מה סטארטאפיסטים צריכים לעשות כדי להעביר פרזנטציה משכנעת למשל מול משקיעים?
מאת: נירית וייס-בלט, 26.2.15, 09:15
 
בהרצאה לסטארטאפיסטים  בפורום הדרכה להשגת חשיפה תקשורתית בינ"ל, ניתנו טיפים מועילים כיצד לשפר את הפרזנטציה להשגת שכנוע קהל, למשל, של משקיעים פוטנציאליים. יש להכין לא רק את תוכן הפרזנטציה אלא גם את אופן העברתה. העקרונות המנחים מובאים להלן.
 
פורום Telling Your Startup's Story, שהוקם ביוזמת חברת GK PR, התכנס ב-25.2.15 בת"א. הפורום, שהוקם בינואר 2015, מונה קרוב ל-300 חברים ומטרתו הדרכת חברות הזנק ישראליות כיצד להשיג חשיפה תקשורתית בינלאומית. במפגש הקודם, שיתפו כתבים טכנולוגיים את הקהל ב"עשה" ו"אל תעשה" בפיץ' (בפניה) אליהם. במפגש השני, הנוכחי, הרצתה שירז כהן גרד מחברת Vayomar על שיפור יכולות הפרזנטציה.
 
לדברי שירז כהן גרד, בין הגורמים המשפיעים על ההרצאה ותהליך השכנוע הם: הפתיח, כלומר הסיפור הראשוני, שפת הגוף וטון הדיבור, הופעה חיצונית ואף האווירה בחדר והשעה ביום. היא מיפתה את משתנים העיקריים במה שכינתה: טבלת השכנוע. 
 
מעמד המוסר (כפי שנתפס בעיני קהל המאזינים) מכריע יותר ממעמד המסר. כלומר, מסר בלתי מילולי (כמו שפת הגוף) משפיע יותר מהתוכן עצמו. 80% מהצלחת הפגישה היא בדקות הראשונות, ברושם הראשוני.
 
אלו העקרונות, שיש לשמור עליהם לגבי שפת הגוף, אם מבקשים לשכנע: 

• יציבה. היציבה היא מאד חשובה, יש לדאוג לעמידה/ישיבה עם כתפיים זקופות.

• קשר עין. חלוקת החדר בו מדברים ל-3 חלקים, להסתכל על אדם אחד מכל שליש. לא להתמקד באדם אחד ספציפי (כי הוא המנהל או כי הוא מחייך ונחמד). לנסות לחלק את תשומת הלב בין האנשים בחדר. מומלץ פחות להיות תלוי במצגת היוצרת עמידה עם מבט הצידה/אחורה (במקום מבט אל הקהל).

• טון דיבור. כולל: עוצמה (ווליום- צעקני או חלש, קצב הדיבור- מס׳ המילים לדקה), גוון הקול (טון שיחה, שיותר גלי, או מתן הוראות, שיותר נוקשה), בחירת מילים להדגשה/לחזרה (לפוליטיקאים זה מסומן, כדי שהן אלו שתהדהדנה). בגדול חשוב לא להיות מונוטוני.

• תנועה. מיצוב- איפה אני בוחר לעמוד או לשבת. מומלץ לא לשבת מול הגורם המתנגד, אלא לידו באותה שורה (עד כמה אפשר). מומלץ לדאוג לתזוזה, שתגרום לכך, שלא תזניח אף צד בקהל. אם עומדים על במה עדיפה תזוזה ברחבי הבמה מצד לצד מאשר "להיתקע" רק מאחורי הפודיום. מומלץ כי התזוזה תהיה ימינה-שמאלה ולא קדימה-אחורה. יחד עם זאת, גם לא להיות יותר מדי תזזיתי. תנועות ידיים זה גורם פחות חשוב, תהיו מי שאתם.

• הבעות פנים. גם הן חשובות (וקשורות באופן טבעי לטון הדיבור) ובעיקר החיוך לקהל. כל הגורמים הללו בעלי השפעה גם על הקהל ותחושותיו במהלך הפרזנטציה. מומלץ ליצור מעמד מוסר, שרלוונטי לסיטואציה (אם יש לך תשוקה למוצר, שאתה משווק, ההתלהבות יכולה להדביק את הקהל).

אנשים מושפעים מאוד ממסר סמוי יותר מאשר ממסר גלוי. בין ההחלטות הנוגעות למסר הסמוי: 

• בחירת מקום השיחה/הרצאה.

• סדר הדברים. חשוב תמיד לסדר את הטיעונים בסדר חשיבות יורד. כלומר, תמיד לפתוח ב"שורה התחתונה" החשובה ביותר בחלק העליון (אליו הקשב והריכוז גבוהים יותר). בנוסף, חשוב קודם לקלוע לאינטרסים של מי שממול. כלומר לא לפתוח קודם עם המוצר שלי, אלא עם התוצאה הסופית, שיכולה להועיל לקהל.

• זמן. על מה אתם מחליטים להרחיב את הדיבור, ומכאן מה הכי חשוב לכם.

• דוגמאות. מומלץ תמיד לשלב דוגמאות. שעה וחצי אחרי גמר הפרזנטציה, אנשים זוכרים רק 10% ממנה וה-10% כוללים בעיקר את: 1. הדוגמאות ו-2. התועלות לקהל (כפי שהוצגו בפתיח). הדוגמאות הן גם הוכחה סמויה, שהמרצה "עם היד על הדופק" ומעודכן בכל מה שקורה בתעשייה.

תהליך קבלת החלטות: ממה אנו הכי מושפעים- רציונלי או בלתי רציונלי? נמצא, שאנחנו מושפעים ב-95% מבלתי רציונלי ורק 5% מרציונלי ושזה לא תלוי במגדר או בסיטואציה.

• טרמינולוגיה. יש חשיבות למונחים בהם אתם בוחרים להשתמש. מומלץ למשל לשתול מילים מתוך התרבות הארגונית של המקום בו מעבירים את הפרזנטציה או לחזור (לא יותר מ-3 פעמים) על שמות האנשים בשיחה, למתן תשומת לב ולדאוג כמובן להגייה נכונה של השמות. מומלץ גם לבחור חלופות חיוביות כאשר מתנגדים לטענה מסוימת. כלומר, לא להגיד ״לא מסכים איתך, כי״ אלא להגיד ״אציג מה דעתי/ החלופה הרעיונית שלי״. כך, הטענה תיצור פחות אנטגוניזם.

• שיקוף. לחזור על המילים של מי שמולך. המסר הסמוי הוא הקשבה והבנה. חשוב שלא להדהד מילים של רגש חיובי או שלילי, רק עובדות ונתונים.

• מסגור חיובי. לא לכוון לבעיה אלא לפתרונות. למשוך את השיח לפתרון, שאתה יכול להציע אודות הבעיה. 

לסיכום, לפני פגישה עם משקיעים או כתבים יש להכין לא רק את תוכן הפרזנטציה, אלא גם ובעיקר את אופן העברתה. קרי, להתכונן ולתרגל את העקרונות, שהוזכרו לעיל.