המתח הקבוע בין השיווק לכספים ואיך מתמודדים איתו
מאת: יניב שוורצמן, 1.5.14, 22:00
 
גישור ויישוב סכסוכים בחברת הייטק: "יש לכם רק 3 אפשרויות: או ששניכם הולכים, או שאחד הולך ואחד נשאר (לא יודעים מי) או ששניכם נשארים". מקרה אמיתי מהשטח.
 
מנהלי הכספים ומנהלי השיווק יהיו תמיד בעלי אינטרסים שונים. בעוד שהאחד רוצה להשקיע עוד ועוד בפרסום ושיווק, השני ידרוש תמיד לקצץ ולעשות רק את המינימום הנדרש. כך הוא הדבר ברובן המוחלט של החברות בעולם העסקי בכלל ובהייטק בפרט. לא יואילו ההסברים על כמה הרעיון יהיה כדאי כלכלית ועל כמה שהוא יוכל להעלות את הרווחים. מנהלי הכספים ישמרו בכל כוחם על הקופה ויגידו לאיש השיווק, שהוא כבר מיצה את התקציב שלו או שאין לו תקציב נוסף לפעולה.
 
אי שפיות, כידוע, היא עשיית אותו מעשה כל הזמן בתקווה לתוצאה שונה. אלא אם כן נעשית תוכנית פעולה מקדימה. מרבית הבקשות לתקציב של איש השיווק ממנהל הכספים תענינה בשלילה. תוכנית פעולה, שתתוכנן היטב ותיקח בחשבון פרמטרים רלוונטיים, שישפיעו על מנהל הכספים, תעלה את סיכוייו של איש השיווק לקבל את מבוקשו ולמנוע את הסירוב והתסכול המתבקש.
 
מנכ"ל של חברת הייטק גדולה, שמעסיק כמה מאות עובדים, פנה אליי לאחר שיועץ ארגוני המלווה את החברה, הראה לו, שיש בעיות פרסונליות בין סמנכ"ל השיווק לסמנכ"ל הכספים שלו. בעיות אלו פגעו לטענתו בביצועי החברה. מסתבר שהסכסוך בין המנהלים הבכירים כבר חלחל לתוך המחלקות שלהם והשפיע על עובדים רבים במעגלים השניים והשלישים.

הדבר הוביל למאבקי כוחות בין העובדים במחלקות וליצירת 2 קבוצות יריבות בתוך החברה. המנכ"ל הבין, שאם הוא לא יפתור את העניין באופן מיידי, הוא יאלץ לפטר את אחד מהסמנכ"לים או את שניהם ואף לעשות שינויים רחבים בקרב שאר העובדים. כל זאת, על מנת להחזיר את החברה להתנהלות תקינה.
 
בעקבות השיחה שלי עם המנכ"ל, הוזמנו 2 הסמנכ"לים לישיבת גישור אצלי במשרד. היה לי חשוב, שהפגישה הראשונה והפגישות הבאות לא תעשנה בתוך משרדי החברה. זאת, על מנת להוציא את שניהם מהמקום המסוכסך "והנוח" שלהם ולאפשר בנייה של מערכת יחסים חדשה ביניהם. השיחה החלה בצורה די חביבה, שניהם עוד לא הבינו את חוקי המשחק של הגישור וחששו, שמא מדובר על מבחן כלשהו מצדו של המנכ"ל. את החששות הצלחתי להפיג כבר בשעה הראשונה כשהם התחילו לדבר. האמת, שלקרוא למה שקרה שם "לדבר" זה קצת מטעה. הדבר הנכון להגיד הוא, שהם פשוט צרחו אחד על השני. השיווק צעק על כספים, שהוא עוצר לו את כל הפעילות והכספים צעק, שהשיווק רשלן ושניהם תיבלו את התבשיל בשלל "אמירות נאות".

למרות כל הכעס, היה לי חשוב לסיים את הפגישה עם אווירה של תקווה, שהולך להיות יותר טוב. לכן, לקראת סוף הפגישה הראשונה שאלתי אותם אם הם רואים את עצמם עובדים בחברה לעוד זמן רב? שניהם ענו לי מיד בכן מוחלט.

בשלב זה נתתי להם להבין, שמאחר ושניהם רוצים להישאר בחברה, יש להם רק 3 אפשרויות: או ששניהם הולכים, או שאחד הולך ואחד נשאר (לא יודעים מי) או ששניהם נשארים. האופציה הטובה ביותר עליהם הם הסכימו היא כמובן, ששניהם נשארים. מכאן נותר לנו רק לסיים את המפגש ולקבוע פגישה נוספת לשבוע לאחר מכן.
 
לפגישה השנייה הם כבר הגיעו יותר רגועים. הצעקות, ש"עפו" בחדר הגישור בשבוע הקודם נתנו פורקן אמיתי לשניהם. הסתבר, שהפורקן הוביל לכך, שהייתה אינטראקציה ביניהם במהלך השבוע הוחלף ושהם בכל זאת נפגשו. אולם, השיח היה מאוד טכני ונטול רגשות. במהלך הפגישה הנוכחית התחלנו לראות התקדמות ממשית לאחר שהצדדים עברו לדבר על האינטרסים החשובים להם בחברה. סמנכ"ל השיווק הסביר כמה הוא והצוות שלו מנסים להתמודד עם שוק תקשורת המשתנה מיום ליום ובעקבות כך כמעט ובלתי ניתן לתכנן במדויק את הליכי השיווק ואת הקמפיין הפרסומיים. סמנכ"ל הכספים הבהיר, שהוא מודע לקושי אך מאחר שהוא גם צריך לקבל החלטות על תקצוב שאר המחלקות בחברה, הוא לא יכול להתמודד עם כל ההתקלות האלה של מחלקת השיווק.
 
לאחר ששניהם הבינו היטב את הצרכים של הצד השני, התחלנו לדבר על סוגי פתרונות אפשריים. ל-2 הסמנכ"לים היה ברור, שדרך ההתנהלות הבסיסית שלהם לא עובדת ושיש לעשות שינויים והתאמות. כדי להגדיל את הרעיונות ואת סוגי הפתרונות, הזמנתי לחדר הגישור, מומחה לחשיבה יצירתית מתוך הבנה ש-2 הסמנכ"לים מספיק מנוסים כדי לפתור את הבעיה.
 
הפגישה עם המומחה לחשיבה יצירתית התקיימה יומיים לאחר מכן ולאחריה הם חזרו אלי לפגישה השלישית והמסכמת.
 
במהלך הפגישה האחרונה העלנו על הכתב את האינטרסים של 2 הצדדים ורשמנו את תהליכי העבודה הרצויים עליהם הם הסכימו.

לאחר שעתיים הם חתמו על ההסכם, הם לחצו ידיים וחזרו לעבודה.
 
שוחחתי עם המנכ"ל עצמו לפני כמה ימים והוא סיפר לי, שכל המתחים שהיו נעלמו. ברגע שפתרנו את מוקד הרעש, הפסיקו גלי הצונאמי לשטוף את החברה והשקט חזר לשרור.
 
מאת: עו"ד יניב שוורצמן, מאי 2014.
יו"ר לשכת המגשרים ועומד בראש הבית לגישור ויישוב סכסוכים, שנותן שירותי גישור ובניית הסכמה במגוון תחומים אזרחיים.