מה סטארטאפים בתחום הסייבר צריכים כדי לפרוץ לשוק מבחינה עסקית?

מפגש CyberTLV הוקדש לשאלה: מה יזמים בעולם הסייבר אמורים לעשות כדי להצליח מבחינה עסקית במוצר או בשירות, שהם מפתחים, בתחום בו קיימת כמות מרשימה של מאות סטארטאפים ישראליים הנאבקים על תשומת הלב של המשקיעים והלקוחות הפוטנציאליים.
מאת: אבי וייס, 29.6.14, 22:30

מועדון CyberTLV, שיצא לפני מעט יותר משנה לדרך, ביומתו של גילי צגלה (בתמונה), ביחד עם אילן גרייצר, מתן שרף ואדן שוחט כשותפיו להקמת הקהילה, התכנס בפעם השלישית ביום 25.6.14 על הגג של חברת BRM ב-GMall בתל-אביב, בהשתתפות של 52 משתתפים. 

גילי צגלה, יזם הפורום ומנכ"ל Novawind: "תודתי לנותני החסות: BRM וצ'קפוינט. אנו כ-250 חברים בפורום, שהמיקוד שלו, לעזור לסטארטאפים בתחום הסייבר בצד העסקי של עולם הסייבר. אנו פחות נותנים דגש לצד הטכנולוגי, שבו עוסקים רבים. אנו מכוונים את עצמנו לתחום העסקי וכיצד חברות הזנק בעולם הסייבר יכולות לקדם את עצמן מבחינה עסקית.

כיום, יש 2 הזדמנויות עסקיות פתוחות עבור יזמים בעולם הסייבר:
1. בתחילת ספטמבר יהיה Bootcamp של Hub:raum בברלין, שיוקדש לתחום הסייבר. זה אירוע ענק, שיכלול חברות הזנק, משקיעים רבים וחברות מתעניינות מרחבי אירופה. המארגנים מחפשים חברות הזנק עד שלב A, חברות, שיש להן פיתוחים חדשים ומעניינים.
2. האקסלרטור של מיקרוסופט פותח בספטמבר מחזור נוסף המוקדש בחציו לעולם הסייבר. ההרשמה פתוחה לחברות בדגש על חברות המצויות ממש בתחילת דרכן".  

קובי סמבורסקי (בתמונה משמאל), שותף ומייסד גלילות קפיטל: "אנו משקיעים בעיקר בתחום הסייבר ואנו מאמינים בתחום הזה. כדי לגייס, אנו מצפים לראות צוות מגובש מולנו עם כיוון ראשוני מגובש. הרושם הראשוני והחומר הראשוני המוצגים בפנינו הם החלק החשוב ביותר בהצגת המיזם. 

המסר של היזמים אמור להיות בן עמוד אחד. משקיע לא יקרא 20 עמודים לפני פגישה. גם התכנית העסקית, בשלבים יותר מתקדמים של 'בדיקת הנאותות', חייבת להיות דקה ותמציתית. תכניות עסקיות עבות עם דפים רבים הן לא רלבנטיות. צריך להציג תכנית 'שעושה שכל'. זה בדיוק התהליך של 'מכירה'. 

לא להתבייש לבקש עזרה. יש כיום המון אפשרויות לעזרה ליזמים. כ"כ, חשוב לשאול 'למה?' גם בתשובה שלילית וגם בתשובה חיובית. זאת, כדי ללמוד ולהפיק לקחים.

היזם הוא האיש החשוב ביותר למשקיע. היזם חייב להיות 'סופר ישר' מול המשקיע. 5 הדקות הראשונות של הפגישה הן החשובות ביותר.

בעולם השקעות הסייבר חל שינוי רב ממה שהיה בתחום זה אך לפני שנה. בעבר, כמעט ולא היה כסף ל-Seed. כיום, יש הרבה כסף. זה סוג של הייפ. לכן, חשוב ליזם לבחור משקיעים, שילוו את היזם גם ברגעי משבר. יכול להיות מצב משברי בעולם ההשקעות בסייבר, כי ההייפ הזה לא יימשך לנצח".

מתן שרף (בתמונה משמאל), מנכ"ל ביונדמטריק: "המדיה של הצגת התכנית למשקיע מאוד חשובה, במיוחד בעולם של Data Visualization. על היזם להכיר את העולם של ההמחשה הוויזואלית.

זה עולם בו קיימים 3 עקרונות:

א. כל שקף אמור לענות על שאלה אחת לפחות.

ב. חשוב להבין איך המוח של אנשים עובד והשקף אמור להתאים לכך.

ג. להציג אינפורמציה ולא נתונים - Data. 

חשוב לזכור את הכלל, שהשקפים לא נועדו להתחרות במציג". 

מני ברזילי (בתמונה משמאל), מנהל המחלקה לביקורת מערכות מידע, בנק הפועלים: "אני, בין היתר, בין המובילים את קהילת בכירי עולם הסייבר של מדינת ישראל. מנסיוני, אני רואה עשרות סטארטאפים מעולם הסייבר כל חודש. ממה שאני רואה, הסטארטאפים, כמעט כולם, לא מבינים ארגונים גדולים, לא מבינים איך הם מתנהלים ומה הם צריכים.

רוב הסטארטאפים בתחום הזה תלויים בארגונים גדולים, שייתנו להם גיבוי והזדמנות לבחון את הפיתוחים שלהם. הם מחפשים שיתופי פעולה כבר בשלבים הראשונים של פיתוח המוצר או השירות, אבל שת"פ שלא יחנוק אותם. במקרים מסויימים, מעבר לשת"פ, אנו גם משקיעים בסטארטאפים. עד היום השקענו בלמעלה מ-10 סטארטאפים, שנראו לנו מתאימים וכאלה, שהבינו את הצרכים של ארגון גדול כמו הארגון בו אני עובד, בנק הפועלים. זה לא שונה מההבנה של ארגונים מתחרים בנו בשוק.

לכל ארגון יש DNA, שהסטארטאפ צריך להכיר אותו. צריך לתפוס, שאין דבר כזה 'כסף חינם'. אם הבנק או כל ארגון גדול אחר משקיע בסטארטאפ, הוא לא ישקיע את אותו כסף במקום אחר במגזר הפעילות של הארגון. לכן, חשוב להבין את המשמעות של השקעה כספית מצד ארגון גדול, שהוא לא ארגון של VC קלאסי. 

הדבר החשוב ביותר זה להבין את המשמעות של שינוי בארגון גדול. זה לא דבר קל, פשוט, זול או מהיר. ברור, שכל מוצר חדש חייב 'לנגן' מול כל המערכות הקיימות כבר בארגון, רובן מערכות מאוד ישנות. לדוגמה: ברוב הארגונים הגדולים, שאני מכיר, עדיין עובדים בחלונות XP. בנקים עדיין עובדים עם פקסים ויעבדו עם פקסים עוד שנים לא מעטות. זה מצב עובדתי, שצריך להכיר אותו.

מנוע חשוב להנעת שינויים בארגון גדול זו הרגולציה. זה נושא סופר קריטי לארגון כמו שלנו. אם הפתרון, שהיזם מפתח, עונה לצורך רגולטיבי חדש, זה יתרון עצום.

היזם חייב להסביר בברור מה הבעיה. לא בעיה, שהוא חושב שיש לארגון אלא בעיה, שהארגון מציג. צריכים להסכים מה הבעיה, כי רוב היזמים מייצרים בעיות, שאינן קיימות מנקודת הראות של ארגון גדול. למשל: אותנו לא מטריד, שיגנבו מכשיר סלולר של לקוח ושאולי יגנבו לו את כל הכסף מהחשבון שלו בבנק. יש לזה פתרונות מאוד פשוטים ולא צריך להמציא לנו פתרונות יצירתיים בתחום הזה.

אחרי שיש הסכמה מה הבעיה, צריך להציג לה פתרון, פתרון נכון לבעיה. יש יזמים, שיודעים להציג יפה את הבעיה אבל נותנים פתרון לבעיה אחרת, שלא הוצגה. 

בנוסף, הפתרון אמור להיות נכון לעוד 3 שנים, לא להיום. הסיבה ברורה: יש זמן של הפיתוח, זמן לבדיקות, זמן הטמעה. אז צריך להציג פתרון, שיהיה נכון ונדרש ע"י הארגון בעוד 3 שנים, לא פתרון לבעיה של היום ומחר".