יזמות על הבר עם יזהר שי, מנהל קינן פרטנרס ישראל: פתיחת צוהר לעולם היזמות והון סיכון
מאת: גיא חורש, 1.5.13, 22:00
 
על מנת להיות יזם יש לקחת סיכונים, לוותר על משכורת ואף לעזוב מקום עבודה אטרקטיבי והכל על מנת להגשים חלום.
 
יזהר שי, מנהל קרן ההון סיכון קינן פרטנרס בישראל, שמנהלת כספים בהיקף כולל של  3.5 מיליארד דולרים ושהשלימה לאחרונה בארה"ב גיוס של קרן חדשה, תשיעית במספר, בהיקף של 600 מיליון דולרים, מרביץ תורה בדור היזמים הבא.
 
בערב לא פורמלי בבר טרנדי בתל אביב, מלא עד אפס מקום ביזמים צעירים הרעבים לידע, טיפים, נטוורקינג וכלים להגשמת החלום ומימושו, פותח עבורם יזהר שי צוהר לעולם היזמות וההון סיכון. 
 
אישיות היזם ואתגרים נפשיים: "או שיש לך את זה או שאין לך את זה"
 
יזהר שי, שמתכוון להשקיע כ- 60 עד 75 מיליון דולרים בחברות סטארט-אפ בישראל בשנים הקרובות, מטפח את התפיסה היזמית בסצנת הסטארט-אפ. לשיטתו זה מאד פשוט: "או שיש לך את זה או שאין לך את זה". על מנת להיות יזם יש לקחת סיכונים, לוותר על משכורת ואף לעזוב מקום עבודה אטרקטיבי והכול על מנת להגשים את החלום. להקים מיזם, להיות הבעלים שלו, לראות אותו מצליח ומשגשג.
 
יזהר שי: "יזם הוא זה המוכן לקחת סיכונים. זאת, למרות, שרוב הסיכויים להצליח הם נגדו. אמנם, תלוי כיצד מגדירים הצלחה. עם זאת, יש לקחת בחשבון, שרוב הסיכויים הנם שתכשלו. יזם אמיתי 'בלב ובנשמה' הינו כזה, שלמרות הסיכוים הקלושים נחוש בדעתו להגשים את החלום ולמרות הסטטיסטיקות הלא מחמיאות ממשיך מתוך 'אמונה בצדקת הדרך'".
 
יזהר שי מקיים את השיחה בלבביות ובאינטראקטיביות עם הקהל, מזמין את כולם להשתתף ולשאול שאלות, לחלוק את המיזמים שלהם ואת החוויות שלהם עם הנוכחים. לפתע הוא שואל: "כמה מכם עזבו מקום עבודה על מנת לעבוד במיזם שלכם?" להפתעתי, כמות נכבדת (ביותר) של אצבעות הונפה באוויר. מבטים נחושים ופנים מחייכות של אנשים המאמינים בבחירה שלהם (או לפחות משתדלים לעשות כן).
 
"אשליה של ביטחון"
 
חזי, יזם צעיר וחדור מוטיבציה להצלחה: "עדיף להיות יזם מאשר ללכת על האלטרנטיבה, שהיא, למשל, ללכת לעבוד להרוויח מלא כסף ולחיות בווילה, אבל לאכול את עצמך על כך, שאתה לא עושה מה שאתה רוצה בחיים. אז מה זה שווה ... גם ככה יכולים לפטר אותך כל יום מחברת ההיי- טק שבה אתה עובד".
 
מנשה, יזם נוסף, מציין תובנה מניסיון: "מרוב שאנחנו מאוהבים ברעיון של הסטארט-אפ שלנו, אנחנו אטומים לביקורת. אני מוצא את זה מקביל ל- Sunk Cost בתאגידים וחברות בשלב בוגר יותר, שהשקיעו משאבים וכסף בפרויקט או מוצר וכאשר זה לא ענה על הציפיות המשיכו להשקיע ... צריך לדעת גם מתי לעצור".
 
הפן האישיותי
 
לאחר שהדגיש את הקשיים והבהיר, שלהיות יזם זה ממש לא פיקניק ורק מי שאש היזמות בוערת בעצמותיו יצליח וגם זה ממש קלוש, סקר יזהר שי את האקוסיסטם של הון הסיכון (קרנות הון סיכון, משקיעים פרטיים, "אנג'לים" ויזמים) ונתן טיפים נוספים.
 
יזהר שי: "משקיעים אומרים: 'אם תבואו אלינו עם רעיון, כדאי שתדעו לספר לנו על המתחרים'. אם יש מתחרים זה רע, כי זה יקשה למצב את המיזם בתור 'הדבר החדש הבא' או Game Changer (ראה: "פייסבוק"). אם אין מתחרים זה רע, כי זה אומר, שאין ממש צורך בשירות או במוצר. יש להיות מוכנים לכל התרחישים ולכל השאלות מראש".
 
יזהר שי נותן דגש לחשיבות של יכולת היזם למכור את עצמו לא פחות מהרעיון. זאת, מתוך הנחה, כי המשקיעים בוחנים לא פחות את האישיות של היזם מאשר את המיזם. אם משקיע שם כסף על מיזם זה כולל גם את הרעיון המוצלח וגם את היכולת האישית והעסקית של היזמים להוביל את הרעיון להצלחה.
 
יזהר שי: "אם הלכתם על יזמות אתם צריכים לדעת כיצד לדבר עם משקיעים והדבר הראשון הוא בניית תכנית עסקית טובה, שאתם יודעים כיצד למכור אותה (ואת עצמכם). זאת מאחר, שבסופו של יום אתם מנהלים את החברה. לכן אני ממליץ לכם, שתבנו תכנית עסקית, שאתם מאמינים בה ויכולים להוביל אתה את החברה".
 
אני מוסיף, כי יש גם לבנות מצגת משקיעים נכונה וממליץ לתרגל מול מקצוענים את אופן העברת המצגת ואת המסרים שלה, במשחקי סימולציה ותפקידים ולא להפגש עם משקיע לפני שאתם יודעים בוודאות, שאתם מסוגלים להעביר את המצגת כמקצוענים. אני נוכח בארועים רבים בהם הרעיון הוא מצוין. עם זאת ולדאבוני, המסר מועבר בצורה לא מקצועית והמשקיעים לא באמת מצליחים לראות את ההזדמנות העסקית כמות שהיא".    
 
אנג'לים
 
יזהר שי מציין את המשקיעים הפרטיים, ה"אנג'לים", כמקור מימון טוב לשלב ההתחלתי של המיזם. עם זאת - הוא מזהיר, כי יש לבחון טוב את התאמת ה- DNA של האנג'ל למיזם ולוודא כי הוא מכיר את התחום ומודע לסיכון. "אם לקחת כסף מאנג'ל, חשוב לקחת כסף ממי שמבין, שהוא נכנס לתחום מסוכן ועדיף מכזה המכיר את התחום. בארה"ב, למשל, יש חקיקה בעניין וניתן לקבל השקעה רק מאדם הנחשב Accredited Investor. אם לקחת כסף אז רק מאנג'ל, שגם אם הלך הכסף - ישמח לשבת למחרת לארוחת צהריים ולדון בהפקת לקחים, לעומת כזה, שהפסיד את כל כספו וכעת כועס".
 
קרנות הון סיכון וחוק העשרים אחוזים
 
יזהר שי מציע ליזמים לחשוב טוב כמה כסף צריך בדיוק על מנת שהמיזם יצליח ולהקפיד להיות פרקטיים וקונסרבטיביים. הוא מציין: "עשרים אחוזים זה מספר הקסם בעולם הקרנות ולא משנה עם מי אתם מדברים. הקרנות באופן כללי מעוניינות לקבל עשרים אחוזים אקוויטי, כי זה המודל של הקרנות. קרנות נוטות לבקש עמדת מיעוט בחברה וכפוף למצב הצוות, יתכן וישקיעו יותר. בין אם מכרתם עשרים אחוז בחצי מיליון דולרים ובין במיליון וחצי דולרים, עדיין הקרן תבקש לקבל את העשרים אחוזים שלה.
 
הלוגיקה מאחורי הדברים היא, כי אקזיטים ממוצעים בעולם ההיי-טק מראים, כי קרן לא תראה רווחים אם לא יהיו לה לפחות עשרים אחוזים באקזיט. "אל תתפלאו כאשר תקבלו שלוש Term Sheets משלוש קרנות וכולם יהיו פחות או יותר באותו סכום, שלבסוף יביאו לאחזקה של עשרים אחוזים".
 
טיפ חשוב נוסף, שנתן יזהר שי ליזמים ואתו אני מסכים לגמרי, הוא להישמר מ"מלכודת הדבש" וגם כאשר מקבלים הצעה גבוהה יותר, יש לתת תשומת לב להתאמה הפרסונלית למשקיע, בין אם מדובר בקרן הון סיכון ובין אם המדובר ב "אנג'ל". זאת, מאחר שלא תמיד ההצעה הגבוהה יותר היא הנכונה יותר. "המשקיע ישב אתכם בישיבות הנהלה ובדירקטוריון. אתם בוחרים שותף. תוודאו ככל האפשר, שתוכלו לעבוד ביחד לאורך זמן".
 
לסיכום
 
לדברי יזהר שי, היו בישראל בשנת 2012 בממוצע אקזיטים בשווי של כ-111 מיליון דולרים, שזה נתון לא רע בכלל, המראה על התאוששות ומגמה חיובית. הוא ציין, שיש לקחת בחשבון את נושא כמות הכסף, ה- Burn Rate והדילול והציע להיזהר מדילולים, על ידי תכנון אסטרטגי נכון (חוזר לתכנית העסקית וליכולות היזמים). באופן כללי, הוא ממליץ, "לא לעבוד עם משקיע שדורש מכם לא לקחת משכורת".  
 
על מנת לתת קצת "אור בקצה המנהרה" ציין יזהר שי: "אחרי שנתיים- שלוש קשות קורה הרבה ולשמחתנו גם בישראל. במהלך חיי החברה ניתן למכור אחזקות בתוך החברה וכך היזם מקבל תמריץ לשיפור איכות החיים ולא מכניסים שחקנים חדשים לאקוסיסטם הניהולי של החברה". הוא ציין, כי פגש יזמים רבים שתוך שנתיים-שלוש שידרגו לעצמם את החיים וכיום חיים בנוחות, מה שנקרא: 'נקודת ציון ראשונה בהגשמת החלום'. הוא הוסיף: "אז עדיין לא עשיתם אקזיט אבל כבר יש לכם מספיק כסף לבית נחמד, מכונית לאשה וסושי".
 
 בסיום הערב המרתק חזר יזהר שי על כך, ש"להיות יזם זה דרך חיים", וציטט את דברי הדלאי לאמא: "לעולם אל תוותר".
 
אני וממליץ לכל יזם לעקוב אחרי ארועים של יזהר שי ב- Meet Up וללכת, להקשיב, לרשום, לשאול שאלות ולהפנים.
 
מאת: גיא חורש,  מנכ"ל טרגט, חברה לייעוץ, ליווי ופיתוח עסקי.