ישראל היא מעצמה ביזמות של Medical Devices. מה שחסר זה כסף.
מאת:
אבי וייס, 18.2.15, 16:30
איך ניתן לגייס כסף ושותפים בעולם ה-Medical של טכנולוגיות רפואיות-מדעיות כולל מחשוב לביש, IoT, ציוד רפואי ומתכלה ומדוע רוב הסטארטאפים הישראלים בתחום עולם הרפואה והבריאות כושלים. טיפים ועצות מעשיות מפי המומחה לתחום ה-Medical.
"אנו שניים אחרי ארה"ב בהיקף חברות ההזנק בעולם ה-
Medical", מתאר
רני שיפרון, יזם ומנכ"ל
הלת'ייר גלוב (Healthier Globe). "במציאות, רוב חברות ההזנק הישראליות בעולם ה-
Medical לא מצליחות. אני רואה חברות כאלו כל יום. ממש כל יום. אני יזם בנשמתי עם ניסיון רב בתחום הזה ויכול לזהות די מהר מה הסיכויים של מיזם רפואי להצליח או להיכשל".
קיימתי ראיון בלעדי עם
רני שיפרון (בתמונה) כדי לשמוע על מימוש הרעיון של גיוס השקעות (הון, שת"פים, ערוצי הפצה, רגולציה, אתרי בטא, וכיו"ב), ליזמים המפתחים פתרונות בעולם הרפואה, במיוחד בתחום הציוד הרפואי.
רני שיפרון הוא מומחה מוצרים וחברות ציוד רפואי עם 30 שנות ניסיון בהבאת עשרות רבות של מוצרים לשוק העולמי, שנמכרו עד היום במיליארדי דולרים. רני הוא מומחה באסטרטגיה שיווקית, פתיחת ערוצי הפצה והחדרת מוצרים בתחום ה-
Medical Devices לשווקי יעד ברחבי העולם.
בנוסף,
רני הוא המומחה הטכנולוגי-שיווקי והאנליסט בתחום ה-
Medical, ביוזמה לקידום סטארטאפים לצפון אמריקה ע"י
TechExit IS US, עם מפגש מתוכנן של משקיעים וארגונים מצפון אמריקה המתעניינים מאוד בתחומי ה-
Medical שמפותח בישראל, מפגש שיתקיים בתחילת מרץ בניו-יורק, עם משלחת סטארטאפים ישראליים המפתחים בתחומים הללו,
שתצא לארה"ב (ההרשמה כעת
בעיצומה).
שאלה: כמה חברות הזנק יש בישראל בתחום הרפואי (והתחומים המשיקים לעולם הרפואה, דוגמת תחומי התזונה, מיחשוב לביש והביוטק)?
רני שיפרון: "אנו יודעים רק מה שיש 'מעל לשולחן', לא את כל מה שמפתחים בארץ ומוסתר ומוחבא היטב (
Stealth Mode) 'מתחת לשולחן', או במרתף של איזה בית. בכל מקרה, יש בארץ המון פעילות של יזמות בתחום הרפואי. ישראל היא מעצמה עולמית בתחום הרפואי וכשליש מהמוצרים הרפואיים היוצאים כל שנה בעולם, הומצאו ופותחו בישראל.
להערכתי, יש בישראל סדר גודל של כ-3,000 עד 4,000 סטארטאפים בכל הרמות ובכל פלחי השוק של העולם הרפואי והעולמות המשיקים לעולם הרפואה. זה ממש המון, בכל קנה מידה".
שאלה: מה החתך של היזמים הישראליים בתחום הרפואי?
תשובה: "יש יזמים הבאים מכל כיוון. זה מתחיל מרופאים, שיוצאים עם יוזמות משלהם לאור ניסיונם הרפואי בתחום בו הם עוסקים, ממשיך במהנדסים מכל סוג ומסתיים ברבים מפורשי החברות הגדולות בעולם הרפואה, שמחליטים לפתח ולהמציא דברים חדשים בעצמם לאור הניסיון, שצברו בחברות הגדולות.
בשנים האחרונות אני רואה, שזה התחום החזק ביותר בעולם היזמות הישראלי, עם התפתחות עצומה בהיקף המיזמים הנפתחים בתחום הזה. הצמיחה בתחום זה היא ממש אדירה, במיוחד בתחומים החדשים של
Wearable Devices ו-
IoT של עולם ה-
Medical".
שאלה: מה מחפשים היזמים הישראליים בעולם הרפואי?
תשובה: "די ברור, שהרוב מחפשים
כסף. אולם, ממה שאני רואה, לרובם חסרים דברים אחרים: חסר כיוון, חסר אסטרטגיה, חסר מודל עסקי ועוד.
יש נושאים, שהם כיום די פתירים, כי השוק התבגר ויש בשוק מומחים היכולים לספק פתרונות בתחומים, שבעבר נחשבו לבלתי פתירים. למשל: כל נושא הרגולציה של ה-
FDA וה-
CE, זה עניין פתור. לעיתים הרגולציה לוקחת קצת יותר זמן מהמתוכנן, אבל יש בארץ מספיק אנשים ומומחים היודעים לטפל בנושאים הללו ובהצלחה.
בנוסף, כל נושא 'השיפוי' (הכיסוי הרפואי למבוטחים) של קופות החולים וארגוני הרפואה בעולם, זה נושא המטופל די יפה ויש בו הרבה מומחים גם בישראל, שיודעים לספק לסטארטאפים את הפתרון המתאים.
הבעיות קיימות עדיין בתחומים אחרים. למשל: כל מוצר רפואי חייב לבצע 'מחקר קליני' לפני שהוא יוצא לשוק, בזמן שהוא יוצא לשוק ואחרי שהוא יוצא לשוק. על זה 'יקום או ייפול' המוצר או הפתרון הרפואי החדש. יש כאן חסמים רבים וסטארטאפיסטים רבים לא יודעים איך מנהלים את החלק הזה בפיתוח שלהם".
שאלה: האם יש חסמים נוספים העומדים בפני היזמים הישראליים העוסקים בתחומי הרפואה?
תשובה: "בהחלט. החסם המשמעותי הנוסף הוא תחום 'ערוצי הפצה'. זה תחום מאוד מסובך. זה כולל רשתות של מפיצים, מפיצים עצמאיים, חברות הפצה ענקיות, הפצה דרך חברות או כל דרך אחרת.
בנקודה הזו מסתבכים רוב היזמים הישראליים. הם חושבים בתחילת הדרך שלהם, שערוצי הפצה זה עניין פשוט, כמו להפיץ מוצרי מזון בסופרמרקט או למכור אפליקציה באינטרנט. הם לא מבינים בכלל איך עובדים עם ערוצי ההפצה בעולם הרפואי. לא מבינים איך מביאים מוצר לשוק הזה. הם לא יודעים איך יוצרים מיצוב נכון למוצר או לשירות, איך מתמחרים אותו נכון, אין מציגים את 'הוכחת ההתכנות הקלינית' למוצר וכך הלאה.
כאן, הישראליים זקוקים לעזרה הגדולה ביותר, כי הם פשוט טועים ושוברים את הידיים והרגליים ומסיימים את חייהם.
בנוסף, סטארטאפ היוצא לשוק מוקדם מדי 'שורף' את המוניטין שלו ופוגע בשם שלו וביכולת שלו לשווק יותר מאוחר את המוצר, כאשר הוא 'מבשיל' ומוכן להפצה".
שאלה: מה אתה עושה בעניין הזה?
תשובה: "אני מלווה חברות ועוזר להן לבנות אסטרטגיה, לבצע חקר שוק, לבצע מיצוב, לבצע את תהליכי ההיתכנות הרפואית-קלינית. למעשה, אני עוזר להם בכל תחום, לרבות מציאת ערוצי ההפצה המתאימים.
בנוסף, ביחד עם
אברי משגב, אני עוזר לסטארטאפים לגייס כסף ולמצוא להם משקיעים ושותפים אסטרטגיים משמעותיים, מה ששווה להם הרבה מאוד כסף ויכול להוביל אותם להצלחה".
שאלה: האם קל לגייס כסף לתחום הרפואי?
תשובה: "ממש
לא. יש שרשרת של פעילויות שצריכות להתרחש כדי שהסטרטאפ יצליח לגייס כסף.
ניתן לראות את כל התהליכים הללו בשקף המרוכז, שהכנתי לנושא הזה עבור היזמים, שאני מלווה (השקף בתחתית המאמר). כדי שמוצר רפואי ייצא לשוק ויצליח, זה תהליך
שונה לגמרי למשל מההצלחה של אפליקציות בעולמות הסלולר והאינטרנט. זה תחום ממש לא פשוט והמשקיעים מאוד זהירים בהשקעותיהם בתחום הרפואי".
שאלה: איזה שווקים הם שוקי המטרה של הסטארטאפים הישראליים?
תשובה: "בגדול, כמעט כולם מחפשים 'לכבוש את העולם'. אולם, רובם כבר מספיק חכמים כדי לתעדף שווקים.
כיום, בראש וראשונה אני ממליץ לסטארטפיסטים לבצע פיילוט במדינה אחת או שתיים. אני מציע כיום לבצע את זה באירופה, שקל יותר להגיע אליה. בעבר הלא רחוק, כמעט כולם רצו להגיע לארה"ב. אולם, כיום יש כבר חברות המתחילות דווקא במזרח, כולל בסין.
השוק היפני, למשל, מאוד גדול (בעולם ה-
Medical). זה שוק הרעב למוצרים חדשים. אולם, ביפן הרגולציה מאוד קשה. לכן, אני ממליץ קודם להתנסות היכן שקל יותר להיכנס עם פתרונות בעולם הרפואה".
שאלה: מה מצב המשלחת של הסטארטאפים המתכוונת לצאת לארה"ב?
תשובה: "יש כבר סטארטאפים הנמצאים בשלבי הכנות מתקדמות לנסיעה לארה"ב. אני עסוק בימים הללו ממש בהכנות של סטארטאפים נוספים לקראת הנסיעה".
שאלה: מהן הטכנולוגיות המבוקשות ביותר ו'רצות' בשוק הזה בעולם?
תשובה: "היום, הכל מכל. ביקוש רב ביותר יש כרגע לתחום של 'מיחשוב לביש' (
Wearable Devices). לי עצמי יש כ-15 חברות, שבהם אני עוסק ומלווה, שמתפתחות מוצרים ופתרונות בתחום הזה.
בנוסף, ישראל היא ממש 'מעצמה' בתחום הקרדיולוגיה ויש הרבה פיתוחים וביקוש לתחום הזה. ממה שאני רואה, יש חברות רבות המתעסקות עם התחום של 'ציוד מתכלה' בעולם הרפואה, תחום שיש בו כעת ביקוש מאוד משמעותי".
שאלה: לאן השוק הזה הולך?
רני שיפרון: "בשנים האחרונות יש 'קונסולידציה' משמעותית ביותר בעולם הרפואי. חברות גדולות בולעות חברות יותר קטנות ונעשות עוד יותר גדולות. כך, שהשוק הזה הולך לכיוון ברור של ענקים ספורים, ממש ענקים, שישלטו בכל השוק העולמי.
כך, נוצר לו מצב, שהסטארטאפים הם 'מחלקות הפיתוח' של הענקים הללו. במקום לפתח אצלם בבית, הענקים הללו מחפשים מסביבם טכנולוגיות חדשות, כדי לקנות אותן, אחרי שמישהו אחר פיתח את הטכנולוגיות הללו.
מהניסיון שלי, סטארטאפים בעולם הרפואה מצליחים בעיקר במכירות לחברות ענק. אלו העסקאות הטובות ביותר. יש כאן עסקאות ענקיות שבחלקן אני מעורב, שזה הסוד מאחורי הצלחת המיזמים הישראליים.
זה טרנד מאוד חזק של חברות גדולות וענקיות בעולם הרפואה המחפשות יזמים קטנים כדי להשיג את הטכנולוגיות שלהם. זה כולל את כל פלחי השוק, כולל בתחום של חברות תרופות וחברות לציוד רפואי. הגידול בשוק הזה מושג היום בעיקר בשיטת ה-
M&A (מיזוגים ורכישות). זה כולל את תחום הציוד הרפואי והמחשוב הלביש, שבו עוסקים רוב הסטארטאפיסטים הישראליים.
יש בישראל נציגות של רוב החברות הגדולות בעולם, שמחפשות בארץ את 'הדבר הגדול הבא'. כל העולם, כולל הסינים, מסתכלים עלינו כעל מודל לחיקוי בנושא של ציוד רפואי ורוצים ללמוד איך מייצרים אקוסיסטם שלם, שמוציא כל כך הרבה חברות ומוצרים, כל שנה, לשוק העולמי, עם מוצרים שרובם ככולם טובים עד טובים מאוד.
יש בישראל אקסלרטורים וחממות המרוכזים בתחום הזה וזה תחום מאוד מתקדם עם פעילות מאוד ענפה ואינטנסיבית. מה שבעיקר חסר כאן זה כסף לשלבים הראשונים של הפיתוח ובזה אני
עוסק כיום. לפרטים נוספים לגבי המפגש המתוכנן: Medical Event - רוד-שואו משקיעים וארגונים, ניתן להתקשר אלי
במייל כאן".
שקף תהליכי "ניהול מוצר" בעולם היזמות הרפואי (לחיצה על התצלום מגדילה אותו). כדי לצלוח את הדרך שנועדה להביא מוצר רפואי לשוק, ישנו צורך לעבוד בהרבה צירים, רובם ככולם במקביל:
סרטון מהאתר של
Healthier Globe: "הסודות של גיוס כסף לציוד רפואי":
