חשיפת הסודות, הטריקים והשיטות לגיוס הון, לקוחות ושותפים - בארה"ב
מאת: אבי וייס, 19.11.14, 12:30
 
כמעט כל הסטארטאפים הישראליים מיד בתחילת דרכם מפנים את מבטם ומאמצי הגיוס והשיווק שלהם לשוק האמריקאי. האם זה כיוון נכון שיכול להצליח וכיצד? כמה הפתעות משוק הגיוסים, ההון סיכון והמשקיעים בארה"ב.
 
"למדתי המון מהפעלת מערכת גיוס ההמונים שיזמתי ואני כבר ערוך לשלבים הבאים של מימוש היוזמות שלי", מתאר ארנון שפלן, יזם, מייסד משותף ומנכ"ל TechExit. "אחד הכיוונים החדשים: אני מתכוון להביא סטארטאפים אמריקאים לישראל ולבצע מפגשים עם משקיעים ישראליים בדיוק באותה מתכונת שאני עושה ואעשה לסטארטאפים ישראליים בארה"ב".
 
קיימתי ראיון בלעדי בניו ג'רסי עם ארנון שפלן (בתמונה) (גר בניו-ג'רסי), כדי לשמוע על מימוש הרעיון של קידום סטארטאפים ישראליים לארה"ב במערכת גיוס ההמונים המקוונת הגדולה בעולם ושמיועדת לישראלים (עם מעל ל-40 אלף אנג'לים וקרנות הון סיכון), ומה התכניות העתידיות של ארנון ואירית שפלן, שיזמו והקימו את TechExit ב-2012 כפי שחשפנו - כאן.
 
שאלה: מה המצב של מערכת גיוס ההמונים הגדולה בעולם של TechExit בשם AngelinvestmentNetwork?
ארנון שפלן: "המערכת הזו רצה כבר די יפה, כמעט לבד ובאופן אוטומטי. כמות המעורבות, שנדרשת מאתנו כיום, ממני ומאירית (רעייתי), שמריצה את המערכת, ירדה. זה מאפשר לנו לנוע לעבר היעדים הבאים שלנו בעולם היזמות והסיוע לסטארטאפים, מהלכים, שאת חלקם כבר התחלנו ואת חלקם נממש בחודשים הבאים.
 
האתר הושק במרץ השנה, וזכה להצלחה יפה מהרגע הראשון. מעל ל-150 סטארטאפים נרשמו באתר רק בשבוע הראשון שבו הוא עלה לאוויר, לאחר שלב הבטא ושלב ההרצה שלו. המערכת כבר מכילה אלפי סטארטאפים מישראל וגם לא מישראל, וכפי שכבר ציינתי בפניך, מי שלא מצליח לגייס, זה רק בגלל שהוא לא הגיע מוכן למערכת ולא הציג נכון את מה שנדרש ממנו במערכת.
 
למדנו המון בשנה האחרונה גם על הסטארטאפים הישראליים וגם על המשקיעים, והפקנו מזה כמה לקחים חשובים שאנו מיישמים כעת".
 
שאלה: האם יש סטארטאפים ששילמו ושלא מקבלים פניות ממשקיעים, בעקבות כניסתם לאתר?
תשובה: "כפי שהבטחתי, וזה מופיע באתר, כל מי שטוען בפני שלא קיבל כל פנייה ממשקיע במשך 3 החודשים שהוא רשום באתר, מקבל עוד 3 חודשים בחינם, ואם אחרי 3 חודשים נוספים אלה הוא לא מקבל כל פניה, אני מחזיר לו את הכסף. זו השיטה הצרכנית האמריקאית ואני לא רוצה להישאר חייב כסף לשום סטארטאפ הטוען שלא קיבל שירות שהובטח לו.
 
עד היום, כמות הפניות אלי בטענה, שלא התקבלה שום פניה ממשקיעים היא הרבה פחות מאצבעות כף יד אחת שלי. זה מאוד נדיר ויוצא דופן. אין גם סיבה שזה יקרה, אם הסטארטאפ הכין את החומר שלו כמו שצריך ויודע להציג את הפיתוח שלו כנדרש.
 
כפי שחזרתי והדגשתי לא אחת, מי שמגיש ומציג את החומר שלנו נכון, אין כל סיבה שלא יקבל פנייה מהמשקיעים הנמצאים באתר. מה שהסטארטאפ סוגר מולם, מבחינת תנאי ההשקעה והאחוזים \ אופציות, שהוא נותן למשקיעים, זו כבר החלטה של הסטארטאפ ישירות מול המשקיעים. אני לא מעורב בקטע הזה וגם לא מקבל עליו שום דיווח. אני גם לא מקבל שום אחוזים או עמלה מהשקעה, שבוצעה בסטארטאפ.
 
אני מקבל לא מעט מכתבי תודה מהסטארטאפים. ממכתבי התודה אני מבין, שהם עשו גיוס מוצלח במערכת".  
 
שאלה: איזה לקחים למדת מהפעלת המערכת?
תשובה: "הלקחים שלי מחלקים ל-2 הכיוונים: בנוגע לסטארטאפים ובהתייחס למשקיעים.
 
א. מהכיוון של הסטארטאפים למדתי, שהאופציה, ששמתי במערכת להירשם בחינם, אינה יעילה ואינה תורמת דבר, לא למשקיעים, לא לסטארטאפים ולא למערכת.
 
כמעט כל הסטארטאפים, שנרשמו למסלול החינמי, העלו חומרים, שלא יביאו אליהם שום משקיע. כמעט כולם, אחרי שפניתי אליהם, שיתקנו את המצגות והתכניות שלהם, לא חזרו לתקן אותם. דהיינו: הם סתם נרשמו ולא התקדמו בגיוס שלהם לאיזה מקום. הם סתם בזבזו את זמני וזמן המשקיעים ותפסו מקום במערכת.
 
מכאן, למדתי שרק במקום, שבו הסטארטאפ משלם, יש לו מחויבות כלפי ולי כלפיו. הוא מצפה, שאני אעזור לו ואעבוד קשה בשבילו עבור מה שהוא משלם, למרות ש-2 המסלולים לתשלום באתר הם מאוד נמוכים (149 דולרים ו-249 דולרים). לכן, אני כנראה אסגור בקרוב את אופציית החינם ואשאיר רק את האופציות בתשלום.
 
ב. מהכיוון של המשקיעים נתקלתי בתופעה, שלא צפיתי שתתקיים בכלל. מדובר במתחזים למשקיעים. זה הדהים אותי. כיום, מכל 100 משקיעים חדשים הנרשמים במערכת, אני נאלץ למחוק לפחות 80, כי הם מתחזים. למרות כל מערכות הסינון, יש עדיין כמה מתחזים, שמצליחים להסתנן ולהיכנס למערכת. בהתחלה חשבתי, שהמתחזים יגיעו ממדינות אפריקה, כמו בשיטת העוקץ הניגרי. אולם התברר לי, שהם מגיעים מכל מדינות המערב כולל מישראל".
 
שאלה: מה המשמעות של משקיע מתחזה?
תשובה: "זה אדם שהוא בכלל לא משקיע אלא רק מתווך. הוא מבקש כסף מהסטארטאפים הרשומים במערכת עבור זה שהוא יקשר אותם למשקיעים. יש כאלו המבקשים כסף ונעלמים מהמערכת מייד לאחר שהם מקבלים את הכסף מהסטארטאפ ולא מקשרים אותו לשום משקיע.
 
אני לא יכול לעשות מאומה בנושא, כי אין לי כלי בילוש ואיתור של מתחזים כאלה, שבאים ונעלמים. הסיבה ברורה: מדובר במערכת ענקית עם עשרות אלפי משקיעים מכל העולם, שכולה מקוונת.
 
לכן, אני מבקש בכל לשון של בקשה מהסטארטאפים: אם אתם מקבלים פנייה ממתווך, שלא תשלמו לו גרוש ושתדווחו לי על המקרה, כדי שאמחוק את המתחזה הזה מהמערכת.
 
אני בניתי את המערכת כדי לקשר ישירות בין משקיעים וסטארטאפים. לא כדי שמתחזים למשקיעים ישמשו כמתווכים, ייכנסו למערכת על תקן של משקיעים ויגבו כסף על התיווך שלהם מהסטרטאפים".  
 
שאלה: מה השלב הבא שאתה הולך בו בתחום גיוסי כספים של סטארטאפים ישראליים בארה"ב?
תשובה: "אנו בונים אתר חדש לגמרי, שייענה על הכללים של FINRA. אירית מבצעת את ההליכים כדי לקבל הסמכה מ-FINRA, שזה הגוף הרגולטורי החזק ביותר בארה"ב בתחום גיוסי הון והשקעות. גוף פרטי לא יכול לבצע מהלכים של גיוס כסף בארה"ב, בלי שיש לו הסמכה של FINRA, שיש לה כמה רמות של הסמכה. הם מסמיכים את כל הדילרים ומגייסי ההון בארה"ב. הם קובעים, בהתאם לחקיקה האמריקאית, את היחסים בין המשקיע לבין המגייס.
 
כל משקיע חייב להיות 'משקיע מאושר' לפי הכללים ויש מערכת שלמה של אישורי משקיעים. משקיע צריך לקבל אישור על כל השקעה בנפרד. בכל השקעה בודקים אם יש לו את היכולת להשקיע, ורק אז הוא מקבל אישור שלAccredited Investor . בנוסף, הם קובעים גם את כל התהליכים, את הניירת הנדרשת בתהליכי ההשקעה ומבצעים פיקוח ובקרה מאוד הדוקה ויעילה.
 
 לכן, יצרנו שותפות עם חברת Cova Capital, שהם ישמשו עבורנו כברוקרים ראשיים ואירית תקבל רישיון לברוקר בדרגה יותר בסיסית. צריך ללמוד בקורסים מתאימים ולעמוד בבחינות, כדי להיות ברוקר בעל רישיון. יש רישיונות מסוגים שונים. רישיון מלא כמו שיש לשותפים שלנו לוקח ללמוד את זה לפחות שנתיים.
 
לאחר שנקבל את הרישיון נעלה עם פלטפורמה חדשה לאוויר, במערכת יותר מקצועית, שמקוונת לשוק של המשקיעים האמריקאים (לא למשקיעים מכל רחבי העולם, שיש במערכת שכבר רצה). זאת, עם טפסים חדשים המתאימים לרגולציה של FINRA. זו תהיה מערכת הרבה יותר מקצועית עם יותר מעורבות שלנו בגיוס ההשקעות לסטארטאפים.
 
למדנו לקח, שיש צורך בהרבה יותר מחויבות מצד הסטארטאפים, שרוצים לגייס, כדי להצליח בגיוסים בארה"ב. לכן, במערכת החדשה נעבוד רק על בסיס אחוזים או אופציות, או תשלום של ריטיינר חודשי מוסכם, מול הסטארטאפ. כשיש מחויבות הדדית הכל נראה אחרת. ככה האמריקאים אוהבים לעבוד. זה יספק טיפול פרטני וגם לא מקוון מול כל סטארטאפ".
 
שאלה: איזה שירותים תספקו לסטארטאפים שלא באופן מקוון?
תשובה: "השירות החשוב ביותר: להביא אותם לארה"ב, כדי להציג את עצמם בפני האנשים המתאימים. זה כולל השתתפות בתערוכות, מפגשי משקיעים ומפגשים ממוקדים מול לקוחות ושותפים פוטנציאליים. כל התהליכים הללו עולים כסף. אולמות ואוכל בניו-יורק או בכל מקום אחר בארה"ב, זה דבר יקר. לכן, הכיוון הזה יהיה בתשלום.
 
כדי ליישם את הכיוון הזה, כבר ביצעתי מהלך ראשון לממש את היכולות הללו. התחברתי עם דוד חוה מ-MIW, שהתמחה בהבאת סטארטאפים ישראליים להצגה בפני לקוחות ושותפים פוטנציאליים בארה"ב. השתתפתי כבר בכנס, שהוא קיים לאחרונה כאן בניו-יורק (מתואר בהרחבה כאן). הוא בא עם משלחת של 11 סטארטאפים ישראליים ועזרתי לו בכל מה שיכולתי. אני אמשיך את הפעילות הזו בשת"פ עמו במפגשים המתוכננים הבאים בארה"ב. אני מתכוון לפתח את הכיוון הזה ואביא אותו לשיאים חדשים, שיביאו תועלת מרבית לסטארטאפים הישראליים.
 
יש כבר סטארטאפים שגילו אותי, בין במערכת ובין מהפרסומים, ואני כבר מקדם אותם לארה"ב באופן פרטני, מחוץ למערכת המקוונת. גם בתחום הזה אני לומד המון".
 
שאלה: מה למדת מהקידום הפרטני של סטארטאפים ישראליים?
תשובה: "למדתי, שהישראלים מעריכים את עצמם הרבה מעל לשווי שלהם. זה המכשול הגדול ביותר, שאני נתקל בו, מול הסטארטאפים הישראליים. אני יודע שיש לעיתים משקיעים פרטיים בישראל, שמוכנים להשקיע בסטארטאפ על סמך השערות והערכות שווי, שהן תלויות באוויר. בארה"ב, אין שיטה כזו.
 
השווי של סטארטאפ צריך להיות גזור מניתוח מקצועי. חלומות וטבלאות אקסל, שממציאים בקלות מהשרוול, זה לא מספק את המשקיע האמריקאי, שרוצה להבין מהיכן צמח הערך שהסטארטאפ מבקש עבור עצמו".
 
שאלה: איזה עוד שירותים אתה מתכנן כדי לקדם סטארטאפים ישראליים לארה"ב?
תשובה: " יש לי כמה כיוונים, שאני כעת עובד עליהם ובכלל זה:
 
א. אנו נמצאים בשלבי הקמת אקסלרטור לחברות ישראליות הרוצות להתמקם בארה"ב כדי להגיע לשוק בארה"ב. האקסלרטור, שאני בונה, יהיה מזן חדש לגמרי. המשקיעים יהיו חלק מהאקסלרטור מהרגע הראשון.
 
סטארטאפ יוכל להיכנס לאקסלרטור תמורת כ-15% מהחברה. חצי מזה ילך לאקסלרטור וחצי ילך למשקיעים. כך, יהיה למשקיעים קשר ישיר עם אחזקות ממשיות בסטארטאפים, שייכנסו לאקסלרטור ויהיה להם מוטיבציה, מהרגע הראשון, לדחוף את הסטארטאפ הזה קדימה כדי שיצליח וכדי שהם יוכלו לעשות בעתיד אקזיט וכך יוכלו לממש את האחוזים שלהם. בכוונתי לבנות אקסלרטור כזה גם בישראל, שיבצע, בין היתר, הכשרה והכנה של הסטארטאפים לקראת המעבר שלהם לארה"ב.
 
ב. חבירה עם הממשל של מדינת ניו-יורק. יש כיום יכולת השקעה של עד 100 אלף דולרים לכל סטארטאפ הממקם את עצמו במדינת ניו-יורק. הממשל של ניו-יורק מוכן להשקיע בכל סטארטאפ, בתנאי שהוא מייצר תעסוקה בניו-יורק.
 
השיטה הזו עובדת כמעט כמו השיטה של המדען הראשי בישראל. חשוב לבצע הכנה מתאימה לסטארטאפ, וזה מה שאני אעשה כדי לעזור לסטארטאפים, שירצו ללכת במסלול הזה. כבר חברתי עם הגוף העוסק בזה בממשל של ניו-יורק ואני מתחיל בקרוב מאוד את המסלול הזה.
 
חשוב, שכל מי שהולך למסלול הזה ידע מראש, שהדרישה הבסיסית היא, שאת ה-HQ (המטה של ההנהלה) חייבים להעביר למדינת ניו-יורק. בנוסף, מול כל דולר שהם משקיעים, הסטארטאפ צריך להביא בעצמו דולר משלו. מבחינתי, זה מסלול השקעה מצוין. כי ברגע שיש מכתב הסכמה מהם להשקיע בסטארטאפ, אני הולך עם המכתב הזה בשם הסטארטאפ למשקיעים אמריקאים ומשיג את ההון הנדרש, כדי לעמוד מול ההון, שמשקיע הממשל של מדינת ניו-יורק. כך אני משיג 100% השקעה לסטארטאפ, כפי שהוא תכנן".
 
שאלה: למה סטארטאפים ישראליים בכלל צריכים עזרה, כשהם באים לגייס כסף בארה"ב? למה שלא יפנו ישר ל-VC?
תשובה: "הסיבה מאוד פשוטה: הסטארטאפים הישראליים בכלל לא מבינים את הראש האמריקאי.
 
דוגמה בולטת: סטארטאפים ישראליים רבים פונים ישירות לקרנות הון סיכון (VC) אמריקאיות. אבל הם לא עשו שיעורי בית והם אינם יודעים, שה-VC האמריקאים, בדיוק כמו הישראליים, לא רוצים סיכונים. ה-VC האמריקאי הממוצע רוצה לראות סטארטאפ רק אחרי שיש לו מכירות של לפחות 2 מיליון דולרים לשנה. לפני כן, אין סיכוי שהם ישקיעו בו. זה חסם מאוד גדול לישראלים.
 
סטארטאפ ישראלי, שיש לו כבר מכירות של מעל ל-2 מיליון דולרים לשנה, לא יפנה בכלל בצורה כזו לשוק האמריקאי. הניסיון שלי מלמד, שהוא קודם כל יחפש לקוחות גדולים ושותפים גדולים בארה"ב כדי למנף את הערך שלו. מי שיש לו מכירות של מעל ל-2 מיליון דולרים לא הולך לפלטפורמות של מימון המונים. הוא יחפש VC או משקיעים פרטיים, רק כאלה שיתנו לו ערך. דהיינו: שיוכלו לחבר אותו אל החברות הגדולות בתור לקוחות וימצאו לו שותפים גדולים או ידעו להפיץ אותו לציבור בהיקפים גדולים אם יש לו מוצר או שירות צרכני.
 
נקודה נוספת: האמריקאים לא סוגרים עסקה ולא מקבלים החלטה אחרי פגישה אחת. לכן, גם אם נפגשים עם בעל תפקיד בארה"ב, בין אם הוא VC, אנג'ל, לקוח פוטנציאלי או שותף פוטנציאלי, צריך לבצע Follow-Up. ה-Follow-Up זה לא דבר שמבצעים אותו באימיילים או בטלפונים.
 
האמריקאים מאוד רוצים קשר אישי. קשר של אמון. לכן, הסטארטאפ צריך איש משלו בארה"ב, שממשיך את הקשר. זה מאוד חשוב להצלחה. אני שומר על קשר עם כל מי שאני מכיר בתעשייה הזו בארה"ב והם נותנים בי אמון. בלי אמון, אין יכולת לסגור עסקה מוצלחת.
 
אחרי שנוציא את רישיון הברוקר, נוכל להציע לסטארטאפים הישראליים הרבה יותר שירותים, גם בתחום הכלכלי, שיתופי פעולה מגוונים, שכרגע אינני יכול לבצע.
 
כיוון נוסף, שאני מתחיל לפתח, הוא תחום ה-ICT. באופן מדויק יותר, אני מתכוון למנהלי IT - מנמ"רים. אני מחובר לארגון המנמ"רים בארה"ב. אני מעוניין להביא סטארטאפים ישראליים, שיש להם פיתוחים בתחומי ה-IT המתאימים למנמ"רים, שיבואו ויציגו את הפיתוחים שלהם ישירות למנמ"רים. זה שוק מאוד קשה לחדירה גם בישראל. לסטארטאפים קטנים בתחומי ה-IT, אין כמעט סיכוי לחדור לשוק האמריקאי ולהגיע למנמ"ר ולמכור לו דבר חדש. יש כאן המון חשש. לכן, הקשר האישי עם המנמ"רים מאוד חשוב כאן ליצירת יחסי אמון.
 
בארה"ב מדובר בשווקים רבים, שיש בהם חברות ענק עם מנמ"רים מאוד חזקים. אני מתכוון לבנות מערכת, שתחבר בין הסטארטאפים למנמ"רים בצורה המתאימה עם חלוקה ענפית. כי לכל ענף בשוק ה-IT יש דרישות ייחודיות משלו. חברות בענף הרפואה בכלל לא דומות לחברות בתחום הפיננסי או לחברות במגזרי ההייטק.
 
כיוון נוסף, שאני רוצה לפתח, הוא כיוון של הדרכת משקיעים. כבר ביצעתי מפגש אחד ואני מתכוון למסד את זה. אני מזמין משקיעים ליום עיון ונותן להם כלים וידע: איך נערכים נכון להשקעה, איך בונים השקעה, מה הצעדים הנכונים לבצע השקעה נכונה, איך בוחנים את הסטארטאפ וכך הלאה. אני אביא את מיטב המומחים לנושאים הללו. מהמפגש הראשון שעשיתי, ראיתי, שזה תחום מוזנח הדורש התייחסות. משקיעים רבים עושים טעויות הנובעות מחוסר ידע והבנת התחומים, שבהם אנו עוסקים בעולם ההשקעות בסטארטאפים".
 
שאלה: אני מבין, שיש לך חלום לביצוע קידום הפוך של סטארטאפים אמריקאים בישראל?
ארנון שפלן: "נכון. זה יהיה הגשמת חלום נוסף שלי. ישראלים רבים משקיעים בארה"ב, לרוב השקעות מסוכנות. אלו השקעות בנדל"ן או בעסקים עם תשואה די נמוכה וסיכון גדול. אני בא ואומר להם: למה שלא תשקיעו בסטרטאפים אמריקאיים? אני אציג לכם סטארטאפים, שעברו סינון ובחינה מדוקדקת ושיש להם סיכויי הצלחה מאוד גבוהים. הסיכון מול הסיכוי להצליח הוא ממש נמוך.
 
זה לא דבר תיאורטי. יש לי כבר בצנרת 2 סטארטאפים אמריקאיים המתאימים לכיוון הזה. אחד בתחום הרפואי ואחד בעולם ההייטק. אני בטוח, שאמצא נכונות של ישראלים להשקיע בארה"ב בחברות סטאטראפ אמריקאיות. יש בזה פוטנציאל מאוד מבטיח ואני פתוח להצעות של משקיעים ישראליים".