כל הסודות לגיוס המונים מוצלח ב-Indiegogo עבור היזמים הישראלים

סלבה רובין, מנכ"ל ומייסד משותף Indiegogo ביחד עם אריק טורנברג, מייסד משותף Product Hunt חושפים את כל הטיפים והטריקים למסע גיוס המונים (Crowd Funding) בפלטפורמת Indiegogo, הפלטפורמה המועדפת על יזמים ישראליים.
מאת: אבי וייס, 17.4.15, 07:50

מפגש יוצא דופן (שנולד ביוזמתו של נציג Indiegogo בישראל, אורן סימניאן), הפגיש ב-Temple Bar בת"א ביום 13.4.15 את 2 המובילים של עולם הגיוסים במימון המונים: סלבה רובין, מנכ"ל ומייסד-משותף של Indiegogo ואריק טורנברג, מייסד משותף של Product Hun (שזו מעין רשת חברתית עם דירוגים של קהילת אוהבי המוצרים, הגאדג'טים והשירותים החדשים ביותר, שמקורם גם ב-Indiegogo). שניהם יהודים ושניהם (ככל הנראה) אוהבים את ישראל ובאים לכאן די הרבה...

אריק טורנברג (בתמונה, משמאל): "הקהל הגדול ביותר שלי מחוץ לארה"ב נמצא בישראל. יש כאן אנשים מוכשרים ולכן אני נהנה להגיע לכאן ולמצוא רעיונות, שלא ניתן למצוא בשום מקום אחר. אני חייב להפריך כאן אמת אחת, שנתקבעה בתודעה: לא מדובר כאן במימון המונים. מה ש-Indiegogo עושים זה בכלל לא מימון המונים. זו רכישה מוקדמת של מוצרים ושירותים. לכן, אין כל סתירה בין מה שvo עושים לבין מה ש-VC ומשקיעים פרטיים עושים.מה שחשוב זו הקהילה, ששמה כסף על מוצרים ומדברת עליהם, אצלנו באתר".

סלבה רובין (בתמונה מימין): "זה האירוע השישי, שאני משתתף בו בישראל, וזה מראה ומעיד על ההצלחה שלנו כאן. אני חייב להודות, שמקבלים אותי כאן בחום ואהדה ותודתי לכל התומכים.

התחלתי עם היוזמה הזו ב-2008, אבל אז בכלל 'איש לא שם עלינו'. כולם היו בטוחים, שלא נצליח. לכן, הפלטפורמה המלאה שלנו נמצאת באוויר רק שנה. לקח זמן עד שגייסנו את הכסף ועלינו לאוויר. 60 משקיעים אמרו לנו: לא. כעת הם 'אוכלים את הכובע'. כיום, 15 מיליון איש מבקרים באתר שלנו כל חודש ואנו בגידול פנומנלי אחרי 3 סבבי גיוסים. 300 אלף יזמים כבר הריצו קמפיין גיוס במערכת שלנו. 

יש לי כמה תחזיות ותובנות, שאני מציג כאן ליזמים הצעירים של ישראל:

א. עסקים קטנים ימשיכו להשתמש בפורמט שלנו כדי לקדם את העסק שלהם. זה לא רק סטארטאפים. זה לא רק לעולם ההייטק אלא מכוון לכל תחום עסקי. יש לנו הצלחות גם אצל בעלי ברים ויצרני בירה. אנו לא מגבילים שום נושא בגיוס אצלנו.

ב. רוב הסוחרים ורשתות השיווק בעולם מחליטים בשבילכם מה תקבלו על המדפים. ענקי מסחר דוגמת וולמארט מחליטים מה תקבלו, מה תקנו, מה תראו על המדף או באתר האינטרנט שלהם. אולם, זה העולם הישן. העולם הזה משתנה והעולם מעביר את הכוח לידי הקונים. העתיד טמון בסוחרים, שילמדו מהקונים. הקונים הם אלה שיחליטו מה הסוחרים ימכרו להם ולא להיפך. הלקוחות יקבעו מה יהיה על המדפים. כדאי לשים לב לשינוי הזה ומי יוביל אותו. יש כאן המון אתגרים. 

ג. אין מצב של התנגשות בין המשקיעים לבין Indiegogo. אלה לא דברים סותרים. משקיעים מכל סוג ימצאו דרך להשתלב בעולם של Indiegogo. הם כבר מבינים שזה לא מתנגש. להיפך. אנו הפלטפורמה הנותנת את הדרך המהירה ביותר להוכיח למשקיע או לקרן הון-סיכון, שיש למוצר הנמצא בפיתוח - ערך, שוק, קונים, שותפים ולקוחות. כך, ניתן לבדוק די מהר היכן ואם בכלל ניתן למכור כל מוצר או שירות. לכן, יש כבר VC, שמשתמשים בכלים כמו שלנו כדי לקבל החלטות על השקעות.

אנו נותנים את 'תעודת הכשרות' על המוצר שבפיתוח ומורידים את רוב הסיכונים מהמשקיע. זה תהליך, שהחל וילך ויתגבר. מי שהצליח אצלנו בגיוס יצליח בגיוסים הגדולים הבאים שלו. לפי הסטטיסטיקה שלנו, יש סיכויים של פי 10 לגייס אצל VC למי שהצליח אצלנו. יש לי המון דוגמאות המראות, שזה הכיוון הנכון.

ד. מעורבות הממשלה. זה דבר בלתי נמנע גם בתחום בו אנו עוסקים. כל תחום בחיים שלנו, כשהוא הופך למשמעותי ולצרכני, הממשלה מתחילה להיות מעורבת. יש רצון להגן על המשקיעים ועל הכסף הזורם. אמנם, הממשלות נעות לאט, אבל הממשלות הן אלו המחליטות איך ינוצל הכסף המגיע אליהן כמיסים. אני מאמין, שגם התחום הזה ישתנה. אני מאמין, שהממשלות תירצנה בפלטפורמות כמו שלנו כדי לשאול את האזרחים איך להוציא את הכסף הממשלתי. אני מאמין, ששיתוף הציבור איך להוציא את הכסף של הממשלה, הוא התהליך הבא, שיתפתח מיוזמות כמו שלנו.

אני יזם בנשמתי ולכן יש לי כמה תובנות, שאני מנסה להנחיל ליזמים חדשים. אני מאמין, שכל יזם חייב לבנות לו את הריאליטי שלו והוא צריך ללמוד לבד מה זה אמיתי ומה זה חלום. את החלום הוא צריך כל הזמן לשאוף להגשים, לא חשוב כמה מכשלות ומגבלות יש בדרך. גם אני לא נרתעתי מהמכשלות, שהיו בפני, עד שיצאתי לדרך והגשמתי את החלום שלי.

יש בשוק היזמות כמה אמיתות לא נכונות, שאני חייב להציג כאן:

א. תכנית עסקית. לא צריך תכנית עסקית. נקודה. אם אתה טוב, אתה טוב. אם כתבת תכנית עסקית טובה, אתה סופר טוב ולך תמכור ספרים. התכנית העסקית לא שווה יותר מנייר העיתון של אתמול, שהיום עוטפים בו דגים. זה נייר חסר ערך לחלוטין. כל מה, שראיתי בעולם היזמות, זו התובנה החשובה ביותר שלי. צריך לנטוש את הרעיון של תכנית עסקית. כל תכנית עסקית היא בסיס לשינויים ולמכות, שהיזם יקבל, מבלי לדעת מהיכן תגיע המכה. לכן, צריך ללכת קדימה בלי תכנית עסקית, אם אתה מאמין בחלום שלך.

ב. צריך הרבה כסף כדי להצליח. גם זו שטות. רוב העסקים בארה"ב התחילו עם 6,500 דולרים בממוצע כתקציב התחלתי. זהו. לכן, גם עם תקציב קטן אפשר להתחיל. אפשר להתחיל גם עם כלום. אני התחלתי עם כלום וה-VC זרקו אותי מכל המדרגות. אז מה? זה לא אומר מאומה. יותר חשוב לנוע מהר, להכיר את השוק, להאמין במה שאתה עושה, לבנות צוות טוב. 

ג. רבים חושבים שלהיות יזם זה מהלך לינארי. זה ממש לא נכון. יזמים הם יזמים כללים, דהיינו: עובדים במקביל על כמה משימות וכמה יוזמות. במציאות שאנו חיים, יש פער בין החלום למציאות. אבל אם נהפוך את הסדר, והעיקר הוא החלום, אזי החלום זה הריאליטי של כל יזם. לכן הוא יכול לעסוק בכמה נושאים במקביל, נושאים, שהוא חולם להגשים אותם. בישראל, יש הרבה מאוד חולמים, הרבה יותר מארה"ב ולכן זה דבר גדול כאן. 

אנו, כפלטפורמת Indiegogo עדיין בצמיחה ואנו רוצים לכסות יותר פלחי שוק, שאנו לא נמצאים בהם מספיק. למשל: אמהות לילדים קטנים. יחד עם זאת, הפלטפורמה שלנו טובה למציאת משקיעים, שותפים, עובדים, יצרנים, מפיצים. גם אם לא מצליחים בגיוס, עדיין אפשר להפיק תועלת מהחיבורים הללו דרך הפלטפורמה שבנינו.

העצה המרכזית שלי ליזמים: תחשבו בגדול ותתחילו בקטן ותנועו כל הזמן. צריך להתחיל בנישה ולהתקדם קדימה כל הזמן, עד שמוצאים את המקום המתאים להגשמת החלום בשוק העולמי.

אנו פלטפורמה טובה יותר מפלטפורמות מתחרות מכמה סיבות טובות ואמנה כאן 3 סיבות:

א. אנו פתוחים לכולם. לכל מדינה יש לנו גיוסים מכ-220 מדינות שונות. פלטפורמות אחרות לא מאפשרות דבר כזה.

ב. אנו לא מבצעים תהליכי אימות מאוד הדוקים כמו שעושים בפלטפורמות אחרות. לכן, המערכת שלנו בנויה המון על אמון. צריך לתת המון אמון באנשים במערכת כמו שלנו ועד עכשיו לא התאכזבנו. 

ג. הכל אצלנו פתוח ומבוסס מידע וניתוחי מידע. כל המידע גלוי ליזמים ולמשקיעים. גם מי נמצא בדף הראשון. לכולם יש הזדמנויות שוות להיות בדף הראשון והכללים שלנו ברורים. אי אפשר לקנות אצלנו מקום בדף הראשון. אין דבר כזה. הכל שקוף ופתוח. 

ד. אנו לא מכתיבים ליזם כמה להשקיע בקמפיין שלו. יש שמשקיעים אפס כסף ומצליחים ויש שמשקיעים הרבה כסף ומצליחים. הסטטיסטיקות שלנו גלויות. הן מראות, שמי שעושה וידיאו טוב ביוטיוב, מגדיל מאוד את סיכויי ההצלחה שלו. מי שמתחיל לגייס אצל המשפחה, החברים הקרובים והחוג החברתי הקרוב שלו, מגדיל מאוד את סיכויי ההצלחה שלו. 

ה. יש לנו מחויבות למושג אהבה. אנו מחוייבים לאהבה. זו מחוייבות ליזמים ולמשקיעים גם יחד. אנו אוהבים את מה שאנו עושים. האהבה היא הסוד להצלחה שלנו. שעושים משהו מתוך הלב, מאהבה, זה מצליח. כך אנו מאמינים ופועלים".

כמה עצות בסיסיות נוספות ליזם המגייס ב-Indiegogo:
א. קבע מטרת גיוס הגיונית ולא גבוהה מדי.
ב.למד לתמצת את הנאום שלך (Elevator Pitch) בווידיאו. לא יותר מ- 3 דקות של וידיאו.
ג. משך הגיוס לא אמור לעלות על 40 עד 45 יום.
ד. אל תעבור את ה-20 הטבות, שאתה מספק בקמפיין והמינימום זה 3 הטבות. ניתן לשנות את ההטבות במהלך הקמפיין לפי הפופולריות שלהן.
ה. בחר מראש אם אתה הולך במסלול של Fixed Funding או Flexible Funding. לכל מסלול יש יתרונות וחסרונות עבורך. 
ו. חשוב להציג צוות. אם יש צוות של 3 אנשים ויותר יש יותר סיכויים לגייס מאשר צוות של אדם אחד או שניים. 
ז. לוח הזמנים, שאתה מציג ,צריך להיות מספיק ארוך (לפיתוח ושיווק המוצר) כדי שתוכל לעמוד בכל התקלות והשינויים שיהיו (ויהיו) בדרך עד שהמוצר מוכן.  
ח. החזק את הקמפיין שלך אקטיבי כל הזמן. היה יצירתי כל הזמן. עדכן את המשתתפים כל הזמן.
ט. תגמל אנשים המביאים אנשים אחרים אליך, במיוחד אם אלה חברים שלהם. תגמל אותם עם הטבות מיוחדות וציין אותן בפומבי. 
י. אל תשכח לתגמל את כל מי שהבטחת לתגמל אותו. אסור שתשכח איש, כי זה ששכחת, יכול להרוס לך את העסק די מהר.