חשיפה: איך ניסיתי (ונכשלתי מיידית) להיות ספק אינטרנט "בשוק הסיטונאי"

בלעדי: איך נראים חייו ותכניותיו הכלכליות של יזם בתחום שירותי האינטרנט (ISP), שמעוניין להיכנס ולהתחרות בשוק במסגרת מה שמשרד התקשורת מכנה בשם "שוק סיטונאי". אין שום דרך להרוויח כ-ISP "בשוק הסיטונאי" בישראל, בגלל מה שמשרד התקשורת עולל לשוק הזה. דיווח מהתנסות אישית.
מאת: אבי וייס, 31.12.15, 13:00

בחודשים האחרונים הבאתי כאן את זעקתו של מנכ"ל Fast, איל תמיר (שקיבל צל"ש לפעילותו למען הציבור ב-2015), שטען, שמשרד התקשורת לא רק שמתעלם מספקי האינטרנט (ISP) הקטנים, הוא בכלל נותן גיבוי (או חיפוי, תלוי בנקודת המבט), לבזק והוט מול ה-ISP.

לדברי איל תמיר, למעשה משרד התקשורת החליט למגר את התופעה הבלתי נסבלת, שנקראת תחרות. לחסום את השוק בפני שחקנים חדשים ולחסל את החברות הקטנות. 

זה הרי סותר לחלוטין את כל העיקרון של "שוק סיטונאי", שנועד לספק יכולת תחרות לספקים קטנים עד בינוניים חסרי תשתיות, ש"רוכבים" על החברות המונופוליסטיות בעלות תשתיות, במחיר סיטונאי מפוקח. זאת, כדי לספק שירות אינטרנט מלא (שיכלול גם טלפוניה), בחשבונית אחת ללקוחות הקצה בביתם. 

היות ולא הצלחתי לקבל תגובות ממשרד התקשורת לשאלותי ולטענות של איל תמיר (למה אני לא מקבל תשובות - זאת תוכלו לקרא בכתבה המבדחת - כאן), החלטתי לעשות מעשה ולבחון את המצב בעצמי. ממש בהתנסות אישית. 

החלטתי להיות יזם ולהיות ISP קטן, זריז וחדש בשוק התקשורת הישראלי, ולספק שירותי אינטרנט מתחרים לציבור הרחב, במסגרת כללי "השוק הסיטונאי", שקבע משרד התקשורת הישראלי. 

החלק הראשון של התהליך, זה להוציא רישיון ISP ממשרד התקשורת. בשלב ראשון הלכתי על "רישיון ISP" ולא על "רישיון אחוד", כי זה יותר זול, יותר ברור מבחינת הדרישות ויותר פשוט. אכן, התהליך של הוצאת רישיון ISP היה יחסית פשוט ועבר די חלק, כי הדרישות והתנאים להוצאת הרישיון מאוד ברורים ומובנים. האגף הזה במשרד התקשרות (אגף הנדסה ורישוי) עדיין מתפקד ונותן שירות לציבור. 

כעת הגיע החלק היותר מעניין. איך מספקים שירות אינטרנט לציבור ב"שוק הסיטונאי"? נכון, צריך, קודם לכל פעולה, לפנות לבזק והוט, כדי להתחבר אליהן, כדי "לרכב על הרשת שלהן" ורק אחר כך ניתן לפנות ללקוחות הפוטנציאליים.

כאן, מייד עם התחלת המסע שלי להיות ISP, החלו ההפתעות.

לא הצלחתי להבין איך אני יכול לבנות טבלת אקסל הכי פשוטה ל-ROI (החזר השקעה), אם הוט (כמו בזק) דורשת ממני, עוד לפני שחיברתי לקוח אחד, 17,000 ש"ח לחודש, עבור חיבור ברוחב פס של 1 גיגה (ואין חיבור, שמתחיל אצלה פחות מ-1 גיגה). בבזק גם אמרו לי, שאני צריך להגיד להם תודה על המחיר הזה, כי משרד התקשורת הרשה לבזק בתקנות שפורסמו, לגבות 30,360 ש"ח לחודש לגיגה, לחיבור Best Efforts הכי בסיסי (קרוי רמה P0). 

המספר הזה אומר, שאני יכול לחבר 10 לקוחות חדשים של 100 מגה כל אחד על חיבור של 1 גיגה ואני צריך להתחיל בזה שאני גובה מהלקוחות הללו 1,700 ש"ח לחודש, בהנחה שאני רוצה לתת להם אינטרנט בחינם לארץ ולעולם ומשלם את כל שאר ההוצאות שיש, מחשבון הבנק שלי...פשוט מדהים. 

איגוד האינטרנט הישראלי, לצורך העניין, מוכר (ומפרסם את המחיר באופן פומבי) קישור של 10 גיגה במחלף הישראלי IIX במחיר נמוך מכ-5,000 ש”ח בחודש, שזה למעשה 500 ש"ח לחודש עבור קו 1 גיגה, אותו מוכרת הוט (או בזק) ב-17,000 ש”ח (במבצע הנחה, כנראה מבצע לראש השנה האזרחית, מכ-30 אלף ש"ח לחודש שמשרד התקשורת קבע, לחיבור של 1 גיגה בשוק הסיטונאי).

אולם, צריך להבין, שכל מי שרוצה להשתמש ברוחב פס בארץ, חייב קודם כל לעלות לרכבת של הוט או בזק. אי אפשר להתחבר ישירות ל-IIX (של איגוד האינטרנט הישראלי, שפיזית נמצא במתקן של מד-1), בלי המשך חיבור על תשתיות בזק או הוט ללקוחות (לפי הסטטיסטיקה של האיגוד, מחב”א של האוניברסיטאות, לא מנצלים את זה, כי הם, תיאורטית, יכולים לעקוף את ההסדר היקר והבלתי הגיוני הזה).

אם כך, מי אמור לשאת בעלות הזו? 17,000 ש"ח לחודש זה מחיר א-סימטרי ביחס לשוק ולהוצאות של ספקי התשתיות. זה יכול להוביל גם לעקיפת ה-ISP. למשל, כל ספק תוכן יכול היה להתחבר ישירות ל-IIX והוא יקבל את הגולשים ישירות אליו במחיר פי 30 יותר זול, מאשר לקבל אותם אליו דרך ספקי התשתית וה-ISP. הרי זה אותו רוחב פס בדיוק לפי חוקי הפיזיקה הפשוטים: מה שנכנס זה מה שיוצא. אז מי נושא בהפרשי המחירים הללו? למה ספקי ה-ISP, שמחוברים לתשתיות בזק והוט, צריכים לשלם מחיר מופקע כזה?

הרי ברור, שמלקוח קצה לא גובים 1,700 ש”ח (ללא מע"מ) לחבילת 100 מגה. זה לא הגיוני. מכאן, ספק אינטרנט לא מרוויח מכאן וגם לא מהצד שני. איפה תרגיל העוקץ כאן? הוא מסתתר בכך, שמשרד התקשורת רוצה וכך הוא תכנן זאת, שכולם "יעבדו בעיניים" על הלקוחות בישראל וירבבו לקוחות על החיבורים הללו. הם נתנו לזה גם שם יפה שמסתיר את המציאות: "יחס העמסה". 

כך, גם אם אני "אעבוד על הלקוחות הפוטנציאליים שלי בעיניים", אעמיס 10 לקוחות של 100 מגה על כל 100 מגה (דהיינו: שבשעות השיא כל לקוח לא יוכל לקבל בפועל יותר מ-10 מגה, מתוך ה-100 מגה, שהוא מחובר ומשלם לי), עדיין אצטרך לקחת מהלקוחות הללו 170 ש"ח לחודש. זאת, עוד לפני כל ההוצאות האחרות!

אגב, כל המחירים כאן הם מנקודת מבט של בעל עסק, דהיינו: הם בלי מע"מ.

דהיינו: גם אם אתחמן את הלקוחות שלי ואחלק לכל 10 לקוחות של 100 מגה רק 100 מגה, הם יצטרכו לשלם לי כמעט 200 ש"ח לחודש (כולל מע"מ). זאת, עוד לפני כל ההוצאות האחרות ולפני שהרווחתי אגורה אחת מהעסק החדש שלי. 

פניתי למשרד התקשורת לנסות לקבל תשובה, איך זה ייתכן. אבל לא קיבלתי תשובה. אולם, את התשובה כבר נתתי במאמר כאן (וגם כאן), איך נקבעו המחירים של "השוק הסיטונאי". יש מי שאחראי למחירון הלא הגיוני הזה שחתום עליו שר התקשורת. קוראים לו: הרן לבאות, סמנכ"ל לכלכלה במשרד התקשורת (בתמונה משמאל), זה שתכנן וחזה, שבזק תפסיד מיליארדים של שקלים, במסגרת "השוק הסיטונאי"...

בינתיים, בזק צוחקת כל הדרך אל הבנק... 

עם ה-17,000 ש"ח לחודש לגיגה, רק התחלתי בהוצאות. על כל לקוח, שאני מצליח לגייס, אני צריך לשלם כל חודש לבזק: 32.56 ש"ח ולהוט 75 ש"ח, כמעט כפול מבזק.

דהיינו: אני לא יכול להתחיל למכור את השירות שלי ללקוח שרוצה 100 מגה (וכיום כמעט כולם רוצים 100 מגה), במחיר של פחות מ-240 ש"ח לחודש!!

זאת, בתנאי של "ריבוב לקוחות", ביחס של 10 לקוחות של 100 מגה על כל 100 מגה. לפי המחירון של משרד התקשורת, כל 100 מגה ברוחב הפס שאני רוכש מבזק או מהוט, עולים לי מעל ל-5,000 ש"ח (לפני מע"מ), שאני אמור לשלם לספקי התשתיות, לכל אחד בנפרד, כל חודש, עוד לפני כל ההוצאות האחרות, שמכפילות ואף משלשות את העלויות הללו. זה נראה הגיוני? 

כפי שכתבתי קודם, ליזם מתחיל יש המון הוצאות כדי להיות ISP. זה כולל (בין היתר):

א. הוצאות על מערכות מיתוג, אבטחה, שרידות, בילינג, ניהול ותפעול, שיווק ומכירות, תמיכה ושירות, רכישה ותפעול דומיינים, ועוד. יש הוצאות קבועות על חשמל, מיזוג אוויר, שטח רצפה, שרתי אחסון מידע, חיבורים בינלאומיים (הוצאות בלי תקרה), עובדים ועוד.

בנוסף, אני צריך לבנות מערכת API של התממשקות מחשב לבזק, לפי מפרט טכני מאוד מסובך שאושר ע"י משרד התקשורת, הוצאה, שיכולה להגיע לקרוב ל-100 אלף ש"ח לשנה הראשונה. הלו! מה זה הדבר הזה? למה בהוט ו-Unlimited לא צריך שום API ומערכות מחשוב ברמה של מרכז שיגור טילים לחלל?

הסעיף של שירות לקוחות הוא בכלל סעיף הוצאה ללא תקרה. לדוגמה: על כל ביקור טכנאי בבית הלקוח על כל תקלה, אני אמור לשלם לבזק (או להוט) 158 ש"ח. אני בכלל לא יכול לצפות כמה תקלות תהיינה ללקוחות שלי, כי התשתית היא לא שלי. אני גם צריך להחזיק מוקד לקבל הודעות על תקלות (הוצאה ענקית) ולשגר ללקחות טכנאי (בזק או הוט) לביתם, אם התקלה לא ניתנת לפתרון מרחוק.

בנוסף, את עלות הנתב, שהלקוח מצפה שאתן לו בחינם, לא הכנסתי כאן. אני לא אתן שום נתב ללקוחות בחינם על חשבוני, כי אין לי יכולות כלכליות כאלו. אני לא ממשפחת רוטשילד. 

ב. הוצאות סביב האינטרנט עצמו: רכישת מספרי IP (כעת מוכרים אותם במחירים מופקעים, כי נגמר מלאי מספרי IPv4), לשלם לאיגוד האינטרנט עבור החיבור למחלף IIX (כדי שהלקוחות יוכלו להגיע אלי מכל רשת ומכל ISP אחר), ולשלם על התעבורה של הלקוחות ועוד ועוד. בלי סוף הוצאות.

אגב, כדי להיות בלי חייגן בהוט (זה מה שהלקוחות רוצים), אני אמור לספק להוט מראש כמות ענקית של מספרי IPv4, שלא ניתן לרכוש אלא "בשוק השחור" במחיר אסטרונומי. אין בכלל תקרה למחירים כאן, בגלל המצב של גמר מלאי מספרי ה-IP הללו בישראל (ובעולם) ואי שדרוג הרשת בישראל ל-IPv6, בגלל אדישות מוחלטת של משרד התקשורת. 

ג. השיא: יש הוצאות על התמסורת (מהמתג שלי ועד נקודת הגישה האזורית למתגים בבזק והוט), בעלויות שאני לא יכול לצפות, כי זה תלוי בהיקף התעבורה וצריכת ה-Data החודשית של הלקוחות שלי. עוד כמה אלפי ש"ח לחודש, בלי תקרה.

בעניין הספציפי הזה היה (באפריל 2015) שימוע שניסו להסתיר אותו מהציבור, שימוע שחובר ע"י "הגאון" הרן לבאות (כאן), שימוע שלא יצא ממנו דבר, בדיוק כפי שחזיתי (כאן). 

אם לא די בכך, בזק והוט דרשו ממני, ישר על ההתחלה, 20,000 ש"ח עבור "התקנה" (דהיינו: על הזכות לחבר את הכבל שלי למתג שלהן, עבודה של חצי דקה לכל היותר) ובבזק רצו ממני עוד 6,000 ש"ח בחודש לתחזוקה עבור החיבור שלי אליה (כדי שיוכלו לסמן את הלקוחות שלי אצלם בשטרודל - @, כמו שמשרד התקשורת קבע).

פשוט, ישבו כמה גאונים במשרד התקשורת וחשבו איך אפשר להעמיס הוצאות על ה-ISP, בלי כל הגבלה. מי ישלם את זה? ברור שהלקוחות. ככה מתכננים תחרות? אולי במדינת חלם. 

באופן מאוד אבסורדי, המקום היחיד, שבו ספק ISP מתחיל או קטן כמוני יכול לספק שירותים לציבור, עם השקעות סבירות ומינימליות בהתחלה, זה ב-Unlimited! הם בכלל לא דורשים שום דבר ממני מראש, אין להם מחירוני גיגה, והם היו מוכנים לקבל אותי "בזרועות פתוחות". אני צריך רק לחבר את הכבל מהמתג שלי (ב-IIX) למתג שלהם וזהו. שום הוצאות מראש על שום דבר. שום תשלום חודשי. שום דבר. רק להתחיל למצוא לקוחות ולספק שירות. את החלק של Unlimited אני משלם להם מתוך התשלום של הלקוח וזה מחיר קבוע וידוע מראש ואין בו שום הפתעות או אותיות קטנות. ממש אמריקה...

אולם, כמות הלקוחות הזעומה מאוד של Unlimited (בקושי 3 אלף לקוחות בכל הארץ, שמתחלקים בין 4 ספקי ISP. השאר ברחו מ-Unlimited במהלך השנה החולפת), והתחזית, שנכתבת בכל מקום (למשל כאן), שהיא עתידה להתרסק כבר ב-2016, לא מבטיחה לי קיום כלכלי לאורך זמן במסלול הזה.

את הבעיות של Unlimited אפשר לסכם בקצרה כך:
1. אין למיזם Unlimited שום מודל עסקי (מלבד שאיבת כסף מהממשלה...).
2.באנלימיטד בחרו בטכנולוגיה הכי יקרה וממש לא מתאימה ל-Last Mile.
3. אנלימיטד לא עונה לצרכים של הלקוחות (דהיינו: אין אצלה טלפוניה וטלוויזיה), מה שגורר, שרוב הלקוחות צריכים לשלם ל-2 תשתיות, דבר בכלל לא הגיוני. לכן, הסיכויים להצליח לקבל לקוחות משלמים בתשתית שלה לאורך זמן היא מאוד קטנה, עד אפסית. 
4. הבעלים מסוכסכים בינם לבין עצמם ו"חולבים" את החברה לתועלתם בלבד, לא לתועלת הצרכנים.

לכן, ויתרתי מראש על החיבור ל-Unlimited. זה סיכון עסקי ענק עבורי, למרות הפיתוי להתחבר אליהם, ללא כל תשלומים והתחייבויות מראש, כמו שיש בבזק והוט. 

אולם, ראיתי שהדרך היחידה, שאני אוכל להתקיים כלכלית היא: לרבב לפחות 100 לקוחות על 100 מגה, לא 10 לקוחות על 100 מגה, כמו שחשבתי מראש. כלומר, כל לקוח יקבל בשעות השיא אצלי אולי 1 מגה בלבד. זה נראה לי רמאות גדולה מדי על הלקוחות הפוטנציאליים שלי, במיוחד כשכיום הווידיאו זה השירות השימושי ביותר באינטרנט, אצל רוב הגולשים.

בכלל לא ברור לי איך יש ISP המוכרים כל רוחב פס עד 100 מגה ב-20 ש"ח לחודש בלבד. משהו ממש לא מסתדר לי עם המספרים, שאני נתקלתי בהם בעצמי. ברור שיש כאן איזה "סבסוד צולב", איזה טריק סודי, שלא גילו לי. 

מחישוב של כיתה א’ אפשר לראות, שהדרישות של ספקי התשתית (בזק והוט) ממני, מחירונים, שאושרו ע"י משרד התקשורת, לא הגיוניות. זה פשוט "שוד לאור יום", בחסות משרד התקשורת.

החלום שלי היה בכלל לספק OTT (טלוויזיה על רשת האינטרנט). אולם, ראיתי, שפרטנר הציעה כ-120 מיליון ש"ח על הזכויות לשידורי ספורט בליגות לכדורגל בישראל (בסוף צ'רלטון זכתה במכרז הזה, גם כן בכ-120 מיליון ש"ח, ליתר דיוק ב-126.5 מיליון ש"ח לעונה, כפול מהמחיר, ששילמו בעונות שעברו). לכן, הבנתי סופית, שאין לי מה לחפש כאן. אין לי כל כך הרבה מיליוני ש"ח בבנק כדי לשלם, רק על ערוץ אחד לעונה אחת... 

אני עוסק בעולם התקשורת כבר עשרות שנים וראיתי את התחום הזה של שירותי האינטרנט מידרדר במשך השנים, אבל מה שיש עכשיו, זה פשוט כאוס בחסות משרד התקשורת.

כשסיפרתי לחברים אודות הניסיון הפתטי להיות יזם אינטרנט בישראל, הם מייד שאלו אותי: "מי האידיוט שתכנן את הדבר הזה?". "בשביל מה בכלל נתנו לך רישיון ISP?". "האם נתנו לך רישיון ISP כדי להתאבד כלכלית מהיום הראשון?".

אין לי תשובות טובות (או בכלל) לתת לחברים וגם משרד התקשורת לא משיב לשאלותי. כך שנשארתי חסר אונים והחלטתי לסגור את החברה שהקמתי לצורך כתיבת המאמר הזה.  

הערת אגב לסיום: לאנשי משרד התקשורת, שינסו לחפש את רישיון ה-ISP שלי, הם לא ימצאו אותו, כי הוא לא הוצא על שמי, כדי לא לקבל "פרוטקציות" בתהליך הזה, כי אני מוכר היטב בשוק. שם המבקש שמור במערכת.