האם ניתן לקדם את המסחר האלקטרוני בישראל שלא מצליח להתרומם?

המסחר האלקטרוני בישראל נעשה בחו"ל ולא בישראל. האם יש פתרונות המסוגלים לסייע "להוציא את העגלה הזו מהבוץ"? כמה פתרונות חדשנים נחשפו במפגש "פורום המנהלים למסחר מקוון", לרבות כלים, שהוכיחו את עצמם בתחום המסחר האלקטרוני.
מאת: אבי וייס, 15.7.14, 09:00

 פורום המנהלים למסחר מקוון מיוזמתו של איל רוזן (בתמונה), מקיים מפגשים מרובי משתתפים אחת לחצי שנה, כדי לעסוק בכל ההיבטים של המסחר האלקטרוני בישראל, לרבות התחום הטכנולוגי ומה מסתתר מאחורי אתרי סחר אלקטרוני מצליחים. אולם, הנושא המציק והמטריד ביותר, שדנים בו כמעט בכל מפגש הוא: למה הישראלים קונים בעיקר בחו"ל ולא בארץ. 

תעשיית המסחר המקוון בישראל (e-Commerce) נמצאת במצב מתסכל למדי. יחסית למדינות מתפתחות ומפותחות אחרות, נפח הקניות ברשת כאן הוא, לרוע המזל, קטן מאוד. במפגשים קודמים (כאן וכאן) ניסינו לתת כמה תובנות למצב המתסכל הזה ובמפגש האחרון, שהתקיים בבית מיקרוסופט בהרצליה, עלו תובנות מעניינות נוספות.

אייל רוזן, מייסד ומנהל פורום המנהלים למסחר מקוון: "הפורום הוקם לפני יותר משנתיים וצומח בקצב מהיר. יש בו כבר מעל ל-850 חברים רשומים, בעיקר מנהלים העוסקים בתחום ואנשי מקצוע של עולם המסחר המקוון. ב- 22.7.14 נערוך כנס שנתי גדול: הוועידה השנייה למסחר אלקטרוני בישראל (הרשמה כאן). היום נעסוק ב-Case Studies של סיפורי הצלחה של מסחר אלקטרוני בישראל ופלטפורמות חדשות המוצעות לסוחרים".

רותם הבר, גוגל ישראל: "גוגל אנליטיקס עבר התפתחות עצומה והוא מאפשר לשפר ROI דרך התמקדות בצרכן. אנו מציעים פרוטוקול מרכזי חדש בשם Universal Analytics. זה למעשה מחליף את גוגל אנליטיקס המוכר לכולם ובא לענות על 3 שאלות:
א. מיהו הקונה?
ב. איך הוא מקבל החלטות?
ג. איך הוא מתנהג מחוץ לאתר?
הפתרון הזה מכסה גם את הגולשים שקנו באתר וגם את אלה שלא קנו ורק נכנסו והתעניינו באתר.

מדובר בממשק של Enhanced e-Commerce, שניתן להטמיע אותו בכל אחד מעמודי המוצר. הממשק החדש מספק מידע מלא, לרבות מה מעניין את הגולשים, לפי הצפייה שלהם במוצרים, מה גרם להם להוסיף מוצר לעגלת הקניות, איזה מוצרים נזנחו בעגלה במהלך הקנייה, מה מוביל לתשלום בסיום התהליך ועוד.

מה שמעניין כיום זה תהליך קבלת ההחלטות בעולם של ריבוי מסכים. זה מקבל מענה מלא במערכת החדשה. בנוסף, אנו מאפשרים לייבא מידע ממערכות חיצוניות לתוך גוגל אנליטיקס החדש, למשל מידע הנצבר במערכות CRM, לרבות במגע טלפוני ובכל דרך אחרת עם הלקוחות של העסק".

ד"ר טליה מירון שץ, מנכ"לית CureMyWay: "חשוב להבין את תהליכי הבחירה וקבלת החלטות של קונים. אנשים לא אוהבים להיות ב'אזור ההפסדים'. אנשים רוצים לחסוך במאמץ מחשבתי. 'תחום ההפסדים' מניע אנשים יותר מ'תחום הרווחים'. רגש הוא מניע התנהגותי מאוד חשוב, גם בקניות מקוונות".

ויקטור לויטין, מייסד שותף, קבוצת NGO, פורטל CarzyVendor: "בגלל החסרונות הקיימים במסחר האלקטרוני בישראל, פיתחנו מערכת אוטומציה חדשה למסחר אלקטרוני, שמתאימה לסוחרים הישראליים. זה מצליח אצל כל מי שמיישם זאת. בולט יישום המערכת למשל אצל חברת אופטיקנה. המערכת הופכת את כל התהליכים והשלבים לאוטומטיים כולל פילוח ומעקב משלוחים.

בניגוד לנעשה בעולם האוטמציה היא עדיין תחום לא מוכר בישראל. לכן, אנו משקיעים הרבה ב'חינוך שוק' של הסוחרים כאן". 

נאור מן, מנכ"ל ActiveTrail: "אנו חברת הדיוור הגדולה בישראל עם כ-15 אלף לקוחות ברחבי העולם, כעשירית מהם בישראל. הדיוור האלקטרוני יכול להפוך למכונת מזומנים אם מפעילים אותו נכון.

העקרונות להפעלה נכונה:
א. סופר פרסונליזציה. המסרים צריכים להיות ממש אישיים.
ב. מענה אוטומטי לכל פנייה.
ג. טריגרים המניעים לפעולה.
ד. מייל רספונסיבי. דהיינו: שניתן יהיה לקרוא אותו על כל גודל של מסך. היום, כ-50% מהאנשים קוראים את המיילים שלהם על מכשירי סלולר וטאבלטים. מה שלא יהיה מותאם למסכים הללו, לא ייפתח ולא יביא כל תועלת לשולח".

יואל פרסמן, מנכ"ל Remarkety: "אנו מספקים יכולות טכנולוגיות לאתרי מסחר. הכל מבוסס על ה-Data הקיים בחברות. למעשה, אנו מספקים מערכת מסוג של: Data Driven Marketing. זה תהליך מתמשך של לימוד הלקוחות, לדעת מה מניע אותם ולדעת איך לפנות אליהם. המערכת מטפלת בתחומים רבים כמו הצלת עגלות נטושות, הפצת קופונים מותאמים אישית, 'מכירות רגישות מחיר' לפי לקוח, מנוע המלצות ועוד.

רוב הסוחרים לא חוזרים ללקוחות, בין אם רכשו ובין אם לאו, עם מסרים אישיים. הרוב שולחים ניוזלטר, שאיננו אישי. גם קופונים צריכים להיות פרסונליים, ברי הקלקה, שמבוססים על תגמול מכירות עבר. זה פועל היטב, הרבה יותר טוב מכל סוג של קופון אחר הקיים בשוק. אסור לוותר על לקוחות רדומים. אפשר להשיג אותם במסר אישי אם פונים אליהם נכון ובמועד הנכון". 

אדוארדו מנדוסה, מנהל שיווק חברת פדקס: "חברות יכולות להצליח גם אם הן פועלות מישראל. מהניסיון שלנו, זמן ההגעה של המוצר ללקוח מאוד חשוב לו. 60% עד 70% מהמכירות הישראליות של מסחר אלקטרוני הם בארה"ב ללקוחות שם. מהניסיון שלנו, אנשים מצפים לקבל את המשלוח בטווח זמן של 2 עד 3 ימים לכל כתובת ברחבי המדינה (בארה"ב). יש כאלה, שזה דחוף להם. לכן, אנו מאפשרים להם לשלם מעט יותר ולקבל משלוחים 'מהיום למחר'. זה עובד ויש לזה ביקוש ולכן חשוב לאפשר ללקוח לבחור את מהירות קבלת המוצר. לא מעט מוכנים לשלם עבור המהירות וגם עבור 'מהיום למחר', מה שאנו מספקים לכל מוצר ולכל כתובת בארץ ובחו"ל".