למה צריך "ערוצי הפצה" בעידן שירותי הענן והווירטואליזציה?
מאת: אבי וייס, 21.4.14, 20:40
 
המעבר לשירותי ענן עשה רק טוב לחברת ,C-Data שהיא (לדבריה) ערוץ ההפצה הגדול בישראל למוצרי ופתרונות מחשוב מכל סוג, גם אלה של אפל ו-VMware.
 
"העיקרון המרכזי שלנו הוא עיקרון ה-Next Day. אנו מתחייבים להביא כל מוצר ביום שלמחרת ההזמנה לכל מקום בארץ. יש מוצרים המסופקים באותו היום", מתאר זאב רוזנקרנץ, סגן נשיא, C-Data. "רוב החברות הגדולות בעולם אינן מוכנות, בכל תנאי, למכור ישירות ללקוחות הקצה. הן מעוניינות בתצורה הזו, שאנו מספקים, שמבטיחה להן מקסימום פריסה ונוכחות בשוק".
 
קיימתי ראיון בלעדי עם זאב רוזנקרנץ (בתמונה), בנוכחות טלי חלפון, מנהלת חטיבת אפל ב-C-Data (השניים נחשפו בבלעדיות כאן, בנושא ייבוא האייפון של אפל לישראל), כדי לשמוע על מימוש הרעיון של "ערוצי הפצה" מצליחים למגזר העסקי בישראל, לרבות ברמת ה-SMB\SME.
 
שאלה: למה צריך "ערוצי הפצה"?
זאב רוזנקרנץ: "אנחנו קיימים כבר 11 שנה בשוק הישראלי. התחלנו כמפיץ של HP ועם הזמן התחלנו להתקדם ולהצליח והתווספו לרשימה שלנו חברות רבות כמו: דל, אסוס, מיקרוסופט, סימנטק ולאחרונה VMware ו-EMC. במקביל' פתחנו חטיבת אבטחת מידע המפיצה, בין היתר, את צ'קפוינט, מק'אפי ו-F5. לפני כ- 3 חודשים התחלנו להפיץ את מוצרי אפל בישראל. זה היה אחרי מו"מ מאוד אינטנסיבי ויסודי.
 
הבאנו גישה חדשה, שנדרשה לשוק הישראלי, כמו שקיים בעולם. מכירה ישירה ללקוחות זה דבר שונה לגמרי עבור יצרן של מוצרים ופתרונות העובד מול חברת הפצה, שמבצעת עבורו את העבודה והתמיכה מול המשווקים.
 
אם תדבר עם גופים גדולים, הספקים הגדולים של מערכות תוכנה וחומרה בעולם תראה, שהם לא יודעים איך למכור את הפתרון שלהם לכל לקוח קצה. כדי להגיע לכל רוחב השוק הם רוצים וצריכים לעבור דרך ערוצי הפצה. בדרך הזו חברות, שהן ערוצי הפצה, עומדות מול המשווקים, שמפיצים את הפתרון לרשתות ולחנויות הקצה והם אלו שמוכרים ללקוח הסופי. רק כך אפשר לכסות את כל המדינה.
 
בנוסף, המפיץ הוא זה המחזיק את המלאי בארץ, דואג לרענן אותו ולשנע את הסחורה למקום בו היא נדרשת בכל נקודה בארץ. זאת, במהירות הגדולה ביותר האפשרית".
 
שאלה: ממה מורכבת רשת ההפצה שלכם?
תשובה: "בעולם המחשוב הישראלי פועלים לפחות 2,000 משווקים ואנו עובדים כמעט מול כולם. אנו מגיעים לכ-2,500 נקודות קצה ברחבי הארץ מסך של כ-3,000 נקודות קצה הקיימות בסך הכל בישראל בכל תחומי המחשוב. זה כולל את כל הספקטרום של השוק, החל מחנויות קטנות ברחוב ועד הרשתות הגדולות בקניונים. אנו מחוברים לכל דילר, לכל מתקין קטן או גדול ולכל מי שמוכר ומתקין מוצרי מחשוב ותקשורת בישראל. בנוסף, אנו מחוברים לחברות האינטגרציה הגדולות והפחות גדולות הרוכשות את המוצרים מאתנו. ברמת חברות האינטגרציה אנו מחוברים אל כולן.
 
את מלאכת ההפצה הזו מבצעים 74 עובדים. אנו נמצאים בשלבי גידול בגלל הרחבת סל המוצרים. כפי שציינתי, אך לאחרונה התחלנו להפיץ את מוצרי אפל ואת הפתרונות של VMware ו-EMC וכבר יש לנו הצלחות בתחומים הללו".  
 
שאלה: למה בעידן "שירותי הענן" עדיין צריך ערוצי הפצה פיזיים?
תשובה: "גם בעידן שירותי הענן צריך לרכוש ציוד וצריך לרכוש קופסאות של מוצרי תוכנה או חומרה. בגלל שאתה לא יכול לקנות את המוצרים ישירות מהספק, אתה נזקק לערוצי ההפצה כדי שהמוצר יגיע אליך פיזית.
 
כל ספקי הענן בישראל רוכשים את הציוד שלהם והתוכנות שלהם אצלנו. כי היצרן של הציוד לא מעוניין לעבוד ישירות מול הלקוח הסופי אלא רק דרך ערוצי ההפצה.
 
כיום, כולם עוברים לענן. זה לא מפחית מהעבודה שלנו. אם אתה מזמין בענן איזה מוצר, עדיין אתה מצפה, שהמוצר יגיע אליך ע"י שליח או בדואר. המפיץ הוא הזרוע השיווקית, זרוע המימון וזרוע ההפצה של היצרן, בנוסף ליכולת התמיכה המקצועית. בשביל זה אנחנו קיימים גם בעידן הענן.
 
אני יכול להבטיח לך, שלעולם לא נהיה מחוסרי עבודה. אני חוזה, שהיקף העבודה שלנו ילך ויגבר. כל מי שקונה באינטרנט, לא חשוב באיזה מקום הוא קנה זאת באינטרנט, מאחור יש מערכת הפצה המביאה לו את המוצר שקנה. הצינור הזה תמיד יהיה. המפיץ יכול להיות גם וירטואלי אם הרכישה היא של מוצר וירטואלי כמו תוכנה באינטרנט. היכולת לשנע ולהגיע ללקוח, זה הכוח הקיים מאחורי המפיץ. כל ספקי האינטרנט והאינטגרטורים הקיימים סביב האינטרנט לא יכולים לתפקד בלי המפיץ.
 
בעבר חשבה חברת אפל, שהיא יכולה למכור ישירות ללקוחות ע"י כך, שתפתח חנויות ממותגות שלה ובבעלותה במרכזי הערים המרכזיות. די מהר היא הבינה, שזה לא יעיל וזה לא מכסה את כל השוק. אי אפשר לפתוח חנות ממותגת בכל פינה. רוחב השוק של המפיץ הוא יתרון עצום, שהיא הבינה, שחשוב גם לה".
 
שאלה: מי קהלי המטרה להפצה שלכם?
תשובה: "אנו פונים בעיקר למגזר ה-SMB. זה מגזר, שאין לו גישה לענקים, שממנו הוא צורך את המוצרים והתוכנות הנדרשות לעסקים ולארגונים הבינוניים והקטנים. יש דרישה חזקה במגזר הזה למחשבים נייחים וניידים ותוכנות מכל סוג. לכן, פונים אלינו כשרוצים אספקה מהירה של מוצרים. אנו הכתובת כשרוצים מוצרים בבלעדיות.
 
אנו מאמינים בפריסה רחבה. זה מה שנותן את המענה לשוק הזה. משרד עורכי דין קטן או גדול לא ילך לחברת אינטגרציה גדולה, או לספק פתרונות גדול, כדי לחפש פתרונות לצרכים שלו. הם יעדיפו דילר קטן, או חנות קטנה, או ספק שירות קטן, שיענה על הצרכים שלהם בתחומי המחשוב וייתן להם שירות אישי. כך זה עובד וזו המציאות בשוק שלנו. הלקוחות הקטנים מחפשים נוחות, מחיר הוגן, שירות טוב ואספקה מהירה כמענה לכל צורך שעולה".  
 
שאלה: מה הערך, שאתה נותן לספקים שלך, היצרנים הגדולים?
תשובה: "כל יצרן רציני בונה או יוצר הסכמים עם מעבדות שירות כדי לתת שירות עבור המוצרים שלו. גם אפל, כשהחלה לעבוד אתנו, מינתה את DCS כספקי השירות למוצרים שלה.
 
מה שאנו עושים עבורם הוא, שאנו מייצרים את תעודת האחריות ללקוח ומספקים ללקוח את רמת השירות, שהיצרן העולמי מבטיח לו. אנו אלו הנמצאים בשטח ומגיבים לצרכים של הקונים. הקונים יודעים, שיש להם גב מקצוע, שיענה לכל השאלות שלהם. בנוסף, אנו מבצעים הדרכות ותמיכה טכנית לכל המשווקים שלנו, כדי שיוכלו לספק שירות טוב ומקצועי לקונים בכל פינה בארץ".
 
שאלה: איך לקוחות ה-SMB קיבלו את הפתרונות של EMC ו-,VMware שהתחלתם להפיץ, פתרונות, שהיו מוכרים קודם רק אצל העסקים והארגונים הגדולים?
תשובה: "אני חושב, שאנחנו לא מעריכים מספיק את השוק של ה-SMB הקיים בישראל. אני חושב, שהלקוחות שלנו מתוחכמים ומתקדמים. יש עדיין משווקים וספקים המתעסקים רק בברזלים ללא ערך מוסף. אולם, הרוב התקדמו לתחומים היותר מתוחכמים. כמעט כולם עוסקים כיום בתחומים היותר חכמים של עולם המחשוב, בתחומים של וירטואליזציה, עננים, סלולר, סייבר וניידות. אנו מכסים את כל רבדי השוק ורואים את ההתפתחות הזו.
 
היכולת החשובה ביותר שלנו היא להכניס במהירות מוצרים חדשים לשוק, מוצרים מתקדמים ביותר. החברות הגדולות דוגמת EMC ו-VMware חיפשו בישראל מפיץ אגרסיבי וזריז, שיוביל אותם מהר לתוך השוק של ה-SMB. הם בחרו בנו לאחר תהליך בדיקה יסודי. לכן, ההצלחה שלנו הגיעה כמעט מהיום הראשון, גם במוצרים הללו. זאת, כי יש לנו מגוון רחב של דילרים זריזים היודעים לשווק נכון את המוצרים הללו. בגלל המגוון הרחב של המוצרים, שיש לנו על המדף, אנו יכולים לספק מענה מהיר לכל צורך. לכן, לקוחות הקצה מקבלים אצלנו פתרון מיידי".
 
שאלה: למה שהדילרים יגלו נאמנות אליך, כשיש לא מעט מפיצים בישראל?
תשובה: "להערכתי, אנו חברת ההפצה הגדולה בישראל. הדילרים מגלים נאמנות, למרות התחרות בשוק, כי זה כדאי להם.
 
די ברור, שיש מקרים שדילר צריך לעבוד עם 2 ספקים, 2 ערוצי הפצה, כדי לענות על צרכים דחופים. לעיתים לספק אחד אין במלאי מספיק מוצרים מהסוג, שהוא צריך באופן דחוף. אולם, הניסיון שלי מראה, שהדילרים נותנים לנו עדיפות גם כשהם קשורים ב-2 מפיצים, כי זה טוב לכל הצדדים. אנו משקיעים בדילרים רבות וזה מוכיח את עצמו".
 
שאלה: מה החלום המקצועי שלך?
זאב רוזנקרנץ: "החלומות שלי מתגשמים. חלמתי, שתהיה לנו חברה גדולה כמו שיש לנו היום וזה חלום שהתגשם. אני לא חשבתי, שנקבל את אפל כלקוח וזה חלום שהתגשם בהפתעה. כך קרה עם חברות ענק נוספות. כך, שהחלומות שלי מתגשמים, כי אנו עקביים בקו שלנו, קו המוביל להצלחה. אני שמח, שאני יכול כל בוקר לקום בריא ולצאת לעבודה, שאני אוהב וליהנות ממה שאני עושה".