התקשורת עוברת לענן אמיתי ולא לענן בציור של אנשי מכירות ממולחים
מאת: אבי וייס, 25.12.14, 12:30
 
הדור הבא של עולם הטלפוניה, הווידיאו והעבודה הקבוצתית כבר כאן והוא כולו בענן. איך חברת חומרה הופכת לחברת תוכנה בעולם התקשורת? האם אוויה היא סיפור הצלחה? כל התשובות.  
 
"היום העולם הוא נייד וצריך לספק פתרונות לעולם נייד. זה קו של אנשי תוכנה", מתאר תומר פרידור, מנהל הפעילות העסקית, אוויה(Avaya)  ישראל. "כיום רבים עובדים מרחוק, מהבית, מהדרך. צריך לתת להם כלים לעבוד מרחוק, בלי כל הגדרות וקונפיגורציות, בלי חומרות קנייניות ובלי כבילת הלקוח. רק מערכות בענן יכולות להתמודד עם עומסים. בנוסף, זה קל לתפעול, רץעל כל מכשיר קצה וזה זול הרבה יתר מכל פתרון אחר".
 
קיימתי ראיון בלעדי עם תומר פרידור (בתמונה), ועם אריק שפילמן, מנהל תחום הענן ומנהל המו"פ אוויה ישראל, כדי לשמוע על מימוש הרעיון של תקשורת בענן וכיצד ייראה הדור הבא של עולם התקשורת והטלפוניה.
 
שאלה: מהיכן הגעת לתפקיד הזה?
תומר פרידור: "את דרכי בעולם ההייטק התחלתי ברד-בינת ועסקתי בעולמות התקשורת. משם עברתי ל-HP. התפקיד לפני האחרון שלי היה ניהול חטיבת ה-TS, שזה סוג של אינטגרטור בתוך HP.
 
ב-HP ניהלתי את החטיבה כ-3.5 שנים ועברתי לתפקיד ניהולי באזור,EMEA שם ניהלתי את ארגון GMO, שטיפל במדינות מזרח אירופה והמדינות המתפתחות. בשנתיים האחרונות ניהלתי ב-HP את אזור SEE, שזה דרום אירופה. בתפקיד זה ניהלתי את תחום המכירות והשיווק ב-14 מדינות.
 
כך, הגעתי לאוויה אחרי שהכרתי את החברה גם כלקוח, גם כשותף, גם כאינטגרטור וגם כמתחרה. בעצמי הייתי אחראי בתפקידי הקודמים על התקנת כ-3,000 טלפונים של אוויה בישראל.
 
כשהרגשתי, שמיציתי את עצמי ב-HP, חיפשתי חברה בצמיחה ובתהליכי התפתחות וכך הגעתי לאוויה. אני כבר 8 חודשים בתפקיד".
 
שאלה: מה מצאת כשהגעת לאוויה ישראל?
תומר פרידור: "מצאתי חברה העונה על קריטריון אחד מתוך 3 קריטריונים, שנדרשים לחברה כדי להצליח. הקריטריון היה מוצרים. השוק נתן פידבק מאוד חיובי למוצרים של אוויה. השיפור, שהיה צריך להביא לחברה וזה מה שהכנסתי מהרגע הראשון, שהגעתי לחברה, הוא בתחום תמהיל השיווק ובתחום ה-Go-to-Market. ב-2 התחומים הללו עשינו שינויים מאוד משמעותיים.
 
הדבר הראשון, שעשיתי, היה לחזק את החברה באנשים מוכשרים מהשורה הראשונה ולטפח עבודת צוות. אנו מצרפים כעת עוד אנשי מכירות וכעת אנו עם הרבה יותר ניראות בשוק, עם ניהול מתקדם ומקצועי ביחד עם השותפים שלנו.
 
יש לנו גב מאוד חזק מצד המו"פ, שנמצא כאן. 15% מפעילות המו"פ העולמית של אוויה נעשה בישראל. כך, שיש לנו פתרונות רבים, שהם על טהרת הכחול-לבן ויש לנו קשר ישיר עם הפיתוח והעדכון של מוצרים ושירותים.
 
המהלכים הללו כבר הניבו פירות. הגענו לסוג של בשלות עם השותפים, שהצביעו בעדנו והלכו אתנו כברת דרך ארוכה. יש לנו הרבה לקוחות חדשים. אנו ממשיכים לגייס אנשי רשת, כי זה מה שיוביל את הקו שלנו, את הקו של ניראות בשוק. יש לנו כמה מנועי צמיחה ורטיקליים, שאנו מתמקדים בהם".  
 
שאלה: מה קורה מבחינתכם בשוק הישראלי, שלא היה קודם?
תומר פרידור: "יש לנו סט פעילויות מאוד אינטנסיביות, שלא היו קודם. אנו עושים את הדברים היום בצורה אחרת. כחלק מהשינוי, אנו עוברים לעזריאלי בחולון, למתקן חדש, שיהיה בו גם את כל המו"פ של אוויה במקום אחד וצמוד למכירות. זה יקרה בקיץ הבא. כך, שהמהפך המלא עוד לפנינו".
 
שאלה: האם יש לקוחות משמעותיים חדשים בשוק המקומי?
תומר פרידור: "הסיפור המשמעותי ביותר, שכבר פורסם, הוא הזכייה שלנו במכרז של בזק למערכת הדור הבא של הטלפוניה העסקית של בזק. הלכנו כאן ביחד עם IBM ולאחר כמה סבבים זכינו מול אלקטל-לוסנט ומול סיסקו. אלה מתחרים ממש חזקים, שהיו במרוץ הזה.
 
זכייה זו הייתה כאמור מאוד משמעותית עבורנו והיא גם מסמלת לכל השוק את החוזק והמיצוב שלנו. בזק תצא במהלך 2015 בהכרזות לגבי שירותים חדשים הנובעים מההחלטה הזו שלה. די ברור, שהיא תרצה להציג את מירב היכולות, שאנו מסוגלים לספק לשוק".  
 
שאלה: מה אתם מחדשים לשוק המקומי?
אריק שפילמן: "אם תסתכל על השוק אזי הפיתוחים של אוויה משפיעים על כל השוק כי אנו מובילי שוק בעולם. עולם ה-UC (ר"ת: Unified Communications) וה-CC (ר"ת Contact Center) עובר להיות מבוסס כולו על תוכנה מבוססת וירטואליזציה השוכנת בענן. אנו הבנו את זה כבר לפני שנים ועשינו את השינוי הנדרש כדי לספק שירותי תקשורת בענן.
 
כך, העברנו קווי מוצרים, שהיו מבוססים על חומרה ותוכנה קניינית, לפתרונות מבוססים קוד פתוח, תוך הוצאת הפתרונות מעולם החומרה לעולם התוכנה. ביצענו כמה רכישות, אחת האחרונות הייתה של IT-Navigator הישראלית, שפיתחה פתרונות בתחום הענן כולל עננים ציבורים ועננים של ספקיות התקשורת.
 
השינוי הזה, שאני מתאר כאן, היה שינוי מאוד משמעותי עבור אוויה. כיום, קו המחשבה שלנו לא בנוי בכלל על חומרה. אנו בוחנים כל הזמן איך אנו בונים את הדבר החכם ביותר, הפתוח ביותר וזה התומך בכל מערכות ההפעלה הנייחות והניידות גם יחד. אם אני לא יכול להריץ את התוכנה שלי על כל מערכות ההפעלה בכל ציודי הקצה, אני לא אהיה בשוק. זה קו החשיבה החדש שלנו.
 
הגישה הזו מאפשרת לנו לספק פתרונות עם זמינות, המשכיות עסקית והפעלה על כל מכשיר קצה. כך, אנו מוציאים מהר לשוק פתרונות תוכנה, כשבמערכות הכבדות אנו מוציאים כל חצי שנה גרסה חדשה. בעננים ציבוריים אנו מוצאים גרסה חדשה כל 24 שעות. זה פשוט שוק אחר מכל מה שהיה. זה שוק דינמי, תוסס ומאוד מהיר".
 
שאלה: כולם אומרים שהם בענן. מהם היתרונות שלכם?
אריק שפילמן: "נכון שכולם אומרים שהם בענן, אבל זה לא נכון עובדתית. רבים מציירים ענן רק בפרסומות שלהם.
 
במציאות, יש הרבה סוגים של עננים ויש הרבה סוגים של וירטואליזציה, שאין לה כל קשר לענן. לא כל מי שמריץ מערכת על VMware מספק שירות ענן. זה שירות וירטואליזציה, לא שירות ענן.
 
ענן משמעו, שהמערכת עובדת בכל הסביבות ובכל הרמות. זה קורה היום בעיקר בסביבות של ספקיות התקשורת הגדולות, שעוברות משירותי Hosting ווירטואליזציה, לשירותי עננים. יש עננים פרטיים בארגונים ויש עולם שלם של עננים ציבוריים. הפתרונות של אוויה יכולים לרוץ על כל סוג של ענן כי הם פתרונות ענן.
 
מכאן, שאנו מאפשרים ללקוח את זכות הבחירה המלאה. הוא יחליט על איזה ענן המערכת שלנו תרוץ ואיזה מכשירי קצה הוא יחבר לענן.
 
כשאנו מדברים על ענן, זה לא עניין של התקנות וקונפיגורציות. זה נגמר. ענן זה הכל בגישת ה-On-Demand. אנו מקימים תוך פחות מ-10 דקות מערכת טלפוניה עם וידיאו, מערכת עסקית עובדת. לא צריך יותר שום דבר רק חיבור לאינטרנט. אפשר לעבוד מכל מקום על כל רשת ומכל מכשיר קצה.
 
ביחידת הפיתוח של אוויה בישראל אנו כ-300 עובדים, שחלקם באו מ-3 הרכישות של אוויה בישראל. עד הקיץ הבא נרכז כאמור את 3 מתקני הפיתוח שלנו למקום אחד, בחולון, בסמוך לשיווק ולמכירות. כך, שנוכל להגיע לביצועים מהירים יותר וטובים יותר מהקיים היום".
 
שאלה: מהם הפיתוחים המשמעותיים ביותר שלכם?
אריק שפילמן: "נכנסנו לאחרונה לשת"פ מאוד הדוק עם שירותי הענן של גוגל. מדובר כאן בגמישות מוחלטת עם יכולת שינוי של כל השירותים בתלות בשעות היום. כמות השרתים והחיבורים הטלפוניים יכולה להשתנות במשך שעות היום לפי הצריכה. זה מאפשר לשלוט בהוצאות ולקבל שירות מלא בצורה הגמישה ביותר. זה לא היה בעבר בעולם הטלפוניה והתקשורת. זה המימוש המתקדם ביותר של שירותי תקשורת בענן.
 
השת"פ שלנו עם גוגל מספק שירותי תקשורת במתכונת של SaaS. כך, ניתן להקים שירות שלUC  בדקות מעל לענן. זה לא היה בעבר. זה הגשמת חלום.
 
שילוב נוסף שלנו עם גוגל נוגע לכרומבוקס. אנו בונים פתרון, שישב על מחשבי הכרומבוקס הניידים של גוגל. אנו רואים, שיש עובדים רבים העובדים מהבית ולכן ניתן לספק להם קישור לענן ממחשב נייד עם סט של תוכנות הרצות על הכרומבוקס. אנו מסוגלים לספק שירותי CC שקופים עם חיבור מהיר למערכת מכל מקום. העובדים יושבים בבית או בכל מקום עם כרומבוקס. זה פשוט וזה עובד. השת"פ החדש הזה מתחיל לתפוס תאוצה. יהיה לזה המשך די בקרוב, כשאנו ביחד עם גוגל נפתח חנות של אוויה על גוגל-Apps.
 
אין לגוגל מערכת דוגמת Lync של מיקרוסופט. כך, שהשת"פ ביננו לבין גוגל הוא חיבור טבעי כי אנו משלימים אותה במקטע שלא היה קיים אצלה. השת"פ הזה נראה מאוד מבטיח, כי ארגונים רבים עוברים לענן של גוגל ולפתרונות של Google for work, ומנהלים מתחילים לבקש פתרונות תקשורת בענן, בדיוק כמו שהם מבקשים פתרונות מיחשוב בענן.
 
שת"פ מעניין נוסף יש לנו עם HP. זה בתחום השירותים המנוהלים – Managed Services. פיתחנו מערכת ניהול מבוססת ענן כדי לדווח מהר ולקבל החלטות מהר. אוויה החליטה בתחום הזה לשתף פעולה עם HP וכל החטיבה, שעסקה בנושא, עברה ל-HP, שהיא זו המוכרת את הפתרונות הללו ללקוחות, גם את הפתרונות של אוויה. זה מאפשר ל-2 החברות להציע יותר שירותים מתקדמים מעל לענן".
 
שאלה: לאן אתם הולכים?
תומר פרידור: "אנו לוקחים את כל המוצרים שלנו, את כל השת"פים החדשים שלנו ומביאים אותם ללקוחות. באוויה יש סמנכ"לית שיווק חדשה. היא הייתה קודם צמודה לסטיב ג'ובס, שהייה מנכ"ל אפל. כשהיא עברה אל אוויה היא אמרה, שחשוב להפוך את אוויה לחברה יותר 'סקסית'. היא לוקחת את אוויה ושמה אותה בשוק עם המיתוג הנכון. ההצלחות באות כמו 'כדור שלג'. אני רואה את זה גם כאן בישראל.
 
לי לא היה ספק לרגע בעניין העליונות של המוצרים. המוצרים שלנו הם הטובים ביותר בשוק וזאת אומרים גם האנליסטים. אולם, היתה חסרה היכולת להביא את הבשורה בצורה נכונה ללקוחות. זה הדגש שלנו כעת. לכן, אני מאוד אופטימי, שהגידול ברבעון האחרון יימשך. אוויה מגייסת ומגדילה את הצוותים שלה ואני גאה להיות חלק מתהליך ההתחדשות הזה".
 
שאלה: האם יש לכם פעילות בעולם הסטארטאפים?
תשובה: "בהחלט. חלק ניכר מהפתרונות שלנו מכוונים לשוק הביניים ולכן אנו מלווים מאוד מקרוב כמה סטארטאפים כדי למצב את הפתרונות שלנו כחלק מהמערכת, שהם מפתחים. יש לנו גם פעילות בתחום ה-DevConnect, שזו קהילת מפתחים ויזמים, שאנו מפתחים אקוסיסטם שלם סביבנו. אנו מעודדים מפתחים וסטארטאפים לבנות מעל לאקוסיסטם של אוויה ואנו מספקים להם את כל הכלים לכך.
 
אוויה השיקה לאחרונה סביבה חדשה שנקראת CE (ר"ת: Collaboration Environment). זו סביבת API לפיתוח, שמאפשרת למפתחים לפתח בקלות. בקרוב נפתח חנות מקוונת, שתיקרא Snap Store, שתכלול רכיבים של תוכנה המתאימים לסביבה שלנו. כל בניית האקוסיסטם סביבנו הוא שלב מאוד חשוב לנו.
 
עברנו לאחרונה למצב, שבו אנו משיקים API קודם ואחר כך משיקים את המוצר. זה הקו החדש שלנו, שמוכוון לשוק של הצעירים והיזמים המפתחים מהר. כיום, מי שמאחר לצאת לשוק עם API, נשאר מאחור ונכחד. התאימות והיכולת להיכנס לשוק במהירות ובזריזות הן חלק חשוב בהצלחה שלנו. אלו מנועי הצמיחה שלנו. יש היום הרבה מפתחים בתחום ה-UC. זו תופעה שלא הייתה בעבר. אנו מעודדים זאת ומספקים את כל ה-API כדי שהפיתוחים הללו יהיו מהירים ויעילים".
 
שאלה: מה החלום המקצועי שלך?
תומר פרידור: "החלום המרכזי שלי: להפוך את אוויה לסיפור הצלחה בכל קנה מידה בישראל. אני כל כך בטוח בחזון שלי, שאוכל להוביל את אוויה לאן שהיא צריכה להיות. אוויה צריכה להיות מובילה בכל הוורטיקליים ובכל סוגי המוצרים שלה.
 
יש לנו יתרונות מבדלים. אבל הכל מתחיל ונגמר ביכולת שלנו לזכות במכרזים גדולים. הזכייה במכרז בזק עשתה לנו טוב ואנו ניגשים למכרזים גדולים אחרים, גם בממשלה וגם בגופים אחרים. יש לנו כיום שותפים מאוד חזקים ומגוון מוצרים מאוד מתקדמים. יש לנו פתרונות לא רק בטלפוניה אלא גם באלחוט, באבטחה ובאבטחה מבוססת וידיאו, בפרויקטים של 'עיר בטוחה' ועוד. כך, שיש לנו את כל הכלים לבצע פריצת דרך בשוק הישראלי ולהצליח".