איך הופכים כל אישה לפרזנטורית של פריטי האופנה והמותגים שרכשה?
מאת: אבי וייס, 4.7.14, 12:30
 
גישה חדשה להפצת מותגים באמצעות מכשירי הסלולר ותשדורות מתגים זעירים בגישת ה-IoT, כמענה לסקרנות הטבעית של כל אישה למראה פריט אופנה אצל אישה אחרת העוברת מולה, או נמצאת ברחוב.
 
"החברה, שייצרה את המותג, מגדילה את הניראות של המותג במרחב הציבורי כמעט באפס השקעה. זו 'פרסומת מהלכת' למותג. כך, כל קונה של המותג הופך להיות 'נקודת מכירה מהלכת', נקודת מכירה הנמצאת בכל מקום", מתארים לירון סלונימסקי ואורן זומר, יזמי Awear Solutions. "כרגע אנו מרוכזים במותגים של תיקים שמחירם 200 דולרים ומעלה לפריט, כדי להתמקד במותגים בהם יש רווח מספיק ומניע ליצרן ולשרשרת ההפצה שלו, להפיץ את התגים שלנו בתוך המותג, שהוא תיק אופנתי לנשים".
 
קיימתי ראיון בלעדי עם לירון סלונימסקי, מייסדת ומנכ"לית (בתמונה - משמאל), ואורן זומר, מייסד משותף ו-CTO, כדי לשמוע על מימוש הרעיון של "שזאם (Shazam) לפריטי אופנה", ליצירת קשר ישיר (אלחוטי ושקוף) בין מותג, שרואים ברחוב או בכל מקום, לתהליך הרכישה של המותג באמצעות הסמארטפון.
 
שאלה: מהיכן צמח הרעיון של הצורך בקישור ישיר לפריטי אופנה?
לירון סלונימסקי: "זה התחיל בכך, שחברה שלי ישבה לידי ולפתע ראתה תיק, שנראה לה יפה, אצל בחורה שעברה ברחוב והיא התביישה לשאול אותה מהיכן התיק הזה. אז שמתי לב שאנשים, בייחוד נשים, מסתכלות כל הזמן על נשים אחרות ולעיתים קרובות רוצות לרכוש את אותו מותג.
 
כיום, אין לזה פתרון, כי הרוכש צריך לגשת לחנות פיזית או לחנות באינטרנט ולנסות לזהות את המותג, או ללכת ולשאול פיזית את המחזיק במותג מה הדגם. לכן, חשבתי, שנוכל לבוא עם פתרון למרחב הציבורי, פתרון המאפשר לזהות את המוצר, שאדם מחזיק בידו או עליו, בלי צורך לשאול אותו. זה יכול להיות תיק, בגד או כל דבר אחד הקיים בידי האדם. הפתרון הוא קל, פשוט ומיידי ולא דורש כל התערבות היכולה להביך מי מהצדדים (המחזיק במותג וזה המתעניין לגביו)".
 
שאלה: איך זה מתבצע?
תשובה: "מי שרוצה את המידע לוחץ על כפתור הסריקה באפליקציה, שהוא מטעין בסלולר שלו. המכשיר קולט את המותג ומוביל את המתעניין לחנות למכירת המותג הזה בדיוק. השידור נעשה אוטומטית ושקוף משבב (צ'יפ) זעיר המוטמן במותג, כבר בשלב הייצור שלו, שבב המשרד לסביבתו את הזיהוי של המותג ועוד פרטים הנוגעים למותג.
 
מרגע שהסורק קלט את השידור, ניתן לרכוש את המותג מהאתר באינטרנט, או לגשת לחנות פיזית ולהזמין בדיוק אותו דבר, או דבר דומה המתאים לרוכש.
 
בנוסף, אנו מספקים ליצרן המותג נתונים סטטיסטיים: כמה אנשים ראו את המותג, כמה ביקשו מידע עליו, כמה בסופו של תהליך הסריקה רכשו אותו, מה צבעי המותג המבוקשים יותר, מהם הפרטים שמתעניינים לגביהם יותר וכך הלאה. בנוסף, היצרן של המותג יכול לספק הנחות, קופונים, או כל תמריץ אחר למתעניין, כדי שירכוש את המותג שסרק".  
 
שאלה: מיהם הלקוחות הפוטנציאליים של המערכת שלכם?
תשובה: "יש לנו 2 סוגי לקוחות ברמת משתמשי הקצה:
א. משתמשי הקצה הסורקים את הפריטים שראו ומבקשים מידע עליהם. הם יקבלו את התוכנה לסמארטפון בחינם.
ב. בעלי המוצרים, למשל בעלי תיקים, שבמוצר שלהם מושתל השבב החכם, תג המשדר לסביבתו על המותג. גם הם מקבלים את התוכנה בחינם, מה שמאפשר להם לשלוט האם התג ישדר או לא ישדר. הם מקבלים תמריץ, שהתג כן ישדר, משום שעל כל סריקה המתבצעת על התג, הם יקבלו הנחה לקניה הבאה, מיצרן המותג. כך, מתמרצים את מחזיקי המותג להפוך לפרזנטור מהלך של המותג, בכל מקום.
 
מבחינת הלקוחות ברמת העסקים, הלקוחות המרכזיים שלנו הם יצרני המותגים ושרשרת הערך סביבם. עשינו השקה של המוצר ממש לאחרונה באירוע בניו-יורק, עם DKNY. הם סגרו לנו את החנות הגדולה שלהם לשעתיים והדגמנו את הטכנולוגיה גם ללקוחות וגם לעיתונות בניו-יורק, עם חשיפה רבה. בעקבות האירוע בניו-יורק הוזמנו לאירוע במיאמי ונגיע לזה בקרוב".
 
שאלה: מה הטכנולוגיה העומדת מאחורי הפתרון?
תשובה: "אנו חלק מעולם מכונה IoT (ר"ת: Internet of Things). הצ'יפ שפיתחנו משדר עד לטווח של 10 מטרים לפחות וזה שידור גנרי שלא דורש שום מעורבות משום צד. בטכנולוגיות מתחרות דוגמת ה-NFC, הקליטה של המידע היא רק במרחק של סנטימטרים. לרוב צריך להקיש פיזית בין 2 מכשירים, כדי שהמידע יעבור (ב- (NFC. התג שלנו משרד עד 10 מטרים. זה מאפשר לקלוט כל אחד העובר ברחוב במרחק סביר מנושא התג. זה מבוסס על פרוטוקול תקני הקיים בבלוטוס' בגרסאות החדשות.
 
המטרה העיקרית שלנו בפיתוח הייתה לספק לכל אחד, בלי כל ידע או מעורבות מצדו, להיות Public User. זו פלטפורמה, שלא הייתה קיימת בעולם.
 
יש אפליקציות לזיהוי מותגים המבוססות על צילום מהסמארטפון. אולם, הצילום לא מזהה בוודאות את המותג, הוא לא מזהה מי הוא בעל המותג. דהיינו: בעל המותג לא יכול להרוויח דבר מהזיהוי. הוא לא יקבל נקודות זכות מהיצרן של המותג, או ממי שמכר לו את המותג. במערכת שלנו, המחזיק בתג, נניח בתיק יד ממותג, מקבל 2% הנחה בקנייה הבאה, על כל סריקה, שהביאה לקוח חדש לרכישת המותג. בנוסף, יש בעיה בקישור לקנייה של המוצר שזוהה בצילום. איך המותג שצולם יוביל את המצלם לחנות הנכונה מבחינת היצרן, לרכישת המותג? הרי המצלם יכול להגיע בכלל למתחרה שלו...
 
בפתרון שלנו, המחזיק במותג מחליט בעצמו אם התג ישדר והיכן, באמצעות אפליקציה הקיימת אצלו על מכשיר הסלולר. כ"כ, הוא מקבל מידע על סריקות שבוצעו וכמה הוא הרוויח מכך. יש כאן סוג של גמיפיקציה של 2 הצדדים ולכן אנו מאמינים, שזה יתפוס את השוק".  
 
שאלה: מה יש בתוך הצ'יפים שלכם?
תשובה: "פיתחנו בתוך התג טכנולוגיית שידור של Beacons, שידורים קצרים של RF בתדר של הבלוטוס', עם הצפנה. הצ'יפ משדר, למעשה, רק מספר, שמפוענח ע"י מערכת התוכנה שלנו בענן ועובר דרך הסריקה המתבצעת באפליקציה בסמארטפון. יש במערכת אימות כדי למנוע זיופים.
 
הביקונים הפכו לסטנדרט בטלפונים הסלולריים ואנו משתמשים ביכולת הזו, שהחלה למעשה בטלפונים הסלולריים החכמים (באייפונים) אך לפני כשנה. אנו מאמינים, שעולם ה-IoT יגדל ויתפתח לפי מה שהאנליסטים מפרסמים, ובעתיד נבחן טכנולוגיות שידור חדישות יותר להכניס לתגים.
 
אנו, למעשה, מעוניינים לקבוע סטנדרט חדש לעולם האופנה, לעולם תגי הזיהוי מהסוג הזה. אנו, למעשה, קובעים סטנדרט של Enabler לשווקים, שעוד טרם נולדו ויתפשטו לדעתנו די מהר בשוק העולמי, לא רק בעולם האופנה. זה מתאים לכל פריט. אנו עדיין בוחנים מה עוד ניתן לעשות עם הטכנולוגיה שפיתחנו.
 
הסוללה בתג תחזיק מעמד כ-5 שנים, אולי יותר, עפ"י החישובים שלנו. זה הרבה מעבר לאורך חיי המדף של פריט אופנה, שמישהו מחזיק אצלו אחרי הרכישה".
 
שאלה: איך מגינים על הפרטיות של הלקוחות המחזיקים במותג עם התג?
תשובה: "אנו מדברים עם יצרני אופנה ויצרני תיקים ופונים ללקוחות גדולים. המערכת שלנו תספק להם מידע לא ברמת האדם הבודד והיכן הוא נמצא כאשר בוצע סריקה. הסטטיסטיקה היא על כלל החשיפות של המותג וכך נשמרת הפרטיות. בנוסף, המחזיק במותג יכול לכבות את התג באמצעות האפליקציה שבידו, אם הוא לא רוצה שהתג יפעל במקומות מסוימים בהם הוא נמצא".
 
שאלה: יש לכם פטנטים על הפתרון?
תשובה: "הגשנו בקשת פטנט בארה"ב. כרגע אנו מתמקדים בארה"ב, כי שם המותגים המובילים בעולם, המותגים הגדולים. זה השוק שלנו.
 
בישראל, אין עדיין שוק לקניות אימפולסיביות. גם אין שוק לקניית מותגי אופנה מחנויות ישראליות באינטרנט. הישראלים קונים מחנויות מותגים באינטרנט בארה"ב או במקומות אחרים בעולם דוגמת סין.
 
לכן, אנו נעזרים בין היתר ביולי זיו, שנמצאת ב-Advisory Board שלנו. היא הקימה חברה, שהיא אגרגטור של בלוגריות בניו-יורק, בעיקר בלוגריות לעולם האופנה והמותגים, והיא מקשרת אותנו לשוק המותגים בניו-יורק".
 
שאלה: מה מצב הפיתוח?
תשובה: "יש לנו כבר מערכת עובדת אחרי הפיילוטים ואנו מתכוונים לצאת לדרך. הפיתוח לא הסתיים, כי אנו רוצים לחזק את המערכת ולהתאים אותה לפי הדרישות של חברות האופנה והמותגים. לחברות הללו יש דרישות מיוחדות ואנו בשלבי התאמות. כ"כ, אנו כרגע מגייסים כמיליון דולרים, בנוסף למה שקיבלנו מקרן 'תנופה', 700 אלף ₪ לפני פחות משנה כ-Seed".
 
שאלה: מה החלום המקצועי שלך?
לירון סלונימסקי: "כרגע אנו מתמקדים בניו-יורק. אנו מקווים להיות סטנדרט במיתוג של פריטי אופנה במרחב הציבורי בארה"ב ואחר כך בכל העולם. זה החלום שלנו.
 
אנו חברה ישראלית ונישאר בישראל, אך שווקי היעד שלנו הם כרגע בארה"ב, שם יש משמעות כלכלית חשובה לעולם המותגים, בעיקר מותגי אופנה. אנו מתחילים מעולם האופנה ובהמשך חולמים, שנתפשט לשאר השוק של המותגים מכל סוג ובכל תחום".
 
סרטון הסבר של הפתרון – כאן ולמטה.