למה המסחר האלקטרוני הישראלי מתבצע באתרי סחר בחו"ל ולא בישראליים?

84% מהישראלים (שיש להם אינטרנט) קונים ברשת. אבל הכסף הזה הולך בעיקר לחו"ל, לאתרי קניות זרים, וזה עוד לפני שאמזון נכנסה לישראל (והיא תיכנס). למה זה קורה ומה יש באתרי המסחר הישראליים שמוביל את הישראליים לחפש את הקניות בחו"ל, למרות עלויות המשלוח, הביטוח ולעיתים קרובות - המכס על היבוא הזה. סיפור עצוב למדינה לא עצמאית (במסחר אלקטרוני). 
מאת: אבי וייס, 6.5.14, 21:15

פורום המנהלים למסחר מקוון מיוזמתו של איל רוזן (בתמונה), מקיים מפגשים מרובי משתתפים אחת לחצי שנה, כדי לעסוק בכל ההיבטים של המסחר האלקטרוני בישראל, לרבות התחום הטכנולוגי ומה מסתתר מאחורי אתרי סחר אלקטרוני מצליחים. אולם, הנושא המציק והמטריד ביותר, שדנים בו כמעט בכל מפגש הוא: למה הישראלים קונים בעיקר בחו"ל ולא בארץ. 

תעשיית המסחר המקוון בישראל (e-Commerce) נמצאת במצב מתסכל למדי. יחסית למדינות מתפתחות ומפותחות אחרות, נפח הקניות ברשת כאן הוא, לרוע המזל, קטן מאוד. במפגש קודם ניסינו לתת כמה תובנות למצב המתסכל הזה ובמפגש האחרון, שהתקיים בבית מיקרוסופט בהרצליה, עלו תובנות מעניינות נוספות.

אייל רוזן, מייסד ומנהל פורום המנהלים למסחר מקוון: "הפורום הוקם לפני מעט יותר משנתיים וצומח בקצב מהיר. יש בו כבר מעל ל-700 חברים רשומים, בעיקר מנהלים העוסקים בתחום ואנשי מקצוע של עולם המסחר המקוון.

לפורום יש 2 מטרות: 
א. העברת מידע, גם בכנסים, גם באתר בין הכנסים.
ב. קשר מקצועי בין החברים בקהילה. 

על פי סקר של טאסק, 84% מהישראלים (שיש להם אינטרנט) קונים ברשת האינטרנט. מדובר בהיקף קניות של כ-4 מיליארד ש"ח לשנה, מעל למיליארד דולרים, בעיקר בקניות בחו"ל. הבעיה הגדולה והאיום הגדול של השחקנים המקומיים הוא התכנון של כניסת שחקנים בקנה מידה בינלאומי לישראל, דוגמת אמזון". 

אלון רז, מנכ"ל ZAP השוואת מחירים: "קבוצת זאפ זו קבוצת האינטרנט הגדולה בישראל וכוללת מספר לא קטן של אתרים, 5 גדולים ועוד כמה יותר קטנים. בשוק המסחר האלקטרוני בישראל יש כמה חסמים, שאפרט בהמשך, שבהצטברותם מביאים לתמונת המצב שתאר אייל רוזן. אנחנו נמצאים דורות אחרי ארה"ב ומדינות מערביות אחרות, בכל הנוגע לרמת המסחר האלקטרוני כאן.

בזאפ השוואת מחירים יש כ-2 מיליון משתמשים בחודש, כמיליון מוצרים, 1,400 חנויות בכ-600 קטגוריות. מוצרי הסלולר, החשמל והאלקטרוניקה הם הנמכרים ביותר דרך האתר. שוק של כמיליארד דולרים לשנה הוא רק פוטנציאל קטן של השוק. זה פחות מאחוז מכלל המסחר בישראל. 

כדי להצליח במסחר אלקטרוני בישראל יש צורך:
1) להמחיש את המוצרים ללקוחות בצורה מוחשית וגבוהה. זה כמעט ולא קיים. 
2) לספק מידע מלא, כולל מפרט מלא.
3) מעקב מלא והדוק היכן ההזמנה נמצאת, כולל בכל תהליכי השילוח.
4) שילוח מהיר. לקחת אחריות על תקלות ואיחור בשילוח. אין דבר כזה בישראל.
5) ממשק משתמש ידידותי וחווייתי. אין דבר כזה בישראל. הקנייה אמורה להיות מהלך של כיף, כמה שפחות לחיצות, בדרך מאוד אינטואיטיבית וקלה. 
6) להפגין נוכחות במובייל, למשל עם אפליקציה מגניבה.

אני חושב, שיש ביכולת אתרי הסחר הישראליים להתחרות באתרים בחו"ל, אבל יש לבצע השקעות גדולות ולבצע קפיצת מדרגה בשוק הישראלי". 

טליה וולף, סמנכ"ל פיתוח עסקי, Conversioner: "כדי להגדיל את אחוז 'הרכשת לקוחות' יש לעבוד באופן מקצועי. ממה שאני רואה, רבים עושים שגיאות דוגמת:
1) עמוד נחיתה שאינו אישי.
2) דפים שעולים לאט. מעל ל-3 שניות עליה של דף, מאבדים 40% מהגולשים, שהגיעו לדף הזה.

יש עוד. יש 2 גישות לטיפול נכון בהרכשת לקוחות:
א. Behavioral Targeting, שמספק פרסונליזציה חלקית, בעיקר עוקב אחרי התנהגות הגולשים ומנסה להתאים את האתר להתנהגות.
ב.Emotional Targeting. כאן עוסקים בחוויות ובד"כ הלקוחות בכלל לא רואים את המוצר. זה עובד יותר טוב מהגישה הראשונה, אך עדיין רוב הספקים ברשת, שמספקים מוצרים ושירותים, לא פועלים בגישה הזו. הגישה הזו מדברת על כך, שצריך למכור חלום, חלום שידבר אל הלקוחות ויענה על צורך ממשי שלהם".

שגיא גוליאנקה, מומחה ויועץ מחירים, Pricence ו-TMsight: "הסוחרים והמוכרים בישראל אינם יודעים כיצד לתמחר נכון את המחיר של המוצר או השירות שלהם. קביעת מחיר היא משימה מורכבת ואסור שתיעשה 'בשליפה מהמותן'. התמחור של 'קוסט פלוס' הנהוג בישראל לא מוביל לשום מקום.

צריך לדעת מה תפיסת הערך של הלקוח כלפי המוצר או השירות. בלי יצירת ערך, מורידים מחיר וזה 'משמיד ערך' מספר אחד במסחר מקוון (וגם לא מקוון). תהליך קביעת הערך הוא תהליך מקצועי, שיש לו כלים ממוחשבים. פחות מ-1% מהחברות בשוק מבצעות אופטימיזציה למחירים. ככה זה נראה וזה מקור עיקרי לכשלון.

אמזון היא דוגמה מאוד חיובית להתאמת מחירים. יש להם כלי אופטימיזציה, שהם בעצמם פיתחו, ברמה מאוד טובה. אפשר לבצע התאמות של רמות מחיר ללקוחות שונים, אם מכירים את המאפיינים של הלקוחות. אפשר להגיע, בכלים הללו, לרמת מחיר המותאמת לכל לקוח. לעיתים, דווקא העלאת מחיר מביאה לשיפור במכירות".

על התובנות הנ"ל, שהועלו בפורום המנהלים לעיל, אוסיף עוד 2 תובנות משלי:

 א. רמת המוסר וההגינות במסחר האלקטרוני בישראל שואפת לאפס וגרוע מכך. לעיתים מדובר בהטעיית הציבור בקנה מידה מבהיל. לא פלא, שרבים מעדיפים לקנות בחו"ל, באתרים, שיש להם אמינות מוכחת. את הסיפור מאחורי הקלעים של [חוסר] ההגינות באתרי המסחר בישראל, חשפתי בהרחבה כאן, בראיון עם מנכ"ל RET. 

ב. מרבית הסוחרים הגדולים (וגם הקטנים) בישראל לא שמעו כלל על אמצעי תשלום מהירים בלי עמלות כבדות, דוגמת עולם הביטקוין. איש מצמרת ""פורום המנהלים למסחר מקוון" לא שמע על הביטקוין ולא מכיר את איגוד הביטקוין בישראל, שפועל, בין היתר, לקדם מסחר אלקטרוני באמצעות הביטקוין. הקהילה של המסחר במטבעות קריפטוגרפיים בישראל (מונה אלפי חברים), כלל לא התחברה לקהילת המסחר האלקטרוני המקוון הממוסדת, כאילו שמדובר ב-2 עולמות זרים זה לזה, בעוד שאלה עולמות משלימים זה את זה. בעולם המערבי, תמונת המצב שונה. קיימים אלפי אתרים המקבלים מטבעות קריפטוגרפיים כמו למשל ענקיות המסחר Overstock או TigerDirect או Destina. יתרה מכך, אתרי מסחר מחפשים להקל על הרוכשים (ועל עצמם) בפתרונות סליקה מהירים, לא רק בביטקוין, עם מינימום עמלות. יתר על כן, לאחרונה החל פרויקט במאמץ להפיץ את המטבע הווירטואלי הישראלי ישראקוין בקרב סוחרים בארץ.