ה-IoT יהרוס מודלים עסקיים רבים בכל התעשיות. ניתן להתכונן למהפכה הזו

ה-IoT יהרוס מודלים עסקיים רבים בכל התעשיות. ניתן להתכונן למהפכה הזו
מאת: אבי וייס, 12.11.15, 19:30
 
מהפכת ה-IoT מתרחשת ממש כעת מול עיננו. לא כולם מבינים מה זה יעשה להם, לכלכלה ולעסקים. לכן, מי שלא רוצה להיות מופתע, צריך להמציא את עצמו מחדש. המומחה העולמי לתחום חושף תובנות חדשות.
 
"אני מאמין, ש-IoT זו הטכנולוגיה, שתוביל את עולם ה-ICT ב-10 השנים הקרובות", טוען מאט האטון (Matt Hatton), מייסד ומנכ"ל Machina Research. "זה לא רק ענן וסלולר. מנהל, שישתמש בטכנולוגיות הללו ויספק טכנולוגיות כאלו, הוא מנהל, שמבין את הקריטיות שלהן והתועלת שלהן לארגון שלו וללקוחות שלו. אני רואה מה קורה כשמנהלים עסוקים בשימור הקיים והעסקים שלהם נהרסו בגלל האינטרנט. זה נוגע לכל שוק, החל מרפואה וכלה בבנקאות. ה-IoT יהיה בכל מקום".
 
קיימתי ראיון בלעדי משותף עם מאט האטון (בתמונה), ודן בר לב (בתמונה למטה, מצד ימין), כדי לשמוע על עתיד עולם ה-IoT. דן בר לב הוא מנכ"ל חברת בינה (BYNH), שמספקת שירותי שיווק, פיתוח עסקי ומכירות בשוק המקומי והבינלאומי עם דגש על תחומי התקשורת, תיירות ופיננסים. החברה היא הנציגה של חברת Machina Research בישראל. לדן בר לב ניסיון של מעל 15 שנים עם חברות מחקר בינלאומיות לאחר שהקים את פעילות חברת Yankee Group בישראל, כיהן כסמנכ״ל מכירות בינלאומיות בחברה ולאחר מכן שימש כדירקטור פיתוח עסקי באירופה בחברת Informa (כיום OVUM). חברת Machina Research מובילה בעולם את תחום המחקר והייעוץ של תחום ה-IoT (ר"ת: Internet of Things), לרבות בתחומים משיקים דוגמת: M2M ו-Big-Data, ונמצאת כעת בשלבי כניסה לישראל.
 
שאלה: מה מטרת ביקורך בישראל?
מאט האטון: "אני פעם ראשונה בישראל והגעתי כדי להרצות כאן בכנס IoT, כי הזמינו אותי בתור מומחה עולמי ל-IoT להציג מהם 10 הנושאים המגדירים את התחום, שנקרא IoT.
 
אני מציג כאן בפגישותיי את נקודת המבט העולמית לתחום חדש זה, שנמצא כעת בשלבי תחילת פריחה גם בישראל.
 
לכן, ישראל, שהיא מעצמה טכנולוגית ומחפשת להוביל תחומים טכנולוגיים עולמיים חדשניים, אמורה להבין מה מחפשים בעולם בתחומי ה-IoT ולתת לזה פתרונות, במוצרים או בשירותים חדשים.
 
אנו רק בתחילת הדרך שלנו בישראל. יש לנו כבר לקוחות, שהכרנו מחוץ לישראל, לקוחות בינלאומיים דוגמת חברת טליט, שהיא ישראלית במהותה, וכעת ניכנס לשוק הישראלי באופן ישיר. היה ויש לנו קשר הדוק עם חברות ישראליות רבות הפועלות ברחבי העולם וכעת הגיע הזמן, שנהיה נוכחים פיזית גם בישראל, באמצעות נציג קבוע (דן בר לב)".
 
שאלה: לאן שוק ה-IoT העולמי הולך?
תשובה: "רבים מדברים על כך, שה-IoT הולך לענן, כמו כל שירותי המחשוב והתקשורת. אולם, המחקרים שלנו מראים בברור, שלא הכל הולך לענן. יש לנו הרבה מאוד סיבות לפקפק בהנחת המוצא הזו, שהכול הולך לענן.
 
כמי שחי בתחום הזה לא מעט שנים, אני חייב להדגיש, שאפליקציות של IoT מגיעות לשוק עם צרכים רבים, שונים ומגוונים, אלה יישומים, שרובם לא מתאימים בכלל לענן. יש חסרונות רבים במעבר לענן ציבורי או היברידי, בכל הקשור לזמן תגובה, לשיהוי והשונות בשיהוי, חוסר התמיכה באפליקציות זמן אמת בענן, בעיות בתחום הפרטיות ועוד.
 
לכן, אפליקציות IoT רבות דורשות התקנה מקומית ובעננים מקומיים. יש לזה כמה כיווני התפתחות מאוד מעניינים. סיסקו קוראת לזה Fog Storage, Fog Computing, או Fog Cloud: 'ענן של ערפל'. משמעות הביטויים הללו: שיהיו עננים קטנים בכל מכשיר קצה ולאו דווקא ב-Data Centers גדולים ומרכזיים. כנראה, זה התהליך שיקרה. אבל זה לא קורה היום או מחר, גם לא מחרתיים.
 
לכן, הענן, שאנו מכירים היום, ישמש ליישומים רבים. אולם, אפליקציות IoT רבות לא תהיינה בענן ציבורי, אלא תופעלנה מקומית, או לכל היותר בענן פרטי מקומי.
 
חשוב להבין, ש-IoT זה לא דבר אחד. זו תפיסת עולם המכסה תחומים רבים. זה יישום של אפליקציות רבות, שעושות דברים רבים, למטרות שונות ומגוונות. התחום זה הוא כמעט אין סופי".  
 
שאלה: למה החלטתם להתמקד במחקר וייעוץ לתחום ה-IoT?
תשובה: "אנו חברת מחקר המגיעה עם ניסיון רב שנים בעולם הטלקום ומפעילי התקשורת. לפני כ-5 שנים החלטנו להתמקד ב-IoT, כי זיהינו, שזה שוק מעניין הנמצא בתחילת צמיחה, שוק, שידרוש תשומת לב רבה מכל השחקנים בו ויש לנו הבנה וניסיון בתחום.
 
אנו כבר עם 11 אנליסטים המפוזרים ברחבי העולם ועוסקים רק בתחום ה-IoT עם צמיחה מתמדת בכמות הלקוחות. ההתמקדות הזו ב-IoT הוכיחה את עצמה".
 
שאלה: מה הלקוחות שלכם מבקשים מכם?
תשובה: "כל אחד, שנמצא בשוק הזה, יש לו צרכים אחרים. ממה שאני חש, יש שני כיוונים עיקריים של פלחי שוק המתעניינים בנושא:
א. ספקי שירותים. אלה בעיקר יצרנים, ספקי שירותים לעסקים ולארגונים ולאחרונה ספקי תקשורת גדולים עד קטנים. המדובר בעסקים הרוצים להיכנס לשוק ולא יודעים או לא בטוחים איך לעשות את זה.
ב. שוק המשתמשים המחפשים כיצד להשתמש נכון ב-IoT כדי לשפר את הביצועים שלהם ולהשיג יעדים עסקיים. המשתמשים הם שוק מאוד רחב, שכולל כמעט הכל, החל מרשויות מקומיות, דרך ממשלות וארגונים מכל סוג וכלה במשתמשי קצה פרטיים ועסקיים.
 
יש לא מעט ארגונים המעוניינים להבין כיצד משלבים טכנולוגיות IoT בתוך הארגון, באיזו צורה כדאי לעשות זאת, מהן הטכנולוגיות הקיימות שכדאי לבחור ומה השפעת היישום על רמת הביצועים ועל ההתנהלות העסקית של הארגון.
 
מהניסיון שלנו, שילוב IoT בארגון מכל סוג הופך את הארגון לדבר שונה לגמרי. זה למעשה מהפך פנימי, שהארגון עובר, בתהליכי היישום של IoT.
 
אני יכול לתת לך דוגמה אחת בולטת של לקוח שלנו, שהסכים להיחשף: Sealed Air, חברת ענק עם 25 אלף עובדים ופריסה ב-175 מדינות. החברה הזו, שסיפקה במשך שנים מכונות המייצרות עטיפות פלסטיק ואוויר, עברה למודל חדש ושונה לגמרי: המכונות ניתנות ללקוחות והיא גובה כסף רק עבור השימוש, כמו בגישת ה-SaaS. המהלך הזה נעשה אפשרי רק באימוץ טכנולוגיות IoT בתעשיית האריזות, אותה היא מובילה.
 
הרעיון המרכזי כאן הוא כזה: במקום למכור מוצר אתה מוכר שירות. זה דרש מחברת ענק כזו, שפעלה בעולם ה-Low Tech של תחום האריזות, לשנות הכל: מערכות שירות הלקוחות, שיטות הניהול, שיטות המכירה, ה-Billing, כל סוגי ההסכמים והמסמכים, ערוצי הפצה והקשר עם הלקוחות. במהלך כזה דרמטי משנה הארגון לגמרי את המיצוב שלו בעיני הלקוחות שלו".  
 
שאלה: מהם הנושאים בעולם ה-IoT, שאנשים מוכנים לשלם עליהם בייעוץ ומחקר?
תשובה: "יש כמה נושאים בולטים בעשייה שלנו. התחום הבולט הוא התחום הטכנולוגי. יש טכנולוגיות רבות, שנכנסו לשוק המקיף את עולם ה-,IoT ומנהלים מעוניינים להבין מה היתרונות של טכנולוגיה אחת מול אחרת ומה הטכנולוגיה, שתוכל לשמש אותם בצורה המיטבית כדי להשיג יעדים. בעיקר: באילו שווקים ובאילו תנאים לבחור בטכנולוגיה מסוימת מתוך המבחר הקיים.
 
ארגונים ועסקים רבים נכנסו לפעול בעולם הנייד. הם נתקלים בטכנולוגיות חדשות והם רוצים להבין לאן ללכת. זה תחום מאוד מבוקש.
 
כיוון אחר, שמבוקש אצל לקוחותינו, הוא להבין כיצד הארגון צריך להשתנות וכיצד צריך להתאים את הארגון לעולם ה-IoT. לארגונים שונים יש צרכים שונים וזה דורש ייעוץ ספציפי המתאים לארגון ספציפי. אין כאן 'פתרון בית ספר' המתאים לכולם.
 
לאחרונה פרסמנו מאמר על תחום המונטיזציה וגם תחום זה החל לעורר עניין. המוקד של התחום הזה: איך ניתן להרוויח מאפליקציות. הכוונה שלנו: מאפליקציות IoT. זה דורש תכנון ומחשבה על שיטות הפצה, גובה המחירים לכל שירות, ערוצי הפצה וכיו"ב.
 
תחום נוסף, שהחל לאחרונה לעורר עניין רב, הוא תחום עולם המידע, מה שמכונה Big-Data, כשבעיקר מתעניינים בתחום הפרטיות והגנות על המידע.
 
ארגונים רבים, שמשתמשים ביישומי זמן אמת בעולם ה-IoT, הבינו שיש צורך לנהל את המידע הזה בזמן אמת, בגלל ההכבדה הקשה הקיימת כעת באירופה וגם במקומות אחרים בעולם בנושא הפרטיות.
 
ההחלטות האחרונות ב-EU בנושא הפרטיות ומניעת מעבר של מידע לארה"ב ולעננים בינלאומיים המנוהלים מארה"ב, בגלל החשש מפגיעה בפרטיות, זעזעו את כל מי שעוסק בתחום ה-Data וה-IoT. זה יצר שאלות רבות. זה דורש לבחון איך ניתן לבנות פתרונות וליישם אפליקציות גם בעולם ה-IoT, שהשמירה על הפרטיות נשמרת בהן בצורה מלאה".
 
שאלה: מה אתם מציעים לסטארטאפים ישראליים בעולם ה-IoT (ויש הרבה), שאין להם כסף לשלם על ייעוץ ומחקרים?
תשובה: "אנו עוזרים לסטארטאפים ללא יכולת תשלום בכמה כיוונים. יש באתר שלנו חומרים חופשיים בכמות גדולה, אנו מפיצים ניוזלטר חופשי, אנו מקיימים וובינרים Online חופשיים. כך, סטארטאפים קטנים, שאין להם יכולת תשלום בתחילת דרכם, יכולים להיעזר בידע שלנו בלי לשלם על כך".
 
שאלה: מה המיוחד במחקר וייעוץ לעולם ה-IoT, ממחקר וייעוץ בכל תחום אחר?
תשובה: "בתחום, שבו אנו עוסקים, יש פער עצום של מידע ומקצוענות בעיקר בצד הטכנולוגי והיישומי. זה לא רק עניין של מהנדסים ושל יכולת תיכנות. זה בעיקר להבין איך מנהלים את המידע היוצא מכל סנסור של IoT.
 
בתחום, שבו אנו עוסקים, חסרים אנשים בעלי ידע וניסיון בתחום ניהול המידע הדיגיטלי. לכן, אני ממליץ היום לצעירים ללמוד את תחומי ניהול המידע. יהיה למקצוע הזה ביקוש רב בעתיד".
 
שאלה: לאן אתם מתפתחים כחברת מחקר ב-IoT?
תשובה: "אנו התאמנו את עצמנו למה שאנו מספקים ללקוחות. לפני כמה שנים, עסקנו בעיקר ב-M2M, כיום כולם מתעניינים ב-IoT. זה מכסה עולמות רבים. זה כולל מגוון רחב של טכנולוגיות הגדלות בקצב הולך וגובר. תחומים רבים משתנים ממש מול העיניים שלנו.
 
היינו בתחום הזה הרבה שנים, ממש עם תחילת המושג IoT. לכן, אנו מספקים יתרונות ללקוחות שלנו. במקביל, אנו מתכננים להיכנס לתחומים משלימים דוגמת: Drones, מוצרים ופתרונות בעולם ה-Nano, עולם מדפסות 3D ועוד. אנו רואים, שאלה נושאים המעניינים את הלקוחות שלנו. לכן, נקפיד להיות צמודים לצרכי השוק.
 
יש כיום עניין רב בתחומים ורטיקליים של עולם ה-IoT דוגמת e-Health, Automotive ו-Connected Cars. אנו רואים עלייה בהתעניינות ל-IoT בעולם החקלאות. אלה נושאים, שאנו מספקים בהם ייעוץ ומבצעים מחקרים, כי אלה תהליכים המתפתחים וגדלים היום מהר מאוד בעולם ה-IoT.
 
אנו מבצעים מחקרי שוק לא מעטים, כולל הערכות ותחזיות של הכנסות וגדלי שוק בפלחי השוק השונים בעולם ה-IoT. אנו מפרסמים לא מעט דו"חות ללקוחות שלנו בשווקים ורטיקליים.
 
אחד השווקים הוורטיקאליים, שעסקנו בו לאחרונה, היה תחום המתגים של דור 3 בסלולר מול מתגי דור 4, בכל הקשור לחיבור שלהם לעולם ה-IoT. זה צורך שעלה מכמה לקוחות שלנו.
 
אנו רואים, שיש שווקים רבים המבינים, שהחיבור של עולם ה-IoT עם עולם הסלולר הוא מאוד מורכב. להערכתנו, הפתרון המלא והנכון של חיבורי IoT סלולריים יגיעו רק בדור חמישי – 5G של הסלולר. זאת, כאשר רשתות הסלולר תהיינה בינלאומיות ומתאימות לכל סוגי מכשירי הקצה בכל מקום ולכל רוחב פס ולכל יישום.
 
לכן, פלטפורמות IoT כיום הן רק בתחילת הדרך. לקוחות רבים שלנו מחפשים כלים איך לפשט את החיבור של ה-IoT ברשתות התקשורת. יש המון עניין במחקרים הללו שלנו בתחומי תשתיות התקשורת ל-IoT. זה חלק מהמובילות שלנו בשוק הספציפי הזה. אנו מעוניינים לספק ללקוחות שלנו מבט מקיף ונכון לאן השוק הזה הולך בטווח הזמן של 10 שנים קדימה. זאת, משום שפרויקטים גדולים שלIoT  נבנים לפחות ל-10 שנים קדימה".
 
שאלה: מה החלום המקצועי שלך?
מאט האטון: "אני חושב שהמיקוד שלנו הוא בהבנת צרכי העתיד בעולם הטכנולוגי של ה-IoT. אני רואה את עצמי והצוות העובד עמי כמקצוענים לתחום הזה.
 
לכן, החלום שלי הוא למצב את עצמנו להיות המובילים העולמיים של טרנדים טכנולוגיים בתחום ה-IoT. אנו בדרך להשגת המטרה הזו. יש לנו כבר כמה הישגים חשובים. אולם, אני מרגיש, שאנו צריכים לגדול ולהתרחב כדי להפוך למובילים עולמיים.
 
אנו עושים את הטוב ביותר, שאנו יכולים, בכמות העובדים שיש לנו. אולם, גידול יביא לנו וללקוחות שלנו תועלות נוספות. אני מאמין, שכל חברה רוצה להיות מס' 1 בתחום ההתמחות שלה. אני שואף להגשים את זה בתחום בו אנו עוסקים. מבחינה מקצועית אני מאמין, שאנו אכן מס' 1 בעולם, וכעת אני חותר שנתרחב כדי שנוכל להגיע לנתחי שוק יותר גדולים ונגיע לכל מי שמחפש פתרונות בעולם ה-IoT ובתחומים המשיקים.
 
אני מאמין ומקווה, שנגיע למצב, שבו כל CIO בעולם יבחר בנו כשותף, שיעזור לו להבין לאן השוק הזה הולך, במה לבחור ואיך ליישם את הכיוונים החדשים הללו.
 
ה-IoT זו טכנולוגיה החוצה כלכלות, חוצה תעשיות, חוצה טכנולוגיות. לכן, היא דורשת התמחות ספציפית. עבורנו, ה-IoT הוא חלק מה-DNA שלנו. אנו מובילים בכמה מדינות דוגמת בריטניה, בה אני יושב, בתחום המחקר והייעוץ בעולם ה-IoT.
 
אנו מבצעים כל הזמן תחזיות מגוונות עבור כל החברות המובילות בעולם בתחום זה (והן מפרסמות את התחזיות הללו), דוגמת: סיסקו, וואווי, ארגון GSM ועוד. אני מאמין, שכל מי שרוצה לדעת לאן השוק הזה הולך, יגיע בסופו של חיפוש - אלינו".
 
בתמונה: מאט האטון (מצד שמאל), ודן בר לב (מצד ימין):
,