איך מבצעים "טרנספורמציה" גם בעולם העננים וגם עם השותפים העסקיים?

איך מבצעים "טרנספורמציה" גם בעולם העננים וגם עם השותפים העסקיים?
מאת: אבי וייס, 17.12.17, 16:16
 
חשיפה כיצד ה"טרנספורמציה הדיגיטלית" והמעבר ל"עננים היברידיים" מובילים את VMware לחפש שותפים וערוצים חדשים, גם בישראל, ומה השותפים החדשים הללו אמורים לספק לשוק. בנוסף: מה מצב אימוץ תפיסת "הענן ההיברידי" בשוק הישראלי?  
 
"אנו משנים שיטות תמחור, משנים את שיטות הרישוי שלנו, מפתחים שיטות חדשות לתמיכה ושירות ועוד תהליכים. זה כולל שינויים, שאנו מכניסים בשיטות של איך אנו מודדים את הביצועים שלנו ואיך אנו מודדים את הביצועים של השותפים שלנו", מתאר הארווה רנו (Herve Renault) מנהל בכיר לתחום הערוצים, שותפים ועסקים ב- VMware דרום אירופה.(SEMA) "כל לקוח, שאני פוגש, נמצא במקום אחר ברצף של 'הטרנספורמציה הדיגיטלית' שלו. לכן, כל לקוח זקוק לפתרון המותאם לו ספציפית. זו בדיוק הסיבה, שאנו זקוקים לשותפים היכולים לזהות נכון את הצרכים של כל לקוח ויכולים לספק להם מענה מדויק לצרכים שלהם".
 
קיימתי ראיון בלעדי עם הארווה רנו (Herve Renault) (בתמונה), כדי לשמוע על מימוש הרעיון של "טרנספורמציה דיגיטלית" ומעבר לעולם החדש של "העננים ההיברידיים" בישראל, ומה המשמעות של המהפכה, שמתרחשת ממש כעת בשוק שירותי העננים, גם בישראל.
 
שאלה: מה אתה עושה בישראל?
הארווה רנו: "אני בביקור רבעוני שגרתי שלי בישראל. כזכור, אני מנהל את תחום השותפים והערוצים באזור שלנו שכולל את ישראל, שהיא חלק מ-SEMA (דרום אירופה ומזרח הים התיכון) ב-VMware.
 
אני מבקר הרבה בישראל וכרגיל אני פוגש לקוחות, שותפים, עובדים ומנהלים שלנו בסניף הישראלי של VMware.
 
חשוב מבחינתי לתמוך בעובדים ובלקוחות שלנו כאן, במפגשים פנים אל פנים, ולא רק בתכתובות ובשיחות ווידיאו, שנערכות מהמטה שלנו בצרפת.
 
אני אוהב להיות קרוב ממש לצוותים שלנו בישראל וללקוחות ולשותפים שלנו כאן ועושה את המיטב, שאני יכול, כדי לקדם את הנושאים, שאני ממונה עליהם".
 
שאלה: מהם הנושאים המשמעותיים ביותר, שאתה עוסק בהם כרגע בביקורך בישראל?
תשובה: "כפי שידוע לכל מי שמצוי בתחום, אנו השתנינו ב-5 השנים האחרונות במקביל לכל השינויים המתרחשים בשוק ה- ICTבו אנו פועלים.
 
בעבר הלא רחוק, כ-90% ויותר מההכנסות שלנו היו בתחום הווירטואליזציה של מערכות מחשוב, בפתרון בשם vSphere, כאשר כיום פחות מ-50% מההכנסות שלנו באות מ-vSphere ומירב ההכנסות מגיעות מהמערכות החדשות שפיתחנו, שנועדו בעיקר לעבודה בענן.
 
אנו מספקים יכולת קלה לעסקים ולארגונים לעבוד בענן, כחלק מ'הטרנספורמציה הדיגיטלית', שהם עוברים.
 
לכן, אנו בתוך VMware גם עוברים תהליכים של טרנספורמציה פנימית, שכוללת רכישת חברות, גיוס אנשים מתאימים לדרישות של השוק והתאמת קווי המוצרים לדרישות החדשות של השווקים, כדי להוביל ולהיות ב'חוד החנית' מבחינה טכנולוגית.
 
המשמעות של זה מבחינתי היא: אנו צריכים להתאים את האקוסיסטם שלנו מול הלקוחות שלנו, בהתאם לטרנספורמציה הזו. כידוע, אנו מספקים את הפתרונות שלנו ללקוחות הקצה באמצעות פרטנרים: שותפים ומפיצים. אולם, כיום אנו זקוקים לשותפים שונים, שיתאימו לאקוסיסטם החדש שלנו לפחות ל-5 השנים הבאות".  
 
שאלה: מה המשמעות של הטרנספורמציה הזו, מנקודת מבטך, בישראל?
תשובה: "המשמעות די ברורה. מזה שנים היו לנו הרבה פרטנרים, כי לקחנו הרבה פרטנרים כדי להפיץ את vSphere בשוק. הצורך הזה יישאר אתנו עוד כמה שנים טובות, אבל כעת הפתרונות שלנו הפכו להיות מסובכים, עם הרבה פתרונות טכנולוגיים מתקדמים וייחודיים ללקוחות שלנו. לכן, הלקוחות שלנו זקוקים לשותפים, שמתאימים לדור החדש של הפתרונות שלנו, שותפים היכולים לספק מענה לדרישות של הטמעת הפתרונות החדשים.
 
לכן, אנו מעוניינים לצמצם את כמות השותפים ולהשקיע יותר בכמות יותר קטנה של שותפים ולספק להם יותר כלים, כדי שהם יוכלו לתת שירות מעולה ללקוחות שלנו בשוק המתפתח הזה.
 
לכן, אנו מחפשים ומצרפים לשורותינו שותפים, שיודעים ומסוגלים לספק פתרונות מסובכים לשוק ויכולים לספק תמיכה לפתרונות מסובכים. זו תהיה המשימה העיקרית שלנו ב-2018: למצוא כוח אדם מקצועי ומתקדם יותר, לעולם של העבודה במתכונת של 'עננים היברידיים'.
 
בגלל שכיום אנו מספקים ללקוחות שלנו פתרונות מאוד מתקדמים, אנו מעוניינים להיות בטוחים, שהם מקבלים את הפתרונות הללו בצורה נכונה, שהם מוטמעים נכון ושהלקוחות מקבלים שירות ותמיכה נכונים.
 
היכולת שלנו עד היום לספק תמיכה טכנית ולבצע הטמעות הייתה מוגבלת בהיקפה, כי היו ויש לנו לא מעט שותפים עם איש תמיכה אחד או שניים, שזה ממש לא מתאים לעידן החדש שלנו.
 
לכן, אנו מחפשים שותפים, שיכולים לספק יכולות יותר רחבות וגם סביב השעון. זה גם מספק לשותפים שלנו אפשרויות חדשות מבחינת זרם ההכנסות שלהם, כי כעת תהיינה להם יותר הזדמנויות לפתח הכנסות על בסיס התמיכה הטכנית הרחבה, שהלקוחות זקוקים לה.
 
התהליך הזה, שאני מתאר כאן, כמובן שלוקח זמן. לאתר את השותף המתאים, שהוא שותף המוכן להשקיע בשירות, שיש לו יכולות טכניות ואנושיות לספק שירות בהיקפים הולכים וגדלים, זה לא פשוט. העולם החדש, שנכנסנו אליו, כבר לא מתאים לשותפים קטנים, שמתאימים למשימות יחסית פשוטות.
 
אני מעריך, שעד מחצית 2018 נוכל להציג ללקוחות שלנו את השותפים שבחרנו, שותפים בעלי יכולות למתן שירות בהיקף מלא עם כוח אדם, שיעבור הכשרות והסמכות אצלנו.
 
מבחינתנו, זה שינוי מאוד משמעותי, כי זה ייצור גישה חדשה שלנו לעולם השותפים, ומצד השותפים - הגישה של העבר עם המון שותפים ומפיצים עומדת להסתיים.
 
רק כדי להבין את סדרי הגודל של השינוי: אנו מספקים שירות ב-SEMA בהיקף של כ-2 מיליארד דולרים לשנה, כשהצוותים שלנו מספקים כ-50% מהיקף השירות הזה ו-50% מסופקים ע"י השותפים שלנו. התחום הזה נמצא בצמיחה מהירה ואנו רוצים להגדיל את נתח השוק של תמיכה ושירות ע"י השותפים שלנו, החל מהשנה הקרובה. לדעתנו, השותפים יכולים להרחיב את ההכנסות שלהם בתחום הזה באופן מאוד משמעותי.
 
אנו מעוניינים להוביל מהלך של צמיחה, שיוביל בוודאות להגדלת שביעות הרצון והגדלת הביצועים של הלקוחות שלנו באמצעות השותפים החדשים.
 
בתהליך הזה אנו מערבים גם שותפים ותיקים שלנו ובוחנים אם הם מעוניינים להצטרף למהפכה הזו, שכוללת כיום גם מתן שירות בצורה של ייעוץ ללקוחות, ניתוח מערכות, תכנון מערכות, הטמעת מערכות וכיו"ב. כל מי שמעוניין להיות שותף שלנו - נקבל אותו בברכה.
 
חברות, שבעבר עסקו בעיקר בייעוץ ולא היו שותפות שלנו, יש להן כעת מקום במסגרת החדשה של השותפים, כי אופי השותפות החדשה כולל כעת גם את תחום הייעוץ לארגונים ולעסקים.
 
התוצאה של המהלך הזה: האינטגרטורים הגדולים ביותר בשוק, דוגמת IBM ואחרים, מעוניינים כעת להיות שותפים שלנו בכל רחבי העולם ולהגיע עמנו ללקוחות הקצה שלנו. כך, אנו בוחנים היום את השחקנים הגדולים ביותר הקיימים באירופה וגם בישראל, לראות מה הערך המוסף שכל אחד מהם יכול לספק ללקוחות שלנו".
 
שאלה: מהם השירותים והמוצרים המבוקשים ביותר כיום מהלקוחות שלכם?
תשובה: "כפי שכבר ציינתי, ירדנו מתחת ל-50% בתחום ההכנסות מ-vSphere וההכנסות מגיעות ממוצרים ושירותים, שלא היו לנו בעבר, למשל: 'ענן היברידי'. 'שירותים ניידים', 'עבודה מרחוק', אבטחה וסייבר, תהליכי 'טרנספורמציה דיגיטלית' ועוד.
 
הגישה שלנו היום ללקוחות: לשבת עם כל לקוח ולבחון כיצד הוא מיישם את 'הטרנספורמציה הדיגיטלית' אצלו. מזה נגזרים כל הפתרונות, שהלקוח הזה צריך ואנו מעוניינים לספק לו את כל הפתרונות הללו.
 
'הטרנספורמציה הדיגיטלית' היא מזמן לא Buzzword. כל ארגון וכל עסק בכל מקום ובכל שוק מגלה, שיש לו מתחרים זריזים, שצמחו בעולם הדיגיטלי, שמאתגרים אותו ואולי אף מאיימים עליו. לכן, כל עסק וכל ארגון מרגיש חובה להגיב על ההתפתחות הזו בשוק. ההתפתחויות הן כל כך מהירות, שהחברות עומדות לעיתים ללא כל יכולת להגיב, במקום שהן צריכות ואמורות להגיב. לכן, אנו, כמפתחי פתרונות דיגיטליים, עוזרים להם בדיוק בנקודה, שכה חשובה עבורן.
 
בעבר, היינו בכמה בועות כמו בועת האינטרנט, בעיקר בגלל שהטכנולוגיות היו מוקדמות מדי עם הבטחות גדולות מדי. כיום, הטכנולוגיות בשלות ולכן אנו מספקים בעיקר פתרונות ב-2 תחומים חשובים:
 
א. מודרניזציה של ה-Data Center. אנו מטפלים היום בכל, כולל בווירטואליזציה של התקשורת והרשת, באבטחה, באחסון, במידע, בניהול, ממש בהכל. זה חידוש מאוד משמעותי בקווי הפתרונות שלנו.
 
ב. שיפור חווית השימוש של כל משתמשי הקצה, בין אם הם מנהלים ועובדי הארגון ובין אם הם משתמשי הקצה של הארגון. הגישה שלנו אומרת, שניתן לעבוד על כל מערכת, מכל מכשיר קצה, בכל מקום בעולם, באופן מאובטח.
 
יש לנו 2 תנאים מרכזיים, שאנו מממשים בהתפתחות הזו:
1) הגישה ההיברידית. לרוב העסקים והארגונים, שאנו מכירים, יש ענן פרטי והם רוצים לעבור ולהשתמש בענן הציבורי, מבלי לזרוק את השקעות העבר ומבלי לוותר על הרגלי השימוש של העבר.
2) הגישה של 'הכל מאובטח'. הלקוחות שלנו מעוניינים לבצע הכל, גם בענן ההיברידי, בצורה מאובטחת ברמה הטובה ביותר האפשרית. אם רמת האבטחה לא תהיה קיימת, יש להם חשש, שהכול ייהרס. לכן, האבטחה היא כיום דבר החשוב ביותר לנו וללקוחותינו והאבטחה מוטמעת כבר בכל המוצרים והשירותים שלנו".  
 
שאלה: איך הלקוחות בישראל נראים מנקודת מבטך בתהליך "הטרנספורמציה הדיגיטלית"?
תשובה: "ישראל נמצאת קדימה הרחק לפני מדינות אחרות, שאני עוסק בהן. אנו רואים, שגם בישראל יותר מ-50% מההכנסות שלנו באות מהמערכות החדשות, כשלמעשה הגענו בישראל למצב בו כבר כ-80% מכלל המכירות שלנו הם בתחומים החדשים, דוגמת עננים היברידים.
 
כך, שהחזון שלנו על 'טרנספורמציה דיגיטלית', לפחות בכל הנוגע לשוק הישראלי, אינו חזון, אלא מציאות של ממש. ישראל מקדימה בכך מדינות רבות בעולם.
 
אני נהנה בישראל לקבל את האתגרים, שהשוק המקומי הכל כך מתקדם מציב בפנינו. כעת אני משקיע את זמני כך, שכל השותפים שלנו בישראל יהיו מותאמים לשינוי המהיר הזה".
 
שאלה: מהם הצעדים והתחומים הבאים בהם תעסקו בשנים הקרובות?
תשובה: "ממה שאני רואה, קשה מאוד לחזות 5 שנים קדימה. אולם, אנו רואים התפתחויות, שתופסות תאוצה, ולכן אנו נוקטים במהלכים, שיובילו להישגים ברורים בעתיד הנראה לעין.
 
אחד התחומים הללו הוא השותפות החדשה (יחסית) שלנו עם אמזון – AWS. אנו מאמינים, שהשותפות הזו תצליח ותתפתח יפה. אמזון היא מספר 1 בענן הציבורי העולמי ואנו מספר 1 בעננים המקומיים. השותפות הזו תוביל, למיטב הערכתנו, שאנו ביחד נהיה מספר 1 בעננים ההיברידיים.
 
במקביל, התחלנו להשקיע בכמה תחומים חדשים ובראשם תחום ה-IoT. אנו מאמינים, שהתחום הזה יפרח בשנים הקרובות. זה תחום מאוד מורכב הקשור ל-AI, לקישוריות ותקשורת, ל-Big-Data, לסייבר, לניידות, לאחסון מידע בהיקפים הולכים וגדלים ועוד. זה עולם אדיר, שאנו נמצאים בו רק בתחילת הדרך. להערכתנו, תוך כ-3 שנים נגיע לבשלות ולשיא בתחום הזה.
 
אנו מרגישים ומאמינים, שאנו יודעים לספק פתרונות לתחום ה-IoT, יודעים איך צריך לטפל במידע המופק ממיליארדי הסנסורים, איך לטפל באבטחת הסנסורים והמידע, איך לנהל את המערכות הללו עם כמות כה גדולה של מוצרים ופתרונות, שכבר יש בעולם ה-IoT. אנו מעורבים עמוק בנושאים הללו ואני סבור, שיהיה כאן 'פיצוץ' של ממש בשווקים, גם בישראל, בתחום הזה.
 
תחום נוסף, שאנו משקיעים בו הרבה, זה תחום ניהול העננים. אנו מפתחים פלטפורמות ושירותים, שניתן לנהל בהם כל ענן בכל מקום מתוך מערכת אחת. ממה שאנו רואים, כל ארגון וכל עסק בוחרים לעצמם שירותים הנמצאים בכמה עננים, לא בענן אחד, מטעמים של הצרכים שלהם. אולם, זה לא הגיוני ולא מעשי לנהל כל ענן במערכת ניהול נפרדת.
 
לכן, היה חשוב לנו לפתח פתרון ארגוני המאפשר לנהל את כל העננים תחת מערכת שליטה אחת קלה לתפעול. זו אחת ההצלחות הכי גדולות שלנו: לספק את היכולת לנהל עננים שונים עם שירותים שונים מספקים שונים ובמקומות שונים בעולם, במערכת אחת, עם מעטפת אבטחה אחת מלאה ושליטה מלאה 'קצה לקצה'.
 
הפתרון הזה מוביל לכמה יתרונות לארגונים, מלבד השליטה הטובה והיעילה בכל העננים שלהם. זה מספק לארגונים יכולת להשתלט ולבטל את התופעה המכונה בשם: Shadow IT, שמשמעה: שימוש פרטי בשירותי ענן ציבוריים של עובדים ומנהלים, מחוץ למערכות ה-IT הארגוניות. התופעה הזו תפסה ממדים עצומים בארגונים רבים וסיכנה אותם ואת המשתמשים בשירותי ענן באופן פרטי, מחוץ לכל שליטה. שימוש במשאבי ענן חיצוניים ללא שליטה יכול ומביא נזק אדיר לכל ארגון ולכל עסק, שזה מתרחש אצלו.
 
המערכות החדשות גם מונעות ממנהלים ומעובדים לצאת לעננים באופן פרטי מהמכשירים הניידים שלהם, כולל מסמארטפונים. כך, אנו מגינים על כל נכסי הארגון וסודותיו ומגנים על הפרטיות והסודיות המסחרית הנדרשת לכל עסק וחשובה לכל מנכ"ל ולכל CIO.
 
בפתרונות החדשים החזרנו את יכולת השליטה לידי ה-CIO ואנו רואים תגובות מאוד נלהבות מהשוק לפתרונות הללו, שילכו ויתפסו מקום חשוב אצל הלקוחות שלנו בשנים הקרובות".
 
שאלה: אתם חתמתם הסכמים בתחום הענן לא רק עם אמזון -AWS אלא גם עם ספקי ענן אחרים דוגמת IBM. מה הגישה שלכם בתחום הזה?
תשובה: "הגישה שלנו בתחום שירותי הענן מרוכזת בתכנית הנקראת vCPP (ר"ת: vCloud Provider Program). יש לנו כבר מעל ל-4 אלף שותפים בכל העולם, כולל בישראל ביוזמת vCPP. חלק מהשותפים הם שותפים גדולים דוגמתIBM  שהזכרת, וחלקם קטנים ומאוד צמודים ללקוחות הקצה שלהם ברמה המקומית במדינה מסוימת. זה אקוסיסטם שלם, שנולד בשוק וצומח במהירות.
 
אנו באים ואומרים לכל לקוח שלנו: אתה תבחר את ספק הענן שלך. זה יכול להיות ענן ציבורי דוגמת אמזון, או שזה יהיה ספק ענן אחר גדול, או ספק מקומי הפועל מקומית, למשל, בגלל הרגולציות המקומיות והדרישות הספציפיות המקומיות הקיימות במדינות רבות.
 
ברור, שאמזון היא הגדולה ביותר בשותפות הזו. אבל כל לקוח בוחר לו את ספק הענן שלו ולכן הכל תלוי בהתפתחות של כל שוק מקומי בכל מדינה, שבה אנו פועלים. המגמה שלנו ברורה: לשתף פעולה עם כל ספק ענן המעוניין להיות שותף בענן ההיברידי, שאנו מציעים, במסגרת vCPP.
 
יוזמת vCPP גדלה בהיקפה ב-50% כל שנה. זה העתיד של העידן של הענן ההיברידי. יש מדינות, דוגמת ארה"ב, שבה פתחנו BU (יחידה עסקית) המרוכזת רק ב-vCPP. בארה"ב אנו עם כ-500 עובדי מו"פ ועוד כמה מאות אנשי שיווק, מכירות ותמיכה רק בתחום הזה.
 
אנו מטפחים את הכיוון הזה והמטרה שלנו להגיע ל-20% מכלל המכירות שלנו ב-2020, מכירות, שתגענה משירותי ענן היברידיים במסגרת היוזמה הזו. ההכנסות בהיקף הזה לא תגענה רק מההסכם שלנו עם אמזון. זה ברור לכל. הן מגיעות ותגענה מאלפי השותפים, שיש לנו ביוזמה הזו, בעיקר ספקי ענן מקומיים, כמו שיש לנו כבר בכל העולם כולל בישראל. זה תחום, שהולך וצומח גם במונחים כספיים וגם בהיקף השותפים.
 
לאחרונה, הלקוחות שלנו שואלים אותנו לגבי ההכרזה של מיקרוסופט, שאפשר ליישם ב-Azure את שירותי ענן היברידי שלנו, אבל זה לא נעשה בהסכמה או בתמיכה שלנו. כך, שכרגע מיקרוסופט נחשבת כמתחרה בנו".
 
שאלה: מה החלום המקצועי שלך?
הארווה רנו: "השאיפה שלי ושל החברה בה אני עובד היא להשיג את 'הטרנספורמציה הדיגיטלית' בצורה מלאה בכל הארגונים, ולהניע את האקוסיסטם שלנו, שישקיע ויתפתח בכיוון הזה. זה יעד חשוב לנו, ללקוחות ולשותפים שלנו.
 
אנו מבינים היטב, שאם לא נשנה את עצמנו ולא נתקדם במהירות, לא נגיע למטרות שלנו ושל לקוחותינו. לכן, אנו בשלבי שינוי אצלנו בבית ואצל השותפים שלנו.
 
אנו מקווים להשלים את המהלך הזה בשנה הקרובה. זו שנה מאוד חשובה עבורנו, שנה שנפתח את עצמנו בגישות החדשות בסיוע השותפים שלנו.
 
המהלך, בו אנו נמצאים, הוא לא מהלך הקורה ביום אחד, אלא זה מהלך של טרנספורמציה, שמתפתחת, כי השוק רץ קדימה וכך אנו, כי אנו מעוניינים להימצא תמיד בחוד ולהיות מובילים. הפאזל של השוק, שנע קדימה, הוא מאתגר ואני חושב, שנוכל לראות את ההישגים של השינוי הזה כבר בעוד כשנה.
 
אני מאמין ומקווה, שעד סוף 2018 נראה את התוצאות של המאמץ, שאנו משקיעים כעת, תוצאות חיוביות של השינוי, שהתחלנו בו ב-2017, ואני מאמין בכל ליבי בהצלחה הצפויה של השינוי הזה".