כ-95% מהסטארטאפים היוצאים לארה"ב לגייס כסף או שותפים נכשלים

כ-95% מהסטארטאפים היוצאים לארה"ב לגייס כסף או שותפים נכשלים בהשגת המשימות הללו
מאת: אבי וייס, 26.2.15, 07:30
 
מדוע ישראלים לא מצליחים למצוא בקלות שותפים, משקיעים, ערוצי הפצה או לקוחות בארה"ב. חשיפת המכשלות המביאות את רוב המנכ"לים והיזמים הישראלים לכישלון בכניסה לשוק האמריקאי. כל הטיפים ליזמים בדרך להצלחה.
 
"כ-90% מהיזמים הישראליים באים לארה"ב עם הערכת שווי עצמית לא ריאלית למיזם שלהם", מתאר ארנון שפלן, מייסד משותף ומנכ"ל TechExit . "בנוסף, אם המשקיע לא רואה מיד בעמוד הראשון מה היתרון שתביא ההשקעה שלו במיזם המוצג בפניו, זה מיד מוביל לאיבוד העניין שלו במיזם. הוא בכלל לא יקשיב להמשך המוצג בפניו ולא יקרא את החומר המוגש לו".
 
קיימתי ראיון בלעדי עם ארנון שפלן (בתמונה), כדי לשמוע על הפער הקיים בין היזמים הישראליים למשקיעים והמנהלים האמריקאים ואיך ניתן לסגור את הפער הזה. זאת, לקראת תחילת תהליך של הוצאות משלחות של יזמים ישראליים להיפגש עם משקיעים, מנכ"לים ושותפים פוטנציאליים מצפון אמריקה, תהליך שכבר "רץ" בפועל, כפי שנחשף בהרחבה כאן ופתוח בפני היזמים הישראליים.
 
שאלה: מה למדת מתהליכי ההשקעה של משקיעים אמריקאים בסטרטאפים ישראליים?
ארנון שפלן: "אני עוסק באינטנסיביות ב-3 השנים האחרונות בהבאת סטארטאפים ישראליים למשקיעים ומנהלים בחברות הענק של צפון אמריקה, כדי ליצור תהליכים של השקעות ושותפויות של האמריקאים בעולם היזמות הישראלית.
 
ביצעתי גיוסים רבים ועזרתי ליצירת שותפויות בהיקף רחב. בשנה האחרונה זה נעשה גם בפלטפורמות שיזמתי ובניתי, עם כל השותפים שלי: TechExit ו-Israeli Investment Network שכולל מעל ל-40 אלף משקיעים. לאחרונה השקתי את היוזמה של TechExit IS US עם צוות ישראלי, שמסנן ומכין את הסטארטאפים בישראל טרם יציאתם לארה"ב.  
 
מהניסיון שלי, אני רואה, שהיזמים הישראליים, שמתעניינים בשוק של צפון אמריקה, טועים בכמה דברים בסיסיים ביותר:
 
א. חוסר מודעות לעקרונות של השוק האמריקאי. ישראלים מגיעים לארה"ב עם החוצפה הישראלית ומחפשים כסף וחושבים שזה עובד כמו בישראל. הבעיה הראשונה שלהם: אם הם לא גייסו בישראל, אז למה שהמשקיע האמריקאי ישקיע בהם? דהיינו: היזם צריך להראות, שיש לו משקיעים בישראל, למשל המדען הראשי, או חממה. זו פתיחה מצוינת להראות, שיש בך התעניינות בישראל עוד לפני שיצאת לארה"ב.
 
ב. בנוסף, היחס לכסף בארה"ב שונה לגמרי מהתפיסה הישראלית. 1 דולר ישראלי שווה 10 סנט של דולר אמריקאי. 1 דולר אמריקאי שווה 1 דולר. דהיינו: האמריקאים נותנים ערך רב לדולר שלהם, יותר ממה שהישראלים מייחסים לו.
 
משקיע ישראלי יכול להיות אימפולסיבי ולהשקיע על סמך הכרות מוקדמת, קשרים חברתיים וכיו"ב. אין דבר כזה בארה"ב. ממה שאני מכיר את עשרות אלפי המשקיעים ומאות קרנות ההשקעה, כל משקיע בארה"ב מכל תחום מעוניין בראש וראשונה לראות, שההשקעה שלו תניב לו רווחים. זה לא יכול להיות אחרת.
 
לכן, היזמים הישראליים לא יכולים לצפות לקבל כסף בקלות או בסכומים גדולים אם הם לא מביאים רווחים עתידיים, שניתן למדוד אותם למשקיעים.
 
ג. משקיע אמריקאי יכול להגיע עם ניסיון וידע בתחום, שבו הוא משקיע. אלה רוב המשקיעים. לכן המשקיע הזה יכול לחבר את היזמים עם חברות אחרות בארה"ב בתחומים, שהוא משקיע בהם כסף. המשקיע הזה רוצה לספק ליזמים את הניסיון שלו והקשרים שלו. אבל, היזמים הישראליים, במקרים רבים, לא מוכנים לקבל עצות מהאמריקאים.
 
כ-95% מהמשקיעים הרבים, שאני מכיר, מחליטים להשקיע בחברה רק בגלל שזה תואם את הידע והניסיון שלהם. כך, שנוצר קשר בין היזמים למשקיע, קשר של היכרות של התחום המקצועי בו הם מפתחים".
 
שאלה: למה ישראלים לא כל כך מצליחים לגייס בארה"ב?
תשובה: "ממה שאני רואה, במפגשים רבים, שהשתתפתי בהם ברחבי ארה"ב, בהם הופיעו יזמים ישראליים בפני משקיעים ומנהלים, שחיפשו עימם שת"פ, הדוברים הישראליים לא ידעו להציג את עצמם נכון.
 
החומר, שהם הציגו בפני המשקיעים, לא היה חומר טוב. למשקיעים אין זמן לקרוא סיפורים ארוכים. משום מה הפרזנטציות של הישראלים כוללות, כמעט בכל המקרים, התחלה שגויה.
 
העמוד הראשון, השקף הראשון, אמור להעביר את המסר. זה חייב להיות בצורת Pitch, 'נאום מעלית', הכי קצר שאפשר. המסר הזה צריך לכלול בעיקר דבר אחד: מה אתה מביא לשוק. זה העמוד והשקף הכי חשוב. זה התנ"ך של המיזם, שהיזם רוצה להפוך אותו לכסף.
 
לכן, צריך להתחשב בכך, שלמשקיע האמריקאי הממוצע אין בכלל סבלנות. הם מוצפים כל הזמן ואין להם זמן, אנרגיה וסבלנות לשמוע נאומים ארוכים. במיוחד כאשר מקריאים את הנאומים הללו מתוך השקפים.
 
אם השקף הראשון לא 'מדבר' למשקיע, הוא לא ימשיך בקשר עם היזמים. יכול להיות, שליזמים יש מוצר מצוין עם פוטנציאל עצום, אבל הם מפספסים את הקשר שלהם עם המשקיע בגלל השקף הראשון.
 
בעיה חמורה נוספת היא בעיית האנגלית. במקרים רבים מדי האנגלית של היזם הישראלי אינה אנגלית ברמה טובה. בנוסף, המצגות לא מוכנות באנגלית אמריקאית. לכן, חייבים לדאוג, שמי שמציג יודע לדבר אנגלית אמריקאית והחומר שלו בנוי באנגלית אמריקאית. זה לא יכול להיות אנגלית של אנגליה.
 
אם בחומר של היזם יש אלמנטים המתאימים לאירופה, אין מה להכניס אותם למצגת המוצגת לאמריקאים. למשל: לא פעם ראיתי מצגות עם תמונות של משחקי כדורגל אירופאים כמו שיש גם בישראל. זה לא אומר מאומה למשקיע האמריקאי. זה בכלל לא מעניין אותו. הוא מיד רואה, שזה העומד מולו בכלל לא חי את המציאות של ארה"ב, שאין בה כדורגל אירופאי, אלא פוטבול. צריך להראות צילומים ודוגמאות מהווי החיים בארה"ב ולא משום מקום אחר.
 
צריך להבין את הראש האמריקאי. האמריקאים מכירים רק את ארה"ב. הם בכלל לא מכירים את העולם ורבים לא יודעים מה יש מחוץ לארה"ב. בטלוויזיה בארה"ב אין שום דבר ממה שקורה מחוץ לארה"ב. זה גם לא מעניין. זו המנטליות האמריקאית, שאמריקה היא מרכז העולם. רק אמריקה. אז צריך להתאים את המסרים של המיזם למציאות הזו".  
 
שאלה: איך היזמים הישראליים יכולים לשפר את הופעה והמצגות שלהם כשהם מגיעים לארה"ב?
תשובה: "הבעיה הראשונה מתחילה עוד לפני שהם מגיעים לארה"ב. בארץ, הסטארטאפים רגילים, שיש מסביבם הרבה תמיכה בחינם. יש יועצים בכל פינה ובכל תחום בחינם. ככה זה עובד בישראל אבל לא בארה"ב.
 
בארה"ב, בניגוד לישראל, זמן = כסף. אין את המודל החינמי הישראלי. לכן, הישראלים נתקלים בבעיה כשהם בארה"ב ורוצים ייעוץ כדי לשפר את התכנים והמצגות שלהם. הם נתקלים בכך, שכל אחד רוצה מהם כסף, או לכל הפחות אופציות. צריך להיות מוכן למצב הזה ולא לצפות, שהמודל הישראלי החינמי יעבוד בארה"ב.
 
הישראלים לא אוהבים, ככלל, לשלם למי שעובד עבורם. הם עובדים בשיטת 'מצליח'. זה לא יכול לעבוד בארה"ב וזה משאיר רושם רע מאוד. אנשים בארה"ב לא אוהבים לעבוד על בסיס 'הצלחה עתידית'. מי שאומר לאמריקאי שהוא עובד במודל של 'הצלחה', סביר להניח שהאמריקאי הזה ידחוף את ההצעה למגירה. זה פשוט לא עובד כך כאן וזה אחד המתכונים לכישלון בגיוס בארה"ב.
 
יש בישראל הרבה מאוד 'מאכרים' לחיבור סטארטאפים לשוק האמריקאי, שעובדים בשיטת 'מצליח', מול הסטארטאפים הללו. הם לא משקיעים זמן ולא טורחים בכלל ללמוד על המיזם. הם בונים את עצמם, שאולי יהיה להם אחוז אחד של הצלחה ואז הם ירוויחו. לעבוד על 1% של הצלחה, זה בכלל לא דבר מקצועי. זה מאוד נדיר, שמגייסים כסף בשיטה הזו בארה"ב. הסטארטאפים מבזבזים את זמנם על תהליכים כאלה, שלא מובילים לשום מקום מועיל עבורם".
 
שאלה: האם היזם צריך להגיע לארה"ב עם מוצר מוכן או לפחות בבטא?
תשובה: " צריך להראות את המינימום שזה POC - Proof Of Concept. חייבים לתת למשקיעים בארה"ב סקירה קצרה וממוקדת המראה, שלמוצר או לשירות שלהם יש ביקוש ממשי ויש דרישה של ממש ליוזמה שלהם.
 
תיאוריות לא שוות מאומה. צריך להראות, שהפיתוח הספציפי, שהמיזם מפתח, יש לו ביקוש ממשי ולהצביע מי מוכן לרכוש את זה בכסף. מאוד חשוב למשקיע לראות מה הביקוש הממשי לפתרון ולמי זה נחוץ.
 
יש יותר מדי פתרונות מאולצים ולא דרושים. בבחינת Nice to have. זה לא יקבל השקעה מאיש בארה"ב. רבים בכלל לא יודעים לזהות מה שוק היעד שלהם ומיהם הלקוחות האמתיים שלהם. זה דבר חשוב, שיש לבחון אותו ב-POC ולהציג אותו בפני המשקיעים".  
 
שאלה: כמה מהיזמים הישראליים מגיעים לא מוכנים לארה"ב?
תשובה: "זה נתון מדהים: בין 90% ל-95%. זה דבר ממש מקומם. זה המקור העיקרי לכישלון של גיוס כסף ושותפים בארה"ב. כמעט כל הסטארטאפים מגיעים לארה"ב לא מוכנים וכושלים. אחר כך הם יכולים להאשים את כולם, חוץ מאת עצמם. זו המציאות, שאני רואה יום יום".
 
שאלה: מה המענה למצב החמור הזה?
תשובה: "להתכונן. אצל האמריקאים אין דבר כזה שנקרא 'שלוף'. יש רבים העושים את ההכנות לבד וזה ממש לא מוצלח.
 
ברוב המקרים, שאני רואה, המנכ"ל, שהוא גם היזם, עושה הכל לבד. אין דיונים, אין עבודת צוות, אין משוב, אין בחינה עצמית וחיצונית. פשוט, המנכ"ל עושה הכל לבד ויוצא לארה"ב למצוא כסף ושותפים. אז ברור שהוא ייכשל. זה קורה בכ-95% מהמקרים.
 
יזמים שהם מנכ"לים, חייבים ללכת ולקבל חוות דעת, לבצע עבודת הכנה נכונה, לבצע חזרות, לקבל משובים מוקדמים. לעיתים, בכלל עדיף שלא המנכ"ל יופיע בארה"ב, בגלל שהוא לא שולט באנגלית אמריקאית. בלי הכנה נכונה, המנכ"לים עושים שגיאות רבות".
 
שאלה: מהן השגיאות הנפוצות  של מנכ"לים בדרך לגיוס הכסף בארה"ב?
תשובה: "אוכל לציין מה מרתיע את המשקיעים האמריקאים:
 
א. כ-90% מהיזמים הישראליים באים לארה"ב עם הערכת שווי עצמית לא ריאלית למיזם שלהם. הם הדביקו מספרים בטבלאות אקסל וחושבים, שהאמריקאים ייקנו את זה. זה לא עובד ככה בארה"ב.
 
רבים רוצים למשל 4 מיליון דולרים כשווי של החברה החדשה שלהם. זה המצב של חלק ניכר מהסטארטאפים הצעירים היוצאים לארה"ב. גם אם היזם השקיע כסף (מכיסו, או מאיזה אנג'ל ישראלי) וזמן פיתוח במיזם, זה בכלל לא אומר שיש לו איזה ערך.
 
הערך מגיע רק ממקום אחד: האם יש לך לקוחות המוכנים לשלם על היוזמה שלך וכמה הם מוכנים לשלם. כך מודדים ערך של חברה בארה"ב.
 
יש משקיעים, וזה יותר ממחצית המשקיעים, שאני מכיר, שרוצים לראות מכירות, לפחות התחלת מכירות. כי רק מכירות בפועל מצביעות, שיש ערך למיזם ושיש לו קונים. משקיעים לא אוהבים להשקיע בחברות, שאין להן הכנסות, חברות המספרות סיפורים על שווקים פוטנציאליים של מיליארדי דולרים. זה לא עושה רושם בכלל על המשקיע האמריקאי. הם רוצים בראש וראשונה לראות דרישה לפתרון, ביקוש, לראות, שיש אנשים המוכנים לשלם על המוצר או השירות וכמה.
 
סטארטאפים ישראליים רבים פונים ישירות לקרנות הון סיכון (VC) אמריקאיות. אבל הם לא עשו שיעורי בית והם אינם יודעים, שה-VC האמריקאים, בדיוק כמו הישראליים, לא רוצים סיכונים. ה-VC האמריקאי הממוצע רוצה לראות סטארטאפ רק אחרי שיש לו מכירות של לפחות 2 מיליון דולרים לשנה. לפני כן, אין סיכוי, שהוא ישקיע בו. זה חסם מאוד גדול לישראלים.
 
בערוץ הטלוויזיה NBC יש תכנית ששמה Shark Tank. אני ממליץ ליזמים הישראליים לצפות בתכנית הזו, לפני שהם יוצאים לארה"ב. שם מציגים בכל תכנית איך יוצרים ערך לפתרון חדש בשוק האמריקאי. איך מתייחסים למוצרים, מה המשקיעים בארה"ב מחפשים ואיך קובעים ערך הגיוני ונכון לסטארטאפ.
 
משקיעים לא מוכנים לקבל ערך לא הגיוני, כמו שהישראליים אוהבים להציג את עצמם. בד"כ הם הולכים ומסתלקים, כשהם רואים מולם דבר כזה. לכן, לפני שמציגים ערך של חברה בפני משקיע אמריקאי, צריך לעשות הכנות עם אנשים המבינים את השוק האמריקאי, שמבינים מה הערך הכספי של חברה לפי תפיסת העולם האמריקאית.
 
ב. נושא חשוב נוסף בעיני המשקיעים זה נושא הפטנטים. אם ליזם יש איזה פטנט, שהוא כבר רשם, זה דבר חשוב מאוד, בעיקר במקרים, שאין עדיין הכנסות. זה כבר נותן איזה ערך לחברה. חשוב להראות פטנט, שנרשם לפחות לשנה בארה"ב. אם אין פטנט שנרשם, עדיף לשתוק ולא לספר סיפורים, שבעתיד היזם ירשום פטנט. זה מרתיע את האמריקאים.
 
ג. מחקרים. יש חשיבות אם מציגים מחקרים ספציפיים הנוגעים לתחום, שבו היוזמה עוסקת. לא מחקרים כלליים על כל העולם, אלא מחקרים ספציפיים המדברים על השוק האמריקאי ועל התחום הספציפי בו הפתרון החדש עוסק".
 
שאלה: איך היזמים יודעים, שהם מתחברים לאנשים הנכונים בארה"ב?
תשובה: "חשוב לבחון את הגוף, שעובדים מולו, האם הוא מתאים לסיטואציות העתידיות בצורה נכונה עם ההרכב האנושי הנכון. כדי להצליח צריך להשקיע. לכן, צריך לבחון מה משקיעים בקידום המיזם הישראלי בארה"ב כדי שהוא יצליח. קיצורי דרך לא מביאים שום תועלת. חשוב לבחון את הידע והניסיון של הגוף איתו מתחברים, מה אומרים עליו אלה שכבר התנסו בשירותים הללו בארה"ב.
 
האמריקאים לא סוגרים עסקה ולא מקבלים החלטה אחרי פגישה אחת. לכן, גם אם נפגשים עם בעל תפקיד בארה"ב, בין אם הוא VC, אנג'ל, לקוח פוטנציאלי או שותף פוטנציאלי, צריך לבצע Follow-Up. ה-Follow-Up זה לא דבר, שמבצעים אותו באימיילים או בטלפונים. האמריקאים מאוד רוצים קשר אישי. קשר של אמון. לכן, הסטארטאפ צריך איש משלו בארה"ב, שממשיך את הקשר.
 
מי שטוען, שהוא מייצג סטארטאפים בארה"ב וכל מה שהוא עושה זה לשלוח מיילים לאנשי קשר, זה דבר שפשוט לא עובד. אי אפשר לגייס כסף בצורה וירטואלית. יש צורך במגע האישי גם בארה"ב.
 
לחברת סטארטאפ המגייסת כסף יש 'שעון חול', שעון מאוד ברור, מהרגע שיצאה לדרך. אם נגמר הזמן, היזמים יפשטו את הרגל. לכן, אסור לבזבז את הזמן הזה על האנשים הלא נכונים.
 
חייבים לבחור מה הכי מתאים ומי מספק את כל הפתרונות, שהיזם צריך כדי להצליח בארה"ב. זה לא עניין של מזל. צריך להכיר היטב את כל מקורות הכסף בארה"ב. צריך לדעת איך להיות מחובר לאנשים המתאימים. ארה"ב היא ארץ ענקית. קל ללכת בה לאיבוד.
 
בנוסף, הישראלים לא תמיד יודעים להקשיב. למידה היא דבר חשוב ליזמים. מניסיוני, כ-50% מהיזמים המגיעים לארה"ב כלל לא מוכנים להקשיב. כשאני מזהה יזם כזה, אני מעדיף לא לעבוד איתו, כי אני יודע, שזה בזבוז זמן שלי ושלו.
 
לעיתים, אני רואה, שהפתרון לא נכון או שהוא מסובך מדי וקשה מיד להצגה. לכן, כדאי להגיע לארה"ב עם ראש פתוח ולא ללכת עם הראש בקיר. לעיתים צריכים לשנות כיוון תוך כדי הליכה, תוך כדי הפיתוח ותוך כדי הצגת המיזם בארה"ב.
 
לעיתים הפתרון לא עובד וזה לא דבר שלילי, שמשנים כיוון תוך כדי תנועה. אם הרעיון מצוי צריך לראות מה עושים. לעיתים המוצר פונה לשוק צר מדי או קטן מדי, אז צריך לחפש כיוון אחר לשוק, שיש בו רווחים טובים יותר. הטרנדים בשוק משתנים כל הזמן ולעיתים בין התחלת הפיתוח ולמועד הצגת המוצר השוק כבר זז. לכן, צריך לדעת לזוז עם השוק.
 
משקיעים ושותפים בארה"ב לא יתאימו את עצמם לרצון של הסטארטאפיסט. הם קודם כל מחפשים איך להרוויח. לכן, צריך כל הזמן לחפש מה הפתרון, שמביא ערך של ממש ללקוחות הקצה ויש בו מספיק כסף".
 
שאלה: מהם הטרנדים הכי מבוקשים בארה"ב לצרכי השקעה במיזמים?
תשובה: " הטרנדים די מוכרים לרוב יזמים. יש הרבה ביקוש לתחום הסייבר, ביקוש לפתרונות חכמים בעיקר לתחום הרפואי. מדובר בעיקר במוצרים רפואיים, לרבות מוצרים רפואיים לבישים. יש לנו משלחת היוצאת לארה"ב בדיוק בנושאים הללו בתחילת מרץ 2015.
 
אולם, לדעתי וממה שאני רואה, התחום הכי חזק כרגע אחרי הסייבר זה תחום המדיה והפרסום. ה-IoT נמצא בצמיחה, כך גם תחום ה-Fintech, ויש רבים המחפשים פתרונות לעולם ה-Retail. אני רואה גם תחילת ביקושים לעולם הבית החכם והעיר החכמה. כל מה שקשור לבית נמצא כעת בעלייה.
 
אולם, אני חושב, שמה שהכי מצליח זה מציאת פתרונות לא קונבנציונאליים לנושאים קיימים. זה תחום המעניין מאוד משקיעים. הדוגמה הכי בולטת הם הפתרונות של גט-טקסי ואובר לעולם המוניות. לוקחים שוק מסורתי קיים והופכים אותו על פניו, בפתרון יצירתי לא קונבנציונלי. כמובן, חשוב לבדוק אם יש ביקוש בשוק הזה לפתרון חדש. זה לרוב דורש מחקר מוקדם, מחקר מקצועי. זה לא עניין של ניחושים והשערות.
 
לא כל יזם הוא הגאון התורן ולא כל פתרון זה הדבר הכי גדול הבא בעולם. לעיתים קרובות, עושים כסף בארה"ב מגימיקים מאוד פשוטים. אפילו מכרטיסי ברכה. לא חייבים טכנולוגיות של 'המצאת המאה'. צריך להראות מה מתאים לשוק. למשל: האמריקאים ככלל 'חולים' על גאדג'טים, גאדג'טים הכי טיפשיים בעיני הישראלים, כמו כפתורים וסמלים. לכן, יזם ישראלי חייב לנווט את עצמו בשוק המקומי לפי התנהגות השוק המקומי. אי אפשר להביא תפיסה חדשה, שאינה משתלבת עם התפיסה המקומית. היזם הישראלי המצוי לא יצליח לשנות את האמריקאים עם הדברים, שנראים לו אולי כשטויות. בארה"ב עושים מהשטויות הללו הרבה כסף ואסור לזלזל בזה".