איך הטכנולוגיה יכולה לסייע לעסקים ומיזמים להתקדם באמצעות שת"פים?
מאת: שרון אפלר יניב, 21.1.15, 15:15

שיתופי פעולה עסקיים מתרחשים בין אנשי עסקים ויזמים על בסיס שוטף. למעשה, מחקרים מראים, שככל שבעל העסק נוטה להפעיל יותר שיתופי פעולה, כך הוא מגדיל את סיכויי ההצלחה שלו ומחזק את העסק.
 
2 השאלות הנדונות בכתבה זו הן:
מה זה שיתוף פעולה עסקי?
האם הטכנולוגיה יכולה לסייע בקידום של שיתופי פעולה עסקיים?

שיתוף פעולה הוא תהליך, שבו עובדים יחד במטרה להשיג יעד משותף. שיתוף פעולה יכול להיות פנים ארגוני וגם להתקיים בין עסקים. שיתופי פעולה עסקיים יכולים להתקיים סביב השיווק, הרחבת מעגל לקוחות, חיסכון בהוצאות ע"י שימוש משותף במשאבים, יצירת פתרונות משותפים לבעיות של לקוחות ועוד. ייתכנו גם שיתופי פעולה בין מתחרים אך הם נדירים יותר.

מחקרים כמו של אייזנגריך ובל מ-2008, שבדקו שיתופי פעולה בין עסקים מצאו, שיש קשר הדוק בין הצלחה עסקית לקיום וניהול של רשתות עסקיות באופן דינמי, שמשתנה על ציר הזמן ויחד עם זאת מאפשר שיתופי פעולה ארוכי טווח.

רשת של שיתופי פעולה עסקיים: אתגר ומציאות - חדשנות מול קיבעון
חוקרים (ברי 1983) מצאו, ש-2 תהליכים חשובים מתקיימים במקביל בתוך רשתות של שיתופי פעולה עסקיים. תהליך אחד הוא יחסים יציבים וארוכי טווח, שמצמיחים אמון והכרות מעמיקה, שהם הבסיס לזרימה מסוימת של מידע עסקי בין ארגונים, לחיפוש של פתרונות משותפים לבעיות וליצירה של פתרונות חדשניים עבור הלקוחות. יחד עם זאת, במקביל ליתרונות של יחסים ארוכי טווח, יש גם חסרונות, בעיקר סביב הנטיה לקיבעון של היחסים, שמהווה חסם לחדשנות והתפתחות עסקית. לכן, קיים דגש, שהניהול של שיתופי הפעולה מצריך סינתזה בין יחסים ארוכי טווח עם שותפים עסקיים לבין חיפוש מתמיד אחר פרטנרים אסטרטגיים חדשים.
 
בנית אמון מול פתיחות להכנסת שחקנים חדשים לרשת
קיימים 2 אלמנטים משפיעים על מידת היעילות של שיתופי הפעולה: חוזק הרשת ומידת הפתיחות לשחקנים חדשים.

חוזק הרשת העסקית נמדד בכמה פרמטרים: תכיפות האינטראקציות, קרבה בין הפרטנרים, יציבות, אמון המבוסס על ידע והיכרות.

מידת הפתיחות נמדדת ע"י מידת הגיוון של החברים ברשת והנכונות לקבל חברים חדשים לרשת.
 
איך הטכנולוגיה משפיעה על חוזק הרשת ועל אמון?
היות והטכנולוגיה מאפשרת סקלביליות, כלומר אפשרות להגיע למספר רב של אנשים בזמן יחסית קצר, ייתכן שאפשר להשתמש בה כדי לייעל את ההתנהלות העסקית של עסקים קטנים ליצירת רשתות עסקיות רחבות. הטכנולוגיה מאפשרת העברה של אינטראקציות רבות. לכן, באלמנט של תכיפות האינטראקציה הטכנולוגיה יכולה לשמש לחיזוק הרשת.
 
יחד עם זאת, בנושא הקירבה - הסקלבליות חוסמת במידה רבה קירבה בין פרטנרים והעמקה של קשרים. יש אתגר גדול ביצירה של קירבה ויציבות של קשרים בתוך רשתות חברתיות מבוססות טכנולוגיה. כמו כן, קירבה בין אנשים נוצרת על פני ציר של זמן ומתפרשת מעבר למימד הטכנולוגי. הקירבה ותכיפות האינטראקציות הן אלמנטים קשורים- ככל שמספר האינטראקציות עולה ותכיפותן עולה, כך יש סיכוי גדול יותר ליצר קירבה טובה יותר.
 
נושא האמון בין הפועלים ברשת הוא נושא קריטי, במיוחד בתחום של שיתופי פעולה עסקיים. נשאלת השאלות: האם יש כלים אפקטיביים לבנית אמון בין אנשים בתוך רשתות חברתיות מבוססות טכנולוגיה? ואיך אפשר לצמצם את החשיפה של חברים ברשת לשחקנים לא אמינים?
 
האם הטכנולוגיה משפיעה על מידת הפתיחות ברשתות שתופי פעולה עסקיים?
הנכונות של בעלי עסקים ויזמים לקבל פרטנרים חדשים לרשת העסקית שלהם היא אישית ומושפעת מהעדפות אישיות. יתכן ולגיל העסק או המיזם יש השפעה על מידת הפתיחות. אפשר אולי לשער, שככל שהמיזם צעיר יותר, כך הוא יהיה פתוח יותר לנסות שיתופי פעולה חדשים. בהקשר הזה, החוקרים מצביעים על קיבעון רשתי כאחד מהגורמים להפחתה בגיוון של המידע המגיע לעסק, כמות הרעיונות לחדשנות והפתרונות היצירתיים ולבסוף להיחלשות עסקית.
 
הטכנולוגיה יכולה לאפשר ליזמים ובעלי עסקים להכיר מגוון רחב של אנשים. כמו כן, המחקרים מדגישים את חשיבות הגיוון בפרטנרים העסקיים כבסיס לקבלת מידע עסקי מגוון יותר, כלים ודרכי פעולה יצירתיות. כלומר, שיתופי פעולה אינטרדיסציפלינריים הם בעלי ערך מוסף גדול עבור יזמים ובעלי עסקים, בניגוד אולי לדעה המקובלת, שכדאי לבצע שת"פים עסקיים בתוך ורטיקל עסקי מסוים.   
 
שאלה נוספת העולה בהקשר הזה היא: האם יש לטכנולוגיה השפעה על מידת הפתיחות של מיזם לשיתופי פעולה?
 
ניתן אולי לשער, שככל שהיזם יקבל יותר הצעות לשיתוף פעולה, כך הוא ינטה יותר להשתתף בשיתופי פעולה.
 
מה החשיבות שיש להגדרות שיתוף הפעולה? האם הטכנולוגיה יכולה לסייע בהגדרות?
היות ושת"פ עסקי הוא מצב עסקי מורכב, מומלץ להקדיש משאבים, זמן ומחשבה להגדרת מסגרת המטרות, הביצוע ודרכי המדידה של ההתקדמות ההדדית.
 
בנוסף, ככל שרמת ההיכרות בין המשתתפים בשת"פ נמוכה יותר, כך מומלץ להיכנס לשת"פ המצריך רמה נמוכה של היכרות. שיתוף הפעולה הראשון בין יזמים יכול לתת ל-2 הצדדים מבט מדויק יותר אחד על השני לגבי מידת ההתאמה ביניהם לעבודה משותפת, מידת
הלימה של הצרכים העסקיים שלהם וכו'. בנית הקשר העסקי היא תהליך הדרגתי ארוך טווח. לכן, מאד חשוב לבנות את הבסיס בצורה נכונה.
 
לדוגמא, שיתוף פעולה פרסומי נחשב שת"פ פשוט יחסית להגדרה, לביצוע ולמדידת ההתקדמות ההדדית.
 
לסיכום
אפשר וחשוב מאד לקיים מערכת דינמית של שיתופי פעולה עסקיים. מערכת קשרים כזו מחזקת את העסק, מחמשת אותו במידע עסקי מגוון וביכולת לתת פתרונות טובים יותר ללקוחות.

הטכנולוגיה יכולה לסייע בהרחבת רשת הקשרים ובהצעה של מגוון רחב של אנשים מחומי עשיה שונים. תפקיד משמעותי נוסף של הטכנולוגיה הוא תיעול שיתופי הפעולה דרך תהליך הגדרתי של יעדים, אמצעי ביצוע ומדדים להתקרבות.
 
מאת: שרון אפלר יניב, ינואר 2015
מנכ"לית BZmatch - רשת חברתית לפיתוח עסקי