן, הוא יכול להוריד את המחיר. יש אצלי לפחות 10,000 מוצרים יותר זולים מכל מתחרה אחר מולי בשוק השוואות המחירים".  
 
שאלה: איך אני יודע שאצלך באתר יותר זול ולמה זה כדאי לסוחר לתת אצלך מחיר יותר זול מאשר באתרים אחרים?
תשובה: "קודם כל, אתה יכול לבדוק לבד. כל המחירים באינטרנט גלויים לכל. שנית, יש לסוחר חסם משמעותי לספק הנחות במקום אחר. הוא משלם ביוקר על עצם הכניסה לאתר ההשוואות. התוצאה: אין השוואה אובייקטיבית. מי שמשלם יותר לאתר - יקודם. זה קורה גם בגוגל וגם באתרי ההשוואה של המחירים הישראליים. הכסף הזה מגולגל על הצרכן – זה ברור כשמש. מדובר בעלויות של עד עשרות אלפי ₪ בחודש לסוחר.
 
בנוסף, יש לסוחרים עלויות על קליקים. אפילו אם הם לא מכרו מוצר אחד, הם משלמים על הקליקים. זה לא קורה אצלי. באתרי השוואות המחירים, הסוחרים משלמים מאות שקלים לחודש, רק על ההופעה והקליקים. כל קליק עולה להם בין חצי ₪ ל-1 ₪ לכל הקלקה. בנוסף, הם משלמים על ההופעה והמיקום, בין 1,000 ל- 25,000 ₪ לחודש, תלוי בכמות ההקלקות והמיקום. זה בכלל לא משנה אם הצרכנים קנו או לא קנו מוצר או שירות כלשהו מהחנות המקוונת.
 
לכן, 'עלות רכישת לקוח' אחד באינטרנט עבור הסוחרים מגיעה לכ-200 עד 300 ₪. זו עלות לא סבירה והסוחר נאלץ להעביר את העלות הזו על הלקוחות שלו במחירי המוצרים. מכאן, שאין באתרי השוואות המחירים כל בשורה צרכנית. הצרכן בכלל לא נהנה מהשוואת המחירים. אצלי, אין בכלל דברים כאלה".
 
שאלה: אז איך אתה מרוויח?
תשובה: "אני מקבל את הסוחר ונותן לו מקום באתר ללא כל עלות. לא ישירה ולא עקיפה ולא בכלל. הוא משלם רק על קידום, דהיינו: קידום עצמו במעלה הרשימה, בדיוק כמו המודל של הקידום בגוגל. זה ברצון שלו ובהיקף ההשקעה שהוא רוצה. אין עלויות אחרות, כולל לא על קליקים. זה לא סביר בעיני לקחת כסף על קליקים בלי קנייה. בנוסף, סוחרים, שמצליחים אצלי יפה, משלמים עמלת מכירה זעירה, סכום די זניח מול מחזור המכירות שלהם. כך, שבמחזור המכירות שלהם, אני עבורם למעשה כמעט אתר חינמי והם יכולים לתת הנחות ללקוחות הקצה".  
 
שאלה: איך אתה מגיע לסוחרים?
תשובה: "היות וכמעט אין לי הוצאות, כי אני לא מפרסם ולא דוחף לגולשים 'באנרים קופצים', אני מגיע לסוחרים בדרכים הרגילות: בטלפון, במייל, בפקס, מפה לאוזן. כיום, הסוחרים מגיעים אלי לבד, כי הם שמעו מחבריהם שזה כדאי להם. רק כך יכולתי להגיע לפלטפורמה שהיא הזולה ביותר בישראל, מנקודת הראות של הקונים. אני מספק השוואת מחירים אמינה, כי למוכר אין עלויות נוספות משמעותיות, הנסתרות מהקונה. זה יתרון גדול לצרכנים".
 
שאלה: איזה עוד כשלים עומדים בפני הסוחרים והקונים באתרי השוואות של המחירים בישראל?
תשובה: "יש כמה תופעות די מכוערות בשוק הישראלי:
א. קבוצות יבואנים גדולים השולטות במוצרי הצריכה ובמחיריהם. כל אחד מהיבואנים הגדולים עושה הסכם נפרד עם אתר השוואת המחירים, הסכמים של מיליוני ₪, מה שמאפשר להם לשלוט במחירים של המוצרים בקטגוריה בה הם עוסקים. יבואן קטן המנסה להיכנס עם חנות יותר זולה, פשוט מסולק בכל מיני תואנות מאתר ההשוואות, אם הוא לא 'מתיישר' לפי המחירים של היבואן הגדול. בעלי החנויות הקטנות פשוט מפחדים מסילוק כזה. זה הסוף שלהם. אין להם זכות קיום מחוץ לאתרי השוואות מחירים הגדולים. המונופוליזם פשוט יכול 'להרוג אותם'.
 
איך ייתכן שמוצרים בלונדון יהיו יותר זולים מהארץ, כשבלונדון יש יותר מיסים מישראל, עלויות המסחר גדולות מישראל ויוקר המחיה ורמת ההכנסה שם גבוהים מישראל? ברור, שיש כאן מונופוליזם המכתיב מחירים גבוהים. מונופוליזם פוגע בכולנו. רק תחרות אמתית תשנה את המסחר בישראל. המצב היום ממש רע. זה קורה גם בקניונים הגדולים בארץ, עם דמי השכירות המופרזים ושאר העלויות לסוחרים. הכל מגולגל על המחיר לצרכן. 
 
ב. מיקסום רווחים של אתר ההשוואות. אני שומע כל מיני שמועות, למשל על הקלקות פיקטיביות. ראיתי התנהגויות של קונים בחנויות, שנבנו באתרי השוואות, שהן לא טבעיות. אלו למעשה לא קונים, אולי הם רובוטים. אני עצמי בניתי חנויות כאלו וראיתי זאת בעצמי. קשה להוכיח את הטענות הללו ובעלי האתרים והסוחרים לא יודעים איך להתמודד עם זה בצורה נכונה ושקופה. בעלי האתרים טוענים, שהם נלחמים בזה, אבל קשה להוכיח את ההצלחה של המלחמה הזו. ברור, שאם משלמים על קליקים, יש למישהו אינטרס, שיהיו יותר קליקים. גם למתחרים באותו סוחר, שיכולים לפגוע בכיסו ע"י קליקים. אצלי אין תשלום על קליקים, אז אין בעיה כזו.
 
ג. חוות דעת על המוצר או הסוחר, שבספק אם הן אמיתיות. יש באתרי ההשוואות חוות דעת שלא ברור, אם הן אלו חוות דעת של הקונים. לא ברור מה קורה עם חוות דעת שליליות. אני ראיתי, שחוות דעת שליליות כמעט ולא נכנסות לאתרי ההשוואות המקוונים, או שעוברות 'טרנספורמציה' לחיוביות.
 
אני, לעומת זאת, לא פוסל שום חוות דעת של קונה אמיתי. אני מקבל זאת 'כתורה מסיני': זה הצרכן וזה מה שהוא חושב על המוצר או הסוחר. אצלי חוות הדעת אמינות, כי אני לא משחק בהן. הסוחר יתמודד עם חוות דעת שליליות וישפר את עצמו. זה המטרה של כולנו, גם של הסוחרים.
 
ד. עליות מחירים לסוחרים. אתרי השוואות מחירים מעלים את המחירים לסוחרים בלי כל התראה מהיום למחר. לכן, הסוחר חייב לשמור על מרווח מספיק של רווחים במכירת המוצרים, כדי להתמודד עם ההוצאות הבלתי צפויות הללו. למשל: לפני כחודש, אתר השוואות מחירים שלח מייל לכל הסוחרים הקיימים אצלו והודיע להם, שהוא מעלה מחיר של קליק בעוד 5 עד 10 אג' לקליק. זו הייתה 20% התייקרות לקליק מהיום למחר. לחנויות, אין מה לעשות כנגד זה, מלבד לגלגל את ההוצאה הזו על הצרכנים.
 
ה. מכירת מוצרים לא קיימים במחירים פיקטיביים ו'שדרוגם' לקונה. להערכתי, כ-70% מהקניות של הצרכנים מתבצעות למוצרים, שאינם קיימים או קיימים במלאי קטן ביותר והם מוצגים באתר ההשוואות במחיר זול ביותר, מחיר הפסד, כדי למשוך את הצרכן. כשהצרכן מבצע את הרכישה, הוא מקבל טלפון מהסוחר, שאומר לו, שבדיוק המוצר הזה נגמר במלאי ומציע לו מוצר 'חדש יותר' ו'מתקדם יותר', בהפרש מחיר לא גדול במיוחד. כמעט כולם מתפתים לתרגיל הזה. סוחרים רבים בונים על כך, שתרגיל 'השדרוג' יעבוד. על פי מה שאני יודע, ב- 9 מקרים מתוך 10 רכישות, הסוחרים מצליחים 'לשדרג' את הקנייה לקונים. ל-1 מתוך 10 קונים המתעקש לרכוש את המוצר בדיוק כמו שהזמין באתר, הם מספקים לו אותו במחיר הפסד. אבל ה-9 האחרים, ש'שדרגו' את הרכישה, מביאים לסוחר את הרווח.
 
לפי מיטב ידיעתי, אין בארץ חוק מפורש כנגד התרגיל הזה. זה תרגיל 'מצליח' ישראלי קלאסי. ברוב מדינות העולם, התרגיל הזה אסור. למעשה, בכל מקום בעולם אסור לעשות את זה. בישראל, זו השיטה המקובלת. אצלי, לא ניתן לבצע את התרגיל הזה, כי הסוחרים יודעים, שזה לא יעבוד. לא אתן לזה יד.
 
אני רואה כשליחות את הגינות הסחר המקוון בישראל. לכן, חנות שלא תעמוד בקריטריונים, לא תופיע ב-RET. המסר הזה מובן לכל הסוחרים הנמצאים אצלי ולא נתקלתי בתופעות כאלו ובהיקף כזה אצלי".
 
שאלה: הסוחרים לא נתקלים בקשיים בזה שהם נכנסו אצלך לאתר?
תשובה: "בהתחלה היו חנויות, שסולקו מהמתחרים הגדולים. היו חששות בהתחלה, אבל זה עבר די מהר. אי אפשר לסלק כל כך הרבה סוחרים מהשוק.
 
לקח זמן עד שהסוחרים הבינו, שאני לא עושה גימיק זמני ושאני מספק להם מיקום באתר בחינם. לכן, זה חלחל בשוק וכיום יש אצלי הרבה מאוד סוחרים. אני לא מחייב אותם להיות רק אצלי. הם יכולים להיות במקביל בכל אתר השוואות מחירים אחר לרבות זאפ. זה שוק חופשי.
 
אני אומר לסוחרים את האמת. אני לא מוכן להסכים 'לשיטה הישראלית'. אני דוגל יותר בשיטה העקרונית של גוגל: קידום אורגני בחינם וקידום ממומן. אצל המתחרים שלי אין דבר כזה. הכל אצלם ממומן. הם יותר כמו 'עלון פרסומת ממומן', מי שמשלם נמצא למעלה וקובע את הצבע של הפרסומת בעלון ואת כל השאר".
 
שאלה: לאן אתה הולך עם האתר הזה?
תשובה: "אני קודם כל נותן לאתר להתפתח ולהפיץ את הבשורה של מחירים זולים לצרכנים, בלי עלויות מיותרות לסוחרים ובלי 'שטיקים וטריקים'. בסופו של דבר, אני עוזר לשוק. העלויות של הסוחרים, היורדות אצלי כמעט לאפס, הן המהפכה הצרכנית האמיתית של ישראל. אם אנשים לא יפחדו ממונופולים – המחירים ירדו. אין סיבה לשלם על הופעה בפני הצרכנים ועל קליקים בלי רכישות.
 
לצערי, זה קורה בתחומים רבים אחרים בחיים שלנו. תמיד חוזרת אותה תופעה מוכרת בכלכלה: מונופולים לוכדים את אלו שנכנסו אליהם ומעלים מחירים. אני לא יכול להסכים עם זה.
 
נכון שיש יבואנים שלא אוהבים את השיטה שלי, אבל זה בסדר גמור. אני מאמין בשיטה של eBay. ב-eBay יש תחרות מחירים אמיתית ויש מבצעים כל הזמן. אין את העלויות המטורפות על הסוחרים. העלויות שם מאוד סבירות. אני עוד הרבה יותר זול מ-eBay עבור הסוחרים והסוחרים יכולים להעביר את ההוזלה לצרכנים, בדמות מחירים אטרקטיביים ומבצעים. אני מאמין, שהבשורה שלי תחדור לכל השוק וזה מה שינצח. כי הצרכנים לא יסכימו להיות פראיירים לאורך זמן".
 
שאלה: מה החלום המקצועי שלך?
אלעד מרגלית: "החלום שלי לעשות מה שאני אוהב. אני אוהב לתכנת. כתיבת קוד זה הרצון והחלום שלי ואני רוצה להצליח בכל פרויקט, שאני נכנס אליו, כשאני חולם לעסוק רק בקוד.
 
האתר הוא לא החלום שלי, בניגוד למה שאולי יצרתי רושם קודם בשיחה. האתר הוא קודם כל התחביב שלי. זה יהיה יפה אם הוא יצליח ויהיה מס' 1 בארץ, אבל אני לא בונה על זה. לתת לאנשים תועלת, זה יותר חשוב לי מהצלחה כספית. לחסוך כסף לציבור הצרכנים, זה יעד חשוב ביותר בעיני, ולכן הוא כרגע בעדיפות שלי".