הצלחה מהירה של סטארטאפים - Bootstraping, משימה אפשרית

מפגש מקצועי ביוזמת Citi Accelerator TLV, שיוחד לגישת ה-Bootstraping, חשף כמה מהשיטות והכלים, שבהם יזמים יכולים להשתמש כדי להגיע מהר לשוק, למוצר עובד, לגיוס כסף, שותפים ויכולות, כדי לפרוץ מהר (יחסית) לשוק העולמי.
מאת: אבי וייס, 4.5.15, 10:00

האקסלרטור Citi Accelerator TLV, שפועל בקרית עתידים (ת"א) מאז יוני 2013, קיים ביום 28.4.15 מפגש בנושא Bootstraping ליזמים בתחילת דרכם. את המפגש יזמו וניהלו דוד מייל ודניאל אלפר (בתמונה משמאל). 

אלי סוויד, מייסד משותף ומנכ"ל, APPuGO: "מה שנכון בכל מוצר ובכל התעשיות הוא: לפני שיוצאים עם מוצר, יוצרים לו קודם 'אב-טיפוס' - MVP (ר"ת: Minimum Viable Product).

כיום, זו בעיה די חמורה ליזמים, במיוחד בשלבים הראשונים, כשיש להם מעט מאוד כסף ביד. כדי לייצר מוצר, גם אם הוא אב טיפוס, מוצר, שיש לו משתמשים המתנסים עם המוצר או השירות הזה, צריך כסף וזה לא קל. 

משקיעים לא אוהבים להשקיע בשלב של המצגת בלי כל מוצר או לפחות אב-טיפוס. משקיעים מחפשים יכולת ביצוע, אנשים העובדים בצוות, תחילת ביצוע וניסיון קודם בביצוע.

הביצוע הרלוונטי ביותר כיום לרוב היזמים הוא מציאת משתמשים. דהיינו: אפשר להכין דמו, אבל הדמו הזה חייב לענות על תרחישי הייחוס המתאימים ואוכלוסיית יעד מסוימת מתאימה. אפשר להוציא לפועל תרחיש נכון עם משתמשים מתאימים. זה בדיוק מה שאנו פיתחנו.

זה חשוב לא רק למשקיעים, אלא לסטארטאפיסטים עצמם, שלא ישקיעו חודשים ושנים מזמנם וכספם, במוצר שאין לו כל ערך וכל עתיד בשוק. לכן, מומלץ לכל סטארטאפיסט לבחון קודם כל את הרעיון שלו בתרחיש ייחוס קטן ומוגדר, בעלות, שהוא יכול לממן מכיסו, ולקבל משוב מיידי אם יש לזה כיוון אם לאו". 

דוד סטארק, שותף, OurCrowd: "אנשים מבלבלים בין סוגי ושיטות לגיוס המונים. רוב הגיוסים הקיימים כיום בשוק הם אינם גיוסים כלל וכלל. אלו 'קניות עתידיות'. יש גיוסים רבים, שהם למעשה תרומות. גיוס אמיתי זה גיוס, שתמורתו מקצים אחוזים או אופציות במיזם בו משקיעים. יש סוג נוסף של השקעות, שהן הלוואות, שוק, שמתחיל להמריא במקביל למערכת ההלוואות הבנקאית. 

לכל שיטת גיוס יש את המוטיבציה שלה, שהיא שונה בין המשקיעים מהסוגים השונים. גיוס המונים בקיקסטארטר או אינדיגוגו, משמש אינדיקציה מאוד חשובה האם יש ביקוש למוצר. כך, שהניסיון לגיוס בפלטפורמות מהסוג הזה, עוזר אחר כך לגיוס האמיתי. אולם, אחוז ההצלחות בפלטפורמות הללו הוא מאוד נמוך. ממש אפסי. אסור להסתנוור מהפרסומים על אלה, שכן הצליחו, כי הם מעטים. 

אנו ב-OurCrowd רואים במומצע כ-160 חברות הזנק בחודש המבקשות השקעה. יש לנו כ-7,000 משקיעים מכל רחבי העולם, כולם משקיעים, שעברו אישור וענו על תנאי הרגולציה באותן מדינות בהם הם מתגוררים. המשקיעים רואים באתר רק מיזמים, שאושרו על ידנו וחתמו עימנו על הסכם מלא. אנו מלווים את הסטארטאפ לכל אורך חייו גם בגיוסים הבאים שלו. 

אין סתירה בין הפלטפורמות לגיוס הון. היו לנו מיזמים, שגייסו במקביל ב-2 פלטפורמות והצליחו. אולם, די ברור, שמיזם, שנכשל בגיוס במימון המונים, מדברים עליו בקהילת המשקיעים והוא די שורף את עצמו אצל כולם.

עד היום השקענו 110 מיליון דולרים ב-67 חברות הזנק ויש לנו כבר כמה אקזיטים דוגמת ReWalk. זו הסיבה, שהפלטפורמה שלנו כל כך מבוקשת גם אצל המשקיעים וגם אצל היזמים". 

ד"ר מרינה פרידין, (בתמונה משמאל): "יש עולם שלם של כסף המחכה ליזמים, כסף בלי צורך לתת תמורתו אחוזים מהחברה. זה העולם, שבו אני עוסקת והוא עולם המענקים הממשלתיים והציבוריים עבור יזמים. יש במשבצת הזו הרבה מאוד כסף, שמגיע למי שיודע איך לגשת לכסף הזה נכון. 

מענק ממשלתי הוא 'תו איכות' עבור רוב המשקיעים בעולם, לרבות קרנות הון סיכון. לכן, רצוי קודם כל לבקש מענק עוד לפני שבכלל ניגשים לאיזה משקיע, אנג'ל או קרן הון סיכון או מימון המונים. זה תהליך טוב ליזם, בכל מקרה, כי קל יחסית לקבל 'מכתב כוונות' מהמדען, בארץ או בחו"ל. יש כאן אחוזי הצלחה, שהם בין 60% עד 70%, תלוי בנושא ובקרן. כ"כ, אפשר כאן להיכשל, להידחות ולגשת שוש ושוב, עד שמצליחים. אין דבר כזה בשום VC או דרך מימון אחרת.

כיום יש מענקים לאוכלוסיות מיוחדות עם אחוזי הצלחה עוד יותר גבוהים. למשל: לנשים, לחרדים, לערבים ולשיתופי פעולה במזרח התיכון. מי שמתחבר עם יזם בירדן או ברשות הפלסטינאית כמעט בטוח שיקבל השקעה. 

בנוסף, יש עדיפות ליזמים הנמצאים באיזורי עדיפות לאומית, כולל ירושלים. יש להם הטבות רבות, לרבות מענקים מוגדלים והטבות מס משמעותיות. 

הגשת בקשה למימון מקרן ממשלתית או ציבורית מהארץ או מאירופה וארה"ב או ממדינות אחרות, שיש לישראל הסכמי מו"פ עימן, אינו דבר הנעשה בשליפה מהמותן. יש להכין אסטרטגיה להגשת בקשות, כי אפשר להגיש במקביל לכל קרן, לתכנן זאת על ציר הזמן, כולל תכנון הגשות חוזרות ואצל מי. זה ידע ,שצוברים אותו מהיכרות עם המערכות הללו ועם המחליטים בכל הקרנות האפשריות. מומלץ מאוד ליזמים לבחור במסלול הזה, כי אחרי חצי שנה עד שנה, אפשר די בוודאות לראות כסף או מסמכים רשמיים, שמקנים ייתרון להמשך ההתפתחות וההצלחה של המיזם".