קווי תמסורת ואינטרנט לעסקים – איך לבחור ספק תקשורת מוביל?

קווי תמסורת ואינטרנט לעסקים – איך לבחור ספק תקשורת מוביל?
מאת: מיכאל פנחס, 23.6.14, 22:30
 
שוק ספקי התקשורת העסקית הקווית בישראל כולל כבר 5 שחקנים גדולים: בזק, הוט, סלקום, פרטנר ו-Unlimited. הדילמה העומדת בפני כל מנהל ובעל עסק: האם זה הזמן להחליף ספק תקשורת וכיצד בוחרים ספק תקשורת מוביל, שמספק את הערך המתאים והראוי לעסק?
 
כניסת המותג Unlimited (חברת IBC, חברת בת של חברת החשמל, ViaEuropa ועוד) לשוק הקווי שינתה את מאזן הכוחות בשוק ומציבה דילמות בפני מנהלים ובעלי עסקים: כיצד בוחרים ספק תקשורת ותמסורת מוביל, שמתאים לצרכי העסק ומביא תשואה מרבית לעסק?
 
בנקודת הזמן הזו (מחצית שנת 2014) יש עדיין הבדלים די ניכרים בהיקף הפריסה ואיכותה בין השחקנים בשוק הקווי: בזק פרוסה בכל הארץ עם תשתית מטרו כפולה, הוט פרוסה בכל הארץ עם תשתית מטרו יחידה, סלקום ופרטנר פרוסות באופן חלקי בכמה אזורים בארץ וממתינות להשלים את היכולות שלהן לפריסה ארצית בגישה רגולטורית שונה, הנמצאת בתהליכי החלטה מתקדמים במשרד התקשורת (מה שמכונה בשם "שוק סיטונאי". דהיינו: הגעה ללקוחות הקצה, במקום בו יש צורך, תהיה על התשתית הקיימת של בזק או הוט), ו-Unlimited נמצאת ממש בתחילת הפריסה שלה, אם כי הרשת הארצית על בסיס חח"י [חברת החשמל לישראל] כבר קיימת. כל אלה מחריפים את הדילמה האם להישאר בתשתיות של בזק (מעל ל-80% מהמגזר העסקי מצוי בתשתיות של בזק), או לבחון כבר כעת תשתיות חלופיות. 
 

מה הבעיה בקווי התקשורת, תמסורת ואינטרנט הקיימים?

הבעיה המרכזית: רוב העסקים בישראל מחוברים לצורך קבלת שירותי התקשורת השונים בתשתיות גישה חיבור מיושנות ויקרות הכוללות את 2 המרכיבים הבעייתיים הבאים:
 
א. מרבית העסקים בישראל מחוברים לספק \ ספקי התקשורת לפחות ב-2 תשתיות תקשורת מקבילות בו זמנית: תשתית טלפוניה ותשתית אינטרנט. חלק לא מבוטל מהעסקים בישראל מחוברים לספקי התקשורת ב-3 תשתיות תקשורת מקבילות ובו זמנית: טלפוניה, תמסורת עסקית ואינטרנט.
 
לא די בכך, שמדובר (ברוב המקרים) בחיבורים צרים ובעלי תועלת תקשורתית מוגבלת, החיבורים הללו פשוט יקרים. יקרים מאוד. למה הם יקרים? כי ספקי התקשורת מחזיקים את הלקוחות העסקיים במשך שנים רבות כ"שבויים", במסגרת "חתונה קתולית", שבה בעל העסק בכלל אינו יודע, שהוא משלם ביוקר על מוצרים, כשהרווח של ספק התקשורת על החיבורים הללו הוא עצום. כאשר העסק מחובר במקביל ל-2 או 3 תשתיות תקשורת מקבילות, הוא משלם מחיר מופקע כפול 2 או 3.  
 
אין מקום דומה בעולם בו שיעור הרווחיות של ספקי התקשורת המספקים שירותים במגזר העסקי הוא כה גבוה כמו בישראל. בכל העולם המערבי מחוברים העסקים לכל סוגי השירותים להם הם זקוקים בתשתית אחת בלבד ("תשתית אחודה", מכונה גם בשם: Converged Networks), ועסקים, שצריכים רמת שרידות גבוהה, מחוברים לתשתית מקבילה רק לצרכי שרידות והמשכיות עסקית, בעת נפילה של החיבור הראשי (תופעה די נדירה ברשתות תקשורת מודרניות, אם כי יש לקחת זאת בחשבון ברשתות חיוניות לעסק).
 
ב. חיבורים ישנים אינם מביאים כל תועלת עסקית (אלא לספק השירות) ומחייבים את העסק להיות תלוי בתחזוקה מתמדת של ציוד ישן, שמזמן לא קיים בעולם המערבי. דוגמה בולטת: בישראל יש עשרות אלפי חיבורי PRI לעסקים. מדובר בטכנולוגיית ,ISDN שסיימה את חייה כבר בשנות ה-90, בציוד קצה מיושן ויקר וביכולות מאוד נחותות. למרות זאת, עשרות אלפי עסקים בישראל ממשיכים להיות מחוברים ב-PRI. דוגמה נוספת: חיבורי נל"ן, שמתבצעים על תשתיות SDH, שגם הם סיימו את חייהם בעולם המערבי בשנות ה-90. למרות זאת, בישראל יש עדיין עשרות אלפי עסקים המחוברים בנל"ן מסוגים שונים על תשתיות SDH.
 
כל ספקי התקשורת הקווית בישראל (למעט החברה החדשה - Unlimited) ממשיכים לחבר לקוחות בתשתיות ISDN ו-SDH עד היום, מהסיבה הפשוטה: לספק התקשורת זה לא עולה מאומה (מדובר בציוד ישן, שנמחק מזמן מהספרים שלו) והלקוח משלם ביוקר מידי חודש על השירות. כך "עושים קופה" על גב העסקים, שמשלמים ביוקר וכבולים לספק התקשורת ב"חוזים דרקוניים".
 
יתרה מכך, חברות התקשורת כלל אינן מספרות ללקוחות המצויים בחיבורים הללו, שיש להם חלופות טובות יותר וזולות יותר אצל אותו ספק תקשורת. כמו שנאמר: "פראיירים לא מתים, הם רק מתחלפים". לכל ספק תקשורת יש חיבורי SIP (בבזק זה נקרא IP/PRI) וחיבורי מטרו- אתרנט. אולם, חברות התקשורת לא ממהרות להציע לעשרות אלפי הלקוחות, שמצויים בחיבורים הישנים, לעבור לחיבורים החדשים. למה להם להרוג "פרה מניבה"?
 
אם סוכנות רכב הייתה מציעה ללקוחותיה רכב מדגם שנות ה-80 במחיר של פי 4 ממחיר דגם רכב חדש מדגם שנת 2014, ברור לכל, ששום לקוח שפוי לא היה נכנס לסוכנות הרכב הזו, כדי לרכוש רכב מדגם שנות ה-80 במחיר כזה מופקע. אולם, בעולם התקשורת זה בדיוק המצב. לקוחות עסקיים רוכשים (גם כיום) חיבורים מדגמי שנות ה-80 במחירים מופקעים, ולא מרגישים איך הם טעו בבחירה שלהם ומשלמים ביוקר על בחירה שגויה זו.
 
מדריך לבחירת ספק תקשורת מוביל
המחיר הוא פרמטר חשוב לבחירת ספק התקשורת, אבל לא הפרמטר היחיד. בחירת ספק תקשורת אמורה להיות פרי ניתוח כלכלי וטכנולוגי הכולל כמה שלבים:
א. ניתוח כל צרכי העסק. יש לנתח מהם הצרכים של העסק לשירותי תקשורת במבט של 5 שנים קדימה, כדי לתכנן את התפתחות התשתיות בתוך הארגון \ העסק (רשת, מתגים ונתבים, אמצעי אבטחה וכיו"ב) וכל שירותי התקשורת והמחשוב הנלווים.
ב. קביעת סדרי עדיפויות לצרכים וקביעת מדיניות שימוש בשירותים השונים.
ג. קביעת רמת האבטחה, הגיבוי וההמשכיות העסקית הנדרשת בשירותים השונים.
ד. קביעת מסגרת תקציבית אפשרית לכלל הצרכים.
ה. חיפוש חלופות טכנולוגיות למתן מענה לכל הצרכים, שנקבעו כחשובים.
ו . קיום מו"מ מול הספקים המתאימים.
ז. חתימה חוזה או עדכון חוזה קיים.
ח. קבלת השירות תוך ביצוע כל ההתאמות הנדרשות לאורך זמן (לרבות הוספת או הורדת שירותים, הוספת או הורדת רוחבי סרט של החיבורים וכיו"ב). 
 
יצוין, שסעיפים ה', ו', ז' ברשימה הזו משתנים לחלוטין אם בוחרים ב- Unlimited כספק התשתיות. זאת, משום שבפורטל הספקים של Unlimited נמצאים כל החלופות, כל המחירים וכל הספקים. הבחירה ביניהם נעשית בקליק של עכבר בצורה הכי פשוטה, מהירה ושקופה. סביר להניח, ששאר ספקי התקשורת, בעקבות התפתחות התחרות מול Unlimited, יעברו למודל של שקיפות ופשטות מול הלקוחות במחירונים שלהם. כיום זה לא המצב, אצל ספקי התקשורת הקווית הוותיקים.
 
מנהלים רבים נופלים בטעויות של ניהול הוצאות התקשורת לעסקים. הטעות הראשונה היא ההתעלמות מהמצב ויציאה מנקודת הנחה, שמה שהיה הוא מה שיהיה. רבים כלל אינם יודעים על החלופה של תשתיות תקשורת משולבות וגם לא שמעו על תשתיות ושירותי תקשורת בענן. רבים מנהלים מו"מ לא מקצועי מול חברות התקשורת ובשורה התחתונה מפסידים כסף רב, נופלים ל"מלכודות דבש" של אנשי מכירות מיומנים, תוך חתימה על "חוזים דרקוניים" מקפחים.
 
יש פתגם האומר: If it works, don't fix it ("אם זה עובד, אל תנסה לתקן את זה"). כנראה, שזו הגישה של מנהלים רבים, שמשמרים את המערכות שלהם בתצורות חיבור יקרות, לא יעילות ולא עדכניות. כל עוד מנהלים בוחרים להישאר עם ציוד תקשורת פיזי בתוך העסק, השימוש בשירותי ענן הוא מצומצם וחסר משמעות. אולם, זה לא הכיוון המומלץ.
 
חשוב להפנים, שאין גופים צרכניים המגינים על הלקוחות העסקיים בעולם התקשורת. לכן, כל מנהל ובעל עסק חייב לבחור את הדרך הנכונה להתנהלות שלו מול ספקי התקשורת.
 

אז מה לעשות כעת?

כרגע, יש לבצע "הערכת מצב" לאור הנתונים החדשים, של תחילת התחרות העזה בשוק הקווי. יש כמה פעולות, שמומלץ ורצוי לבצע כהכנה ל"מהפכת התקשורת" במגזר העסקי:
א. לרענן ולבדוק את כל החוזים הקיימים בכל התחומים עם כל הספקים ולבדוק מתי פג תוקפם ו\או מתי ניתן לסיים אותם.
ב. להתייעץ ולבצע "סקר שוק" לגבי כל ההצעות הקיימות ושתפורסמנה בקרוב ולנתח יתרונות וחסרונות של כל שירות חדש, מול ההסכמים הקיימים.
ג. לנתח את מצב הרשת העסקית הקיימת ומוכנותה למעבר ל"עידן החדש", עידן הפס הרחב ושירותי הענן. ב"עידן החדש" אין הפרדה בין רשת הטלפוניה לרשת ה-LAN \ WAN. הכל עובר על הפס הרחב באותה רשת ומוביל בד"כ לענן (פרטי, ציבורי או היברידי).
ד. לנתח ולקבוע האם נדרש SLA (הסכם רמת שירות) ו-QoS (הסכם איכות השירות) בחיבור עסקי מספקי השירות, או ניתן להסתפק בחיבורים פרטיים זולים הרבה יותר ללא SLA ו-QoS.
ה. לנתח ולקבוע מה רמת האבטחה, השרידות, הגיבויים וכיו"ב, שיש להזמין מספקי השירות בתלות בשירותים המוזמנים ובספק השירות שייבחר.
ו. לבחון אם יש צורך לבצע ריענון של נהלים, מסמכי מדיניות, רמות הרשאה והאם יש צורך לבצע הדרכת עובדים עקב המעבר לשירותים של "העולם החדש".
ז. לנתח ולהחליט אם נרשמים לכל השירותים אצל ספק שירות אחד במסגרת "חבילת תקשורת" כוללת, או לבחור בכל נושא ושירות את הספק הזול ביותר, או האמין ביותר (או שילוב של קריטריוני בחירה אלו, או נוספים). ההחלטה הזו יכולה להיות גמישה וניתנת לשינוי לאור התפתחות התחרות ובהתאם לניתוח המצב העדכני לאותה נקודת זמן. בניית האסטרטגיה של בחירת ספק לכל שירות היא דבר חדש לגמרי ולא מוכר למנהלים ובעלי העסקים בישראל, שהיו רגילים לבחור בספק אחד לכל השירותים (בעיקר - בזק), במשך עשרות רבות של שנים.

טיפים
לקוחות עסקיים, שיש להם הסכמים עם כמה ספקי תקשורת (קווי, סלולרי, מב"ל, אינטרנט, נס"ר, תמסורת), צריכים לשים לב, שתהיה להם בעיה של סנכרון ההסכמים בעת שמבצעים את המעבר ל"תקשורת אחודה". דהיינו: יש צורך, כבר כעת, לבצע סנכרון של מועדי חידוש החוזים בכל החברות, כך שמועדי החידוש יהיו זהים וחופפים. מומלץ לא להסס "לפתוח הסכם", אם אין בו חפיפה להסכמים העיקריים האחרים. גם חשוב לא להתחייב לספק מסוים יותר משנה, בגלל ההתקדמות המהירה מאוד של הטכנולוגיות, התחרות והיכולות של ספקי התקשורת. 

בנוסף וללא קשר למהירות הפריסה של Unlimited, מומלץ להיכנס כבר כעת למו"מ מול הספק הקיים של שירותי התקשורת לעסק ולהודיע לו חגיגית, שאם לא יוריד מיד את העלויות של כל השירותים שלו, אין סיכוי שתמשיכו להיות לקוחות שלו, ברגע שסיבי Unlimited יחוברו לעסק שלכם. יש להודיע לספק התקשורת הוותיק, שמבחינתכם, אתם רואים את החוזה הקיים איתו כמבוטל, אם הוא לא משנה את המחירים והתנאים בו, כבר כעת, בלא תלות במה שכתוב בהסכם.

 
מאת: מיכאל פנחס, מהנדס תקשורת, יוני 2014.  
מחבר המדריך לחיסכון  בהוצאות התקשורת ולרכישת מרכזיות טלפון לעסקים