איך הופכים את תחום העיצוב והתכנון של מוצרים לקל, חווייתי ונגיש?

איך הופכים את תחום העיצוב והתכנון של מוצרים לקל, חווייתי ונגיש?
מאת: אבי וייס, 18.5.14, 22:00
 
משלבים בתוך המערכת כלים להם רגילים המשתמשים, למשל, סרטוני הדרכה ביוטיוב. מפשטים את כל התהליכים ומאפשרים לבצע תכנון על הלפטופ וגם על הטאבלט בכל מקום. זה הקו המוביל של סימנס.
 
"תוכנה לתכנון מוצר זה עסק מסובך ואנו בדרך להפוך זאת לקל, יעיל, נוח ושימושי לכולם", מתאר ג'יימס דארסי (James D'Arcy), סמנכ"ל פיתוח עסקי, סימנס, תחום תעשיות התוכנה. "אנו מעוניינים להגדיל את חלקנו בשוקי הביניים, משום שזה שוק עם פוטנציאל צמיחה מאוד גבוה עבורנו. אנו מאמינים, שהצמיחה שלנו מצויה בתחום ה-SMB. בארגונים הגדולים אנחנו כבר נמצאים עם נוכחות חזקה".
 
קיימתי ראיון בלעדי עם ג'יימס דארסי (בתמונה), כדי לשמוע על קידום, שיווק ופיתוחים עתידיים של מערכות ה-PLM לרבות ה-Solid Edge לשוקי ה-SMB וה-SME (שווקים המכונים בשם Mainstream בסימנס).
 
שאלה: למה אתם מכוונים ל-SME/SMB את ה-Solid Edge ואת שאר המוצרים של חטיבת התוכנות לתעשייה?
ג'יימס דארסי: "אנו פונים לכל שכבות השוק ולא רק לחברות בתחום ה-SMB\SME. למשל: אנו נמצאים עם המוצרים הללו בענקים דוגמת: אמזון, חברת סימנס עצמה, נאס"א ובארגונים וקבוצות של חברות ענק המשתמשים בכלים הללו.
 
אולם, אנו די מבוססים בשוק של הגדולים, שמשתמשים במגוון כלים מסימנס, לא רק מחטיבת התוכנות לתעשייה. לכן נבנתה בסימנס התפיסה של ה-Mainstream. זה כמובן, תלוי במדינות. יש מדינות בהן אנו לא במקום הראשון ב-Mainstream והמתחרות הגדולות שלנו אוטודסק (אוטוקאד) וסולידוורקס (דאסו), מקדימות אותנו כי הן היו שם קודם.
 
יש לכך סיבות היסטוריות ברורות. אנו חדשים יחסית בשוק. בנוסף, סימנס, באופן היסטורי, הייתה מרוכזת בארגונים הגדולים והתחרות שלה בשווקי הביניים הייתה שולית. זה השתנה היום. אנו רואים אתגר לתפוס נתחי שוק בשוקי הביניים".
 
שאלה: אתה ממונה על פיתוח עסקי. מה אתה מקדם בתפקידך?
תשובה: "אני בעיקר עוזר לשותפים שלנו ולערוצי ההפצה שלנו. כידוע, אנו מפיצים את ה-Solid Edge ושאר התוכנות של החטיבה דרך ערוצי הפצה, במדינות השונות בעולם. חשוב לי להבין את השוק המקומי ולבצע תהליכי שיווק יעילים בכל מדינה. אנו צוות לא גדול העוסק במגע ישיר והדוק מול ערוצי ההפצה שלנו. בישראל זו מקיט מערכות".  
 
שאלה: מה אתם עושים כדי להיכנס לעולם הסטארטאפים?
תשובה: "אנו עוזרים לסטארטאפים כי אנו יודעים, שהם 'קצרים במזומנים' ולא יוכלו לרכוש מערכות במחירים של העסקים היותר גדולים. לכן, אנו נותנים פתרון ייחודי לסטארטאפים בשיטה של שכירות חודשית במחיר נמוך.
 
פתרונות תכנון, מאז ומתמיד ולא רק שלנו, היו יקרים. אולם, כיום יש יכולת לספק את המוצרים שלנו דרך הענן ולהוריד אותם מהחנות שלנו ולשלם עליהם בשכירות חודשית, מה שמאוד מתאים לשיטת העבודה של הסטארטאפים.
 
היה מאוד חשוב לנו לבצע את השינוי הזה משיטת הרישיונות לשיטת השכירות החודשית ע"י הורדה מהאתר. זה היה צעד גדול עבורנו ואנו בוחנים עוד תכניות המתאימות לסטארטאפים. מה שראינו עד כה, הסטארטאפים מחפשים רישיונות זמניים בגלל זמניות הפיתוחים אצלם וזה הדבר העיקרי, שאנו מאפשרים להם במערכת החדשה, שהצגנו ופיתחנו עבורם".
 
שאלה: לאן מתפתח השוק בו אתה עוסק?
תשובה: "המטרה שלנו לעשות את החיים של המפתחים קלים יותר ופשוטים. המטרה הזו נוגעת גם לשותפים שלנו ולערוצי ההפצה ולא רק למשתמשי הקצה.
 
אנו מעוניינים, שאנשים לא יחפשו איך להפעיל את התוכנה ויכולותיה. זה אמור להיות דבר אינטואיטיבי עבורם. גם נפשט את תהליכי המכירה של התוכנות. עברנו כבר מהעידן של הטיפול הידני במכירת התוכנה לעידן ממוחשב, 'קצה לקצה'. כעת, אנו רוצים לבצע עוד קפיצת מדרגה ולפשט את כל התהליכים הממוחשבים של המכירה דרך ערוצי ההפצה".  
 
שאלה: מה אתם מחפשים בתהליך ההתייעלות הזה?
תשובה: "אנו מחפשים גמישות, קלות של הזנת הרישיונות למערכת, קלות של ניהול הרישיונות וחידושם. עד לא מכבר, כל התחום של הרישיונות היה נעשה ידנית. היום זה נעשה על הרשת שלנו באתר שלנו. כל הניירת נעלמה. כך, קל לספקים ולערוצי ההפצה לעשות עסקים אתנו.
 
גם אם הלקוח קונה את התוכנה ישירות באתר, אנו מעבירים את עמלת המכירה לערוצי ההפצה המתאימים (באותה טריטוריה). אנו זקוקים לערוצי ההפצה, כי הלקוחות צריכים תמיכה בשפה המקומית, הדרכה, ייעוץ וכיו"ב. את זה מספקים ערוצי ההפצה. הערוצים חיים מאינטגרציה של תוכנות, מהדרכות, מייעוץ, מתמיכה וממכירה. זה עולם שלם, Ecosystem מלא הסובב סביב התוכנה וקיים בכל עולמות התוכנות שלנו.
 
לחברות בעיקר ברמת ה-SMB אין אנשי IT בתוכן, שיכולים להתמודד עם בעיות תוכנה. הם צריכים עזרה מבחוץ וזה התפקיד של ערוצי ההפצה ללוות אותם כל הזמן ולהגיב לבעיות אם התעוררו לאחר המכירה".
 
שאלה: מה מייחד את המערכת שלכם מול המתחרים בשוק?
תשובה: "בעיקר הגמישות של הפתרון שלנו. רבים מוצאים שהסינכרוניזציה היא הכלי החשוב ביותר והתכונה החשובה ביותר בעיניהם בשימוש במערכת שלנו.
 
אנשים יכולים להשתמש במערכת שלנו בקלות במקום להתעסק בפרטים טכניים אין סופיים של CAD הגוזלים זמן רב מהמתכננים. אין צורך לתכנן כל דבר מאפס. חשוב לתת למתכנן יותר מקום ליצירתיות שלו, לדמיון שלו.
 
ב-SMB היינו אחרונים להיכנס. המתחרים היו שם לפנינו. אבל, אנו מאמינים, שנוכל להצליח בשווקים הללו כמעט בכל העולם. יש חברות רבות המפתחות ומייצרות ואנו מספקים להן יכולות, שהן לא חלמו עליהן, תוך הוזלה ניכרת בעלויות.
 
עולם התכנון והייצור נמצא בפריחה. יש המון מוצרים חדשים וחדשניים הנכנסים כל הזמן לשוק. התחום הזה נהיה הרבה יותר קל בעיקר בזכות המוצרים שלנו. אפשר לעבוד על פיתוח מוצר מהלפטופ, לא צריך תחנת עבודה ושרתי ענק כמו שהיה קודם ויש עדיין אצל חלק מהמתחרים שלנו. אנו מספקים למפתחים יכולת להיות פרודוקטיביים ולעבוד בקלות בכל מקום ובכל זמן. יש כבר יכולות לעבוד מטאבלטים. עד כדי כך זה נהיה קל ונוח.
 
במוצר החדש (Solid Edge ST7) הכנסנו סרטונים מיוטיוב. אנשים מחפשים עזרה ביוטיוב. אז אמרנו לעצמנו: למה לא נעלה סרטוני הדרכה ליוטיוב ונשלב אותם במוצר? אנשים כבר לא אוהבים לקרא ספרי הדרכה. לכן, הפכנו את הסרטונים מהיוטיוב לחלק ממערכת העזרה המקוונת במוצר, בהמשך ל-Tooltips הצצים בכל מקום במהלך העבודה. בנוסף, שילבנו את הקהילה, את המערכת החברתית העצומה, שנבנתה סביב המוצר, ממש כחלק בלתי נפרד מהתוכנה. כך, המערכת הופכת לידידותית, חווייתית, קלה ונוחה מאוד לכל משתמש קצה".
 
שאלה: מה החלום המקצועי שלך?
ג'יימס דארסי: "אני חולם, שהתחום בו אני עוסק יגדל ויעצים בגלל האטרקטיביות של הפתרונות שלנו, למפתחים, למעצבים ולמהנדסים. ראית על הבמה את הפתרון של 'אלפא אומגה' עם מערכת ניתוחי המוח, שהם פיתחו ב-Solid Edge. זה מה שאני חולם, שיקרה לכל הלקוחות שלנו. הסיפוק שלי הוא מלקוחות המבצעים דברים, שהם חלמו ולא יכלו לבצע קודם, לפני שהפעילו את הכלים שלנו. זה מה שמקסים ומרתק במקצוע שלי.
 
המסר, שאני מעביר ללקוחות: תצליחו ותתפתחו לכל כיוון אליו מוביל אתכם הדמיון שלכם.
 
כשנכנסנו לשוק, היו בו כבר מתחרים. נכנסנו די מאוחר לשוקי הביניים. אולם, באנו עם פתרון מסוג אחר וראש אחר, כזה העונה בדיוק לצרכים של הלקוחות. לכן, מהר מאד תפסנו נתחי שוק משמעותיים ויש מדינות רבות, שאנו כבר מובילי שוק.
 
המערכת שלנו תפסה את הדמיון של האנשים. הם הבינו, שהם יכולים לממש את הדמיון שלהם במערכת שלנו, יכולת כזו לא  הייתה להם במערכות המתחרות".
 
הכותב היה אורח Siemens ומקיט מערכות בכנס Solid Edge 2014  באטלנטה.