איך מונעים מסטארטאפ ליפול במלכודות מס הכנסה, ביטוח לאומי והמשקיעים?

איך מונעים מסטארטאפ ליפול במלכודות מס הכנסה, ביטוח לאומי והמשקיעים?
מאת: אבי וייס, 7.6.14, 17:00
 
מיקור חוץ לשירותי הנהלת חשבונות, כספים, מיסוי, דוחות, הסכמים וכל הניירת, כלים, שבלעדיהם שום סטארטאפ לא יכול להצליח ולקבל השקעות, זה השירות המקיף של רו"ח משה יסקין.
 
"בכל הסדר או החלטה, שיש בהם כסף, החל מאופציות וכלה בהסדרי מימון ומיסוי, יכולים הסטארטאפיסטים ליפול בפח", מתאר משה יסקין, רואה חשבון, שותף ומנהל, Yeskin&Co.. "אי תשלום מיסים זו לא חזות הכל. יש היום יותר נטייה של יזמים (וגם של משקיעים) לשלם מיסים בישראל".
 
קיימתי ראיון בלעדי עם רו"ח משה יסקין (בתמונה), כדי לשמוע על מימוש הרעיון של "מיקור חוץ" לשירותי עולם הכספים, הנהלת חשבונות, הסכמים ודוחות מכל סוג, עבור יזמים צעירים וסטארטאפים בתחילת דרכם.
 
שאלה: איך הגעת לעולם הסטארטאפים?
משה יסקין: "את עולם הסטארטאפים הכרתי לפני כ-15 שנה, אחרי שפרשתי מהיחידה הארצית של מס הכנסה, בה עבדתי קודם. עבדתי כשכיר במשרד רואי חשבון, שהיה לו קרן הון סיכון משל עצמו, להשקעות בשלב ה-Seed. שם למדתי את התחום ומה המשמעות של מתן שירותים לסטארטאפים. זו הייתה תקופה נהדרת של צמיחה. המשקיעים בקרן הון סיכון זו עבדו במודל של כניסה כ-Co-Founders לחברות, שהשקיעו בהן. היו הרבה משקיעים, הרבה חברות בשוק וגם כמה אקזיטים יפים.
 
עברתי עם חלק מהלקוחות למשרד אחר ודי מהר החלטתי, שאני יוצא לדרך משלי עם משרד עצמאי משלי. חלק מהלקוחות – הסטארטאפים, הלכו אחרי, כי הם הכירו אותי. היו גם סטארטאפיסטים, שעשו אקזיט ועברו לסטארטאפ הבא והמשיכו איתי והיו סטארטאפים ותיקים, שהיו מעוניינים בהמשך הקשר אתי.
 
מה שראיתי מניסיוני ובזה התמקדתי, שיש פער, ממש ואקום בשוק, בין היכולות של הנהלת חשבונות וכספים כפי שמוכרות לעסקים הוותיקים בשוק, לבין הנעשה בחברות הסטארטאפ. בגלל המחסור במזומנים, זה היה הנושא הראשון, שכמעט כל הסטארטאפיסטים ויתרו עליו. זה התנקם בהם חזק, די מהר.
 
לכן, בניתי מסגרת של "שירותי CFO במיקור חוץ". לא היה אז דבר כזה בשוק. זה מיועד לספק ליזמים שלא זקוקים או שלא יכולים לשלם עבור משרה שלמה של הנהלת חשבונות וכספים.
 
כך, אני מגיע ממקום של 20 שנות ניסיון עם הידע של עבודה עם הגופים הגדולים ביותר במשק ומספק את הידע והניסיון הזה לחברות הנמצאות ממש בתחילת דרכן".
 
שאלה: ממה מורכב השירות הזה של "מיקור חוץ לניהול הכסף"?
תשובה: "הוא כולל כמה אפשרויות:
א. משכורות והנהלת חשבונות.
ב. ניהול תזרים המזומנים. זה גם כולל, בין היתר, ניהול מו"מ מול ספקים להורדת עלויות.
ג. תקציב ובקרה תקציבית.
ד. דוחות למשקיעים ודוחות ניצול השקעות.
ה. ליווי מהלכי דיו-דיליג'נט ("בדיקה") מול משקיעים, קרנות, לקוחות, שותפים.
ו. טיפול בכל נושאי והיבטי המיסוי. הדבר נעשה לעיתים (כשיש צורך) בשת"פ עם עו"ד.
 
היזם יכול להחליט מה מרשימת השירותים הוא מקבל. הוא יכול להוסיף או להוריד שירותים כרצונו ולפי צרכיו. כיום, אנו משרד כבר די גדול עם יכולות וניסיון רב בכל התחומים.
 
ברגע, שאני מקבל את הטיפול בסטארטאפ, אני מנהל את כל המשאים והמתנים מול כל הגורמים והרשויות, כדי לייצג נאמנה את הסטארטאפ והאינטרסים שלו".  
 
שאלה: מה קורה אם לסטארטאפ אין כסף?
תשובה: "אני מוכן להמתין עד הגיוס ואח"כ לגבות את מה שצריך. אני מאמין, שניתן להרוויח פחות בשלבים הראשונים של חיי הסטארטאפ אם אני מאמין, שיש לו פוטנציאל צמיחה.
 
בכל מקרה, אני לא עובד במודל של קבלת אחוזים או אופציות בסטארטאפ. אני לא מאמין במודל הזה. מהניסיון שלי, אם לוקחים אחוזים נשארים עם ניירת. רוב השוק כבר הבין את הנקודה הזו ובעלי מקצוע הפסיקו לקחת אחוזים או אופציות מיזמים. אני חושב, שעדיף לעבוד בתעריף נמוך מאשר לקחת אופציות. חשוב, שהקשר עם היזמים יהיה על בסיס עסקי כלכלי נכון".
 
שאלה: איך הסטארטאפיסטים מוצאים אותך?
תשובה: "הרוב מפה לאוזן וחלק באינטרנט, אם הם מחפשים שירות כזה.
 
מייד בהתחלה, אני מבהיר לסטארטאפיסטים, שאני לא עוסק בגיוס כסף ואיתור משקיעים. אני מספק שירות מקצועי, שנועד להגן על הסטארטאפ ולקדם אותו. יחד עם זאת, אני עוזר להם בתחומים של המדען הראשי. זה ידע הקיים אצלי וזה חלק מהטיפול בהטבות המס הקיימות בעולם היזמות, כחלק מהשירותים שאני מספק. זה תחום מאוד קשה והיזמים זקוקים לעזרה בתחום הזה של המדען הראשי".  
 
שאלה: איך מקבלים זאת היזמים?
תשובה: "יזמים רגילים לעבוד במיקור חוץ כמעט בכל מה שהם עושים. יש כאלה, שאפילו את הפיתוח בתחומים המרכזיים ביותר אצלם הם עושים במיקור חוץ. כך, שאם הם בוחרים בשירות אצלי זה לא יוצא דופן. הם יכולים לקחת חבילת שירותים מקיפה או רק חלקים ממנה.
 
יש סטארטאפים, שבגלל דרישות של משקיעים, הם חייבים לעבוד עם משרד רואי חשבון עולמי גדול. אז אני משמש אצלם כמנהל כספים – CFO. בכל מקרה, העיסוק בתחומים, שאני עוסק בהם, דורש ייצור של הרבה ניירת, שלא מוכרת ליזמים וזה מלחיץ אותם. אני מוריד להם את כאב הראש הזה לגמרי".  
  
שאלה: מה לוחץ ביותר על היזמים שאתה פוגש?
תשובה: "גיוס כסף, יותר מאשר פיתוח המוצר או השירות. הם לחוצים כל הזמן בתחום הזה ורובם לא אוהבים להתעסק עם זה. כסף גורר אחריו המון ניירות וטיפול. לכן, עבורי ועבורם זו סיטואציה של Win-Win. זה מה שאני יודע לעשות היטב ואוהב את המקצוע הזה.
 
זו אוכלוסייה, שכיף לעבוד אתה. הם כל הזמן מאתגרים אותי. אני צריך להוכיח את עצמי בעיניהם כל יום מחדש. רובם יודעים מה הם רוצים להשיג ואני צריך לעמוד באתגרים הללו".  
 
שאלה: מה השגיאות הגדולות ביותר שעושים יזמים?
תשובה: "השגיאה הגדולה ביותר שלהם: הם בוחרים באנשים לא מקצועיים. בוחרים באנשים בזול בכל תחום, החל מהפיתוח וכלה בכספים. מה שבזול עולה להם אחר כך מאוד ביוקר.
 
הנהלת חשבונות היא נושא, שהם צריכים כל הזמן מהיום הראשון, גם אם הם לא מבינים זאת מהיום הראשון. כל מי, שעבר דיו-דיליג'נט, מבין על מה אני מדבר. צריך להיות מוכן עם ניירת בעברית ובאנגלית (רצוי באנגלית) כל הזמן ובכל תחום. אתה עושה רושם רע על כל משקיע, שותף או כל גוף עמו אתה בא במגע, אם אין לך ניירת מסודרת לכל שאלה.
 
מי שלא מוכן כל הזמן - נופל. כל משקיע נרתע מיזם, שאינו מוכן וכשהוא לא מוצא תיעוד איך העסק שלו מתנהל. אני מספק סביבה של 'בית מרקחת' המוכנה לתת מענה לכל מטרה. ניהול נכון של הסטארטאפ זה מקצוע לכל דבר ועניין ואסור, שיזם ישאיר זאת כחלטורה ובשיטת ה"סמוך".
 
שגיאה נפוצה נוספת היא, שיזמים מנסים לדחות עד כמה שאפשר את הרישומים. הם מנסים "לדחות את הקץ" עד לנקודה בה הם מחויבים בגלל גיוס כספים. זו טעות. נכון שלסגור חברה גם עולה כסף, אבל לא לרשום דבר מהרגע הראשון זו אופציה לא נכונה.
 
רבים מתחילים לפתח ולהעסיק אנשים, גם אם הם חברים, בלי לרשום דבר. זו עובדה. זה מקור עתידי לסכסוכים בין שותפים. בלי הסכמים תהיינה צרות. הצעירים שמחים יותר לפתח מוצר ולא מוכנים להשקיע במנהלות. הם יעשו זאת כשלא תהיה להם ברירה ואז תהיינה עוד יותר טעויות. לכן, צריך לקבל החלטות בצורה מושכלת מהרגע הראשון.
 
גם אם יש מעט כסף צריך לדעת לנהל אותו. אני ממליץ ליזמים לקחת משכורות מהיום הראשון, גם אם מעט מאוד, כדי שיהיה להם כיסוי בביטוח לאומי. אם לא רשמו דבר, אין כל ערך לזמן, שהם השקיעו בפיתוח והם לא יוכלו לתמחר זאת נכון כשיגיע הזמן 'לחלק את העוגה' ולחתום על ניירות".
 
שאלה: למה יזמים רושמים את החברה שלהם בחו"ל, בעיקר בארה"ב?
תשובה: "זה דבר, שהיה בעבר ולא נכון להיום. העולם השתנה בהיבטי המיסוי שלו. כיום, הרוב כבר לא הולכים לחו"ל. זו תופעה פחות בולטת.
 
הורדת שיעורי המס בישראל והטבות המס ליזמים ומשקיעים, הובילו לכך, שישראל תהיה יותר אטרקטיבית. יש יתרונות מסוימים כשיש אקזיט, כשמוכרים עסק הרשום בארה"ב לחברה אמריקאית רוכשת. פחות או יותר זה היתרון היחיד ברישום החברה שם.
 
פעם התעסקו הרבה עם תכנוני מס. אולם, בסופו של דבר, צריך להגיע להסכמה עם פקיד מס הכנסה ולסגור אתו עסקה. כך, שלא תמיד זה משתלם או כדאי לרשום בחו"ל ולבצע תכנוני מס מורכבים. המס בישראל חל על כל תושב ישראלי לא חשוב מקור ההכנסה שלו.
 
פעם חשבו, שטוב יותר לרשום חברה הולנדית. זו הייתה טעות. כל הדברים הללו שייכים לעבר".
 
שאלה: במה שוגים יזמים בהתעסקות עם מס הכנסה כאן בישראל?
תשובה: "סטארטאפיסטים, לא חשוב היכן החברה שלהם רשומה ומה מצב הפיתוח והגיוס שלהם, מופתעים כל פעם מחדש, שמגיעה אליהם ביקורת של מס הכנסה, או של ביטוח לאומי ומע"מ.
 
צריך לדעת להתמודד עם זה נכון. זה חלק מהשירות שלי. ברור, שהגופים הללו מגיעים לסטארטאפ כדי להוציא מהם כסף בצורת מיסים. הם יכולים למוטט חיש מהר כל סטארטאפ, שלא מתנהל נכון.
 
כמה דוגמאות לטעויות, שעושים יזמים: תחום של "הטבות לעובדים". זה סעיף מאוד אהוב על מס הכנסה וגם על ביטוח לאומי. לעיתים קרובות סטארטאפים לא מחייבים עובדים (כולל את עצמם) במס על כל ההטבות החל מאוכל וכלה בסמארטפון. אני יודע לנהל את המו"מ מול הרשויות ולהוביל את המהלך הזה נכון ולחסוך לסטארטאפים הרבה מאוד כסף.
 
זה תחום מאוד משמעותי כי מס הכנסה וביטוח לאומי דורשים הרבה מאוד כסף על נושאים הנראים שוליים. אחד הנושאים, שאוהבים להיטפל אליהם בתחום ההטבות, זה 'נקודות הנוסע המתמיד'. סטארטאפיסטים נוסעים הרבה לחו"ל וצוברים נקודות מחברות התעופה, בתי המלון וכיו"ב. זו טובת הנאה. צריך לטפל בזה בזמן ובצורה נכונה. צריך להבין, שדבר כזה פעוט כמו נקודות הנוסע המתמיד יכולות להיות נקודת תורפה מאוד משמעותית בחיי הסטארטאפ, כשבאים לדון בענייני מיסוי".
 
שאלה: לאן אתה רוצה להתפתח?
משה יסקין: "יש לנו משרד ראיית חשבון הקיים כבר 13 שנה, שהוא חלק מרשת בינלאומית של משרדי ראיית חשבון קטנים Alliott. זו רשת בינלאומית ללא זכיינות, כשבישראל יש עשרות משרדים החברים בקבוצה. זה מאפשר לנו לתת פתרונות ולדעת מה קורה כל מדינה בעולם בכל ההיבטים של כספים, רגולציה, מיסים וכיו"ב. אני מעוניין, שתחום מיקור החוץ של עולם ראיית החשבון יעמוד בפני עצמו ויהיה בסדר גדול של משרד ראיית חשבון עצמאי וגדול.
 
זה מוצר אמיתי העונה לביקושים הגדלים בשוק של הסטארטאפים. היכולת לתת את השירות הזה במיקור חוץ ליזמים מאוד חשובה להם. יותר ויותר צעירים מבינים את היתרונות בשירות הזה. זה משלב ידע בינלאומי, כך שאם ליזם יש בעיה של מיסוי או שיווק באיזו מדינה, הוא מקבל את המענה מיידית. אני פועל בעניין זה לטווח רחוק כדי לבנות את השירות הזה נכון.
 
אני מלווה את הסטארטאפ כל הזמן עד שבנקודה מסוימת שהוא גדול, אני אומר לו: הגיע העת לקחת עובדים אצלך בפנים ולא במיקור חוץ. אמנם, זה פוגע בי, אך אני עושה זאת מראיית טובת הסטארטאפ. בד"כ אני יכול להמשיך שם כיועץ, כך שאני לא נפרד מהם לגמרי.
 
השוק הישראלי של היזמות נמצא בצמיחה. אני מאוד מאמין בתחום ודי מאוהב בו. חשוב לי, שתחום היזמות יצליח. זה נותן לי המון עניין אישי. יש במקצוע שלי הרבה מקום ליצירתיות, למצוא פתרונות לבעיות קשות. אני מאמין, שצריכים "לחשוב מחוץ לקופסה" גם בתחום הפיננסי. אני מצליח למצוא הסדרי מימון גם במצבים קשים. חשוב לי ללכת עם ראש פתוח ולהמציא את עצמי מחדש כל הזמן. אני אוהב לנתח את הראייה העסקית הכוללת של המיזם ולראות אם יש לו היתכנות כלכלית ושהמערכת שלו בנויה נכון. הסוד שלי טמון בפרטים הקטנים. לכן, אני מאמין, שבעבודה קשה אפשר להצליח עם היזמים, שאני מלווה אותם".