הסוד לגיוס כסף ושותפים בארה"ב – לקחים ממפגש ראשון והפתעות

הסוד לגיוס כסף ושותפים בארה"ב – לקחים ממפגש ראשון והפתעות
מאת: אבי וייס, 2.3.15, 17:20
 
הכנה מתאימה היא המפתח להצלחה בגיוס. המשקיעים האמריקאים מגלים מהר מאוד את החלטורה הישראלית. לכן, כדאי למנוע את הבושות לפני שמציגים. בנוסף, המנכ"ל הוא לא תמיד האיש הנכון להציג את המיזם. וכן: איך יזמים צריכים להתקבל בארה"ב?
 
"למרות כל המיון, ההדרכות, ההסברים והחומר שחילקנו ליזמים, רובם הגיעו אלינו לניו-יורק לא מוכנים", מתאר ארנון שפלן, יזם, מייסד משותף  ומנכ"ל TechExit ו-TechExit IS US. "המנכ"לים שהגיעו ראו בעצמם מה ההבדל בין מה שהם הכינו בישראל טרם צאתם להצגה בארה"ב לבין מה שהם הציגו, בסופו של דבר, בפועל כאן בניו-יורק, שהיה תוצאה של עבודת הכנה עמוקה ואינטנסיבית שלנו כאן בניו -יורק. הפרזנטציות, שהיזמים הישראליים הגיעו איתן, לא היו מסוגלות לגייס להם מאומה. נדרש מהם לשנות כאן כמעט הכל".
 
קיימתי ראיון בלעדי עם ארנון שפלן (בתמונה), כדי לשמוע כיצד סוגרים את הפער של אי יכולת היזמים הישראליים לגייס כסף ושת"פים בצפון אמריקה, ומה הלקחים שלמד מהמשלחת הראשונה של 10 סטארטאפים ישראליים, שיצאה לפגוש משקיעים ומנהלים בניו-יורק ולקראת קבלת המשלחת השנייה של 12 חברות סטארטאפ שכבר יצאה לניו-יורק, לאירוע המתקיים ב-23-24 למרץ 2015.
 
שאלה: מה הלקחים של המפגש הראשון של סטארטאפים ישראלים בעולם ה-Medical שהגיעו לניו-יורק?
ארנון שפלן: "ההכנה למפגש היא החלק החשוב ביותר ליצירת הצלחה במפגש עם המשקיעים. לכן השקענו בזה הרבה שעות ביחד עם היזמים.  
 
התוצאה של זה ברורה: שביעות רצון מאוד ברורה של הסטארטאפים, שזה הדבר החשוב ביותר עבורנו ועבורם. הייתה גם שביעות רצון מפתיעה מצד המשקיעים עצמם, שהגיעו לאירוע. כך, שכל הצדדים יצאו מרוצים. היו משקיעים, שהתקשרו אלי אחרי האירוע ואמרו לי, שהם היו מאוד מופתעים מרמת המיזמים והמצגות, שהם ראו, ושהם לא נתקלו קודם ברמה כזו אצל יזמים ישראליים, שהגיעו לארה"ב.
 
באירועים מסוג זה צריך לדעת, שזה מאוד נדיר, שמשקיע או שותף מקבל החלטה אחרי פגישה אחת עם היזם. לכן, אנו מאפשרים ליזמים להיפגש ללא כל לחץ של זמן ביום האירוע וגם נקבעות פגישות המשך לימים הבאים.
 
במפגש הראשון, שהוקדש לתחום ה-Medical, היה ברור, שאלה נושאים הדורשים הרבה מאוד בדיקות עומק והחלפת מידע עד שמתקבלות החלטות להשקעה ו\או שת"פ. אנו מניעים את התהליך הזה בהצלחה, כי היזמים באים להצגה ביום השני של האירוע כאשר הם מוכנים, לאחר יום ההכנה הראשון".
 
שאלה: מה השתנה בהצגה של היזמים באירוע בין מה שהם הכינו לבין מה שהם הציגו בסופו של התהליך?
תשובה: "כמעט הכל. הדבר הכי בסיסי הוא: שהמוצר של השירות, שבאים איתו, צריך להיות מעניין למשקיעים. מי שמגיע לאירוע כזה אמור להראות התלהבות מהמוצר שלו, אחרת לא ייקחו אותו ברצינות. הסיבה, ש-95% מהיזמים הישראליים נכשלים בגיוסים בארה"ב, נובעת מחוסר הכנה ומחוסר ידע מה זה לגייס כסף ולפגוש שותפים אפשריים בארה"ב.
 
ההצגה של היזמים צריכה להיות קודם כל נכונה מילולית. המצגת רק תומכת במה שהם אומרים ולא באה במקום מה שהם אומרים. הפרזנטציות, שהיזמים הישראליים הגיעו איתן, לא היו מסוגלות לגייס להם מאומה. נדרש מהם לשנות כמעט הכל. את המשובים לשינויים הם קיבלו מהמרצים המקצועיים, שהרצו בפניהם וכן במשוב ישיר מחבריהם היזמים, בתהליך הסדנה, שערכנו בין הסטארטאפים, בינם לבין עצמם. הפידבק ההדדי מחזק את היזם ומאפשר לו להיפתח ולבצע שינויים במצגת שלו כדי לשפר את יכולת ההצלחה שלו.
 
השיפור החשוב ביותר, שאני הובלתי, זה השיפור בהופעה, בהתלהבות ובמסר. חשוב, שהיזם יראה התלהבות ונאמנות למוצר, שהוא מפתח. אם היזם לא בטוח במוצר שלו, איך המשקיעים יהיו בטוחים בו?
 
מכאן, יש לי לקח מאוד חשוב ליזמים הישראליים: לא תמיד ה-CEO הוא זה שצריך להגיע למפגשים לגיוס כסף ושותפים. לעיתים קרובות המנכ"ל הוא איש טכני, שלא יודע למכור את הפיתוח של היוזמה שלו. צריך למצוא במיזם את האיש, שיודע הכי טוב למכור את המוצר. האנגלית שלו חייבת להיות מושלמת, עם הבנה של קהל היעד האמריקאי והראש האמריקאי. בלי זה: אין סיכוי להצליח.
 
בנוסף, רוב הפרזנטציות, שהביאו המנהלים מישראל, היו עמוסות בפרטים. יותר מדי פרטים, שלא מעניינים את המשקיעים, בוודאי לא בשלב של המפגש הראשוני. מצגת חייבת להיות בנויה על הצגה של 7 עד 8 דקות ולהשאיר 2 עד 3 דקות לשאלות. חייבים לתרגל את זה עד שעומדים בזמנים הללו. ייתכן ובעתיד נקצר את זה עוד יותר, כי ראינו, גם במפגשים אחרים, שיש משקיעים, שמאבדים עניין במצגת אחרי פחות מ-5 דקות. לכן, עודף פרטים זה דבר מיותר ומזיק. ראיתי מניסיוני הרב בתחום, משקיעים, שעזבו את ההצגה אחרי כמה דקות, שכשראו שהמציג משעמם אותם בפרטים לא חשובים.
 
נקודה  נוספת: אם ליזם יש 2 מוצרים, שידבר רק על אחד. אין צורך להזכיר עוד מוצרים, כי זה מראה שהוא לא ממוקד. יזם חייב להיות ממוקד ולהיראות תכליתי עם כיוון מוגדר ולא להתבזר לצדדים.
 
אחד הדברים, שתוקנו די בקלות, זה נושא הצגת הצוות. בארה"ב לא מכירים את המונחים הישראליים של חברים מ-8200 או מיחידה צבאית אחרת. זה גם לא חשוב בשלב הראשון של הצגת המיזם. קודם כל האמריקאים רוצים לראות מה הבעיה, מה הפתרון והאם יש פטנטים, האם יש מכירות, מי השותפים הטכנולוגיים ורק בסוף מי הצוות.
 
בישראל זה הפוך, קודם מסתכלים על הצוות ואז יודעים מה היכולות שלו. בארה"ב זה לא עובד בצורה הזו.
 
בנוסף, אם מציינים, שיש צוות של כמה אנשים ושמים תמונה ושם של המנכ"ל בלבד על השקף, זה מיד מחשיד שאין צוות. האמריקאים ממש לא אוהבים שעובדים עליהם.
 
כך גם לגבי פרטים על מכירות. אם היו מכירות צריך לציין במדויק לאיזה מוצר או שירות ולאיזה תקופת זמן היו מכירות ולמי. האמריקאים קולטים מהר, שמנסים למכור להם סיפורים של מכירות של מוצרים אחרים בתקופות זמן של העבר, שאין להם כל קשר לפיתוח הנוכחי.
 
אם מדייקים - חוסכים בושות, כי המשקיעים יגלו לבד את החלטורות הקיימות במצגת. הם מכירים היטב את כל הטריקים ויכולים להבין מהר אם אכן יש למוצר הזה פוטנציאל למכור אם לאו.   
 
התרגול הוא החלק החשוב בהכנת היזמים. הגיעו יזמים בלי ידע לתת תשובות לשאלות בסיסיות כי הם לא היו בקיאים מספיק בחומר. לכן, חייבים לתרגל גם שאלות ותשובות. אסור להזניח שום פרט בתהליך ההכנה".  
 
שאלה: מה ההבדל באירועים הללו לבין שאר אירועי גיוס כסף הנעשים בארה"ב כל הזמן?
תשובה: "ההבדל החשוב ביותר: מה מקומו של היזם, של הסטארטאפיסט הישראלי באירוע. אצלנו, היזם הוא מרכז האירוע. אנו מרגישים שותפים שלו והצלחתו היא הצלחתנו.
 
באירועים רבים של גיוס כספים, שהייתי בהם בארה"ב, היזמים היו רק תפאורה. האנשים החשובים ביותר באירועים הללו היו המארגנים של האירוע, הספונסרים, אורחי הכבוד שהופיעו באירוע וכך הלאה. לסטארטאפים נתנו בסוף כמה דקות ופגישות חטופות עם משקיעים, שיכול להיות, שהם בכלל לא משקיעים אלא מתווכים או אנשים מדרג נמוך ללא כל יכולת קבלת החלטות. כך, היזמים בזבזו את זמנם וכספם על אירוע שלא הביא להם שום ערך. היו אירועים המוניים של יזמים ישראליים, שהייתי בהם, שבכלל לא הייתה בהם שום מערכת מאורגנת של תיאום פגישות בין יזמים למשקיעים. הכל היה בצורת פגישות מסדרון אקראיות או סביב המזנון.
 
זה מאוד מתסכל את הסטארטאפיסטים, שהם רואים, שהם רק תפאורה בהצגה של מישהו אחר. זה מתסכל אותם כשנותנים להם זמן קצר מאוד להציג את עצמם והם לא מקבלים מקום וזמן כדי לקיים פגישות מועילות עבורם.
 
בנוסף, בכלל לא מכינים אותם לאירוע. הם באים מהארץ לא מוכנים ואז הם מאשימים את כולם חוץ מאת עצמם, למה הם בזבזו זמן וכסף על נסיעה, שלא הביאה להם שום דבר מועיל.
 
לכן, כמעט כולם נכשלים בגיוס כספים באירועים הללו. גם איש לא מתייחס אליהם אחרי שהאירוע נגמר. גיוס כספים זה לא עניין של פגישה של 5 דקות או הצגה של 5 דקות. אין דבר כזה. זה תהליך של בניית קשר אישי. זה דורש זמן ומקום.
 
יש מקרים יותר גרועים: מזמינים סטארטאפיסטים לתחרויות, תחרויות עם פרסים, כדי למשוך אותם, והם מגלים בסיום כמה דברים, שלא לקחו בחשבון ולא ידעו עליהם. למשל: שתמורת הפרס הם צריכים להקצות אחוזים נכבדים מהחברה שלהם למי שאירגן את האירוע ו\או למי שנתן את הכסף לפרס. בנוסף, ברוב התחרויות מחלקים פרסים, שהם לא כסף מזומן אלא 'שווה כסף'. דהיינו: שעות ייעוץ אצל מנטורים. אולם, כשהם באים לממש את הפרסים הללו מתברר, שכל המנטורים הללו באים לפגוש את היזמים רק כדי למכור את עצמם, את השירותים שלהם, או את החברה ששלחה אותם. דהיינו, הפרסים הללו הם רק מסע שיווקי של נותני החסות.
 
אנו לא יכולים להרשות לעצמנו להתייחס כך ליזמים. הם המוקד של העבודה שלנו ולכן הקמנו את TechExit. זה מיד תפס בשוק גם מצד המשקיעים וגם מצד היזמים, כי מיד הבינו, שאנו חותכים את השיטה של המתווכים ושמים את היזמים במרכז. לאור ההצלחה, הקמנו את TechExit IS US להביא פיזית את הסטארטאפים לארה"ב, כדי ליצור מערכת שותפות הדוקה ופיזית בין יזמים, משקיעים, שותפים וערוצי הפצה אפשריים.
 
אנו מספקים ליזמים את כל הזמן שבעולם כדי שיוכלו ליצור את הקשר הנכון. צריך להבין, שגם המשקיעים הם אנשים עסוקים ועמוסים. לכן, חייבים להתחשב בלוחות הזמנים של כל הצדדים. זה לא דבר שאפשר לדחוס אותו בזמנים מאד קצרים. בנוסף, ארה"ב היא מדינה ענקית ולא ניתן ליצור קשר אישי אם לא מקדישים לו זמן. אין בארה"ב כמעט הכרויות מוקדמות, אפילו לא בין המשקיעים בינם לבין עצמם. זה לא כמו בישראל, שבו כמעט כל אחד מכיר כל אחד.
 
לכן, אנו גם מתייגים את כל המשתתפים וגם מחלקים למשקיעים חוברת (בקובץ במייל) ובה יש דף פירוט על כל סטארטאפ. הסטארטאפיסטים אצלנו הם המרכז וכך אנו מתייחסים אליהם. לכן, אנו מדגישים את נושא ההכנה ומקדישים להכנה יום שלם, כי זה המפתח להצלחה של היזמים".
 
שאלה: האם יש לקחים גם בתחום הסידורים הטכניים?
תשובה: "בהחלט. יש יזמים, שמגיעים עם מחשב נייד בלי מערכת טעינה מתאימה. אז לפתע המחשב שלהם נכבה באמצע המצגת. יש כאלו שמגיעים עם מחשב חדיש שצריך לו מתאם מיוחד כדי לחבר אותו למקרן, אבל הם לא הביאו את המתאם לארה"ב. יש כאלו שבונים את ההצגה שלהם על חיבור לאינטרנט, אבל מתברר להם שהאינטרנט בחו"ל לא עונה לצרכים שלהם ואין להם גרסה של Offline, ללא אינטרנט. 
 
אנו מספקים ליזמים תנאים של 10 כוכבים, עם מסכי ענק, מערכות אודיו ווידיאו המתקדמות ביותר, ממש מערכת להצגה מקצוענית, עם חדרי ישיבות ומפגשים ברמה הגבוהה ביותר הקיימת בניו-יורק.
 
לכן, אני ממליץ ליזמים להיות מוכנים לכל הפתעה. היזמים חייבים להחזיק העתק של המצגת שלהם על דיסק-און-קי לכל מקרה של תקלה. תקלות קורות. במיוחד כשרוצים להציג סרטון. חייבים להתאמן על העניין הזה עם המערכת של ההצגה. לעיתים, מערכת ההפעלה במחשב הנייד לא מאפשרת הצגת סרטון ואז היזם נכנס ללחץ ממש באמצע ההצגה שלו.
 
בכל מקרה, אם היזם מרגיש, שהוא לא מוכן להצגה, אנו מספקים שירות של אנשי מקצוע שלנו, שאנו נציג במקום היזם. יש לנו אנשי מקצוע מיומנים גם לנושא הזה".  
 
שאלה: לאן אתם הולכים הלאה?
ארנון שפלן: "יש לנו כבר תכנית למפגשים למאי ויוני 2015. ההרשמה נפתחת כעת והנושאים מגוונים. כך, שיש הזדמנות ליזמים מנושאים מכל התחומים להגיע ולהיפגש עם משקיעים בארה"ב. עד סוף השנה, אני לא חושב שיהיה אפילו תחום אחד בעולם היזמות הישראלי שלא יקבל כיסוי מלא מבחינתנו".