שוק האחסון משנה את פניו ופונה לפתרונות בקוד פתוח
מאת: אבי וייס, 13.7.13, 22:00 הצמצום של תקציבי ה- ICT בישראל משמש מקור להצלחת נט-אפ, שמציגה מוצרים של הקצה העליון במחירים זולים. כך טוענים מנהלי נט-אפ, שביצעו לאחרונה שינוי ארגוני משמעותי.
"כל ארגון המחפש פתרון בדמות של OpenStack ימצא זאת אצלנו", מדגיש מארק מונטייל, סגן נשיא ומנכ"ל נט-אפ דרום EMEA. "אנו מצויים בדיוק בכיוון הזה. התחום של האחסון נע לכיוון SaaS ואנו רק בתחילת הדרך".
קיימתי ראיון בלעדי עם מארק מונטייל, שהגיע לביקור בישראל ועם שלומי פרייס (מימין בתמונה), מנהל פעילות NetApp ישראל, כדי לשמוע על המשמעויות של העברת ישראל לאזור דרום EMEA ולאן תחום האחסון הולך, בדגש על עולם ה- Data Centers ופתרונות אחסון לעסקים ברמת ה- SMB.
שאלה: מה משמעות העברת נט-אפ ישראל לאזור דרום EMEA? מארק מונטייל: "בהנהלת נט-אפ החליטו לחתוך את EMEA לשלושה פלחים ולהפקיד בידי את אזור דרום EMEA, אזור שכולל את המדינות: צרפת, ישראל, ספרד, איטליה ופורטוגל. בכל המדינות הללו יש שלוחות אורגניות חזקות של נט-אפ.
המיקוד שלנו במדינות הללו נועד להביא סינרגיה בין שלוחות יחסית חזקות, עם נוכחות מרשימה בשוק המקומי. זה יאפשר לנו להשקיע יותר במדינות הללו, שבהן יש סיכויי הצלחה טובים ומבטיחים בשוק המקומי. בנוסף, במדינות הללו אנו משקיעים רבות בקידום פנימי של הסניפים, למשל בשילוב מערכות המשרד האחורי עם המערכות לניהול תהליכים. כל זה לא אפשרי במקומות בהם אין לנו סניפים משלנו, או שהסניפים מאוד קטנים.
כך, אנחנו יכולים לקחת מהר יותר רעיונות מוצלחים ממדינה אחת וליישם אותם במדינות אחרות באותו אזור. אנו יכולים להעלות בקלות רבה יותר קמפיינים משולבים בין המדינות ובמקביל.
באזור דרום EMEA יש לנו כ- 350 עובדים. מעבר לכך, יש לנו את שרשרת ההפצה והאינטגרציה, כי אנו ככלל לא מוכרים ישירות ללקוחות הקצה ועובדים דרך שותפים ואינטגרטורים".
שלומי פרייס: "החלוקה של EMEA וההעברה שלנו לאזור דרוםEMEA מאפשרת לנו להיות בחלק של נט-אפ העוסק במדינות הכי מתקדמות בתחום האחסון באירופה. כך, שיש הבנה והתמקדות בצרכים של ארגונים ועסקים מתקדמים.
זה היה שונה כשהיינו שייכים קודם לאזור בו היו מדינות מתפתחות, או כאלו, שתחום האחסון בהן לא היה כה מתקדם כמו אצלנו ובמדינות מקבילות לנו. זה מאפשר לשפר את היכולות שלנו, כדי לספק פתרונות מותאמים טוב יותר לצרכים של הלקוחות המתקדמים שיש לנו בישראל".
שאלה: למה אתם עובדים בעיקר דרך שותפים? מארק מונטייל: "האסטרטגיה של נט-אפ ברורה והחזון שלנו אומר, שאנו מספקים ללקוחות: א. חדשנות. זה הבסיס להצלחה. יש לנו פתרונות חדישים המובילים בכל פרמטר שלא תבחר. ב. פתרון אחד המקיף את כל הצרכים. כדי לספק ללקוח פתרון מלא בכל המובנים, אנו נספק לו אותו עם המוצר המשלים הטוב ביותר שיש בשוק. ג. השותפים מאפשרים להשלים את הפתרון שלנו, לשלב מוצרים משלימים ולספק ללקוח את הפתרון השלם והמלא לצרכיו.
לעיתים קרובות, עם לקוחות גדולים מאוד, למשל מהמגזר הממשלתי והביטחוני, אנו מוכרים ישירות. אולם, זה היוצא מן הכלל. הכלל הוא, שאנו משווקים דרך צנרת ההפצה והאינטגרטורים, כדי לספק ללקוח פתרון מלא, פתרון הוליסטי, שיענה על כל צרכיו. לכן, אנו עובדים עם השותפים הכי טובים הקיימים בעולם דוגמת VMware וסיסקו.
יש לנו 3 צורות שונות של שותפות: שלושה Tiers, ו- 3 דרגות של הסמכות למכירה ותחזוקה של המוצרים שלנו".
שאלה: למה עסקים ירכשו מוצרי אחסון כשהכול עובר לענן שמישהו אחר בנה? מארק מונטייל: "ראשית, גם אלו הבונים עננים ציבוריים כשירות עבור עסקים וארגונים, בונים את העננים הללו עם המוצרים שלנו.
שנית, המציאות בשוק הארגוני והעסקי היא, שהרוב בונים עננים פרטיים אצלם בתוך הארגון. רק חלק משתמשים בעננים ציבוריים או בעננים מעורבים. כך, שאנו עונים לכל צורך. הארגון יכול לשלב כל סוג של ענן שהוא חפץ בו, לפי צרכיו. בכל מקרה, אנו נציע לו פתרון מלא ונדע לשלב את כל האפשרויות".
שאלה: התחלתם לספק פתרון לגישה בסלולר. למה אתם לא מרחיבים את מגוון הפתרונות שלכם מעבר לאחסון? מארק מונטייל: "בפתרון הסלולרי שמנו דגש על הגישה למוצרי האחסון מאייפד או מאייפון ושליטה מרחוק. פתרון NetApp Connect עונה לצורך של הגישה הניידת לקבצים מכל מקום. אולם, אנו רוצים להתמקד במה שאנו טובים בו. אנו רוצים להוביל את הפתרונות לתחום האחסון.
אנו משקיעים רבות במו"פ, הרבה יותר מהמתחרים שלנו. זה מספק לנו את היכולת להציג את הפתרונות הטובים ביותר בשוק, גם לפי כל המבחנים האובייקטיבים שעושים אנליסטים. אנו מעוניינים להיות שחקן מקצועי טהור לתחום האחסון ולא מחפשים להתפשט לתחומים בהם אנו לא יכולים להביא ערך ללקוחות.
בנוסף, אנו רוצים לבנות יחסים טובים עם השותפים שלנו ולא לצאת בתחרות מולם. זה חלק מהחוזק שלנו בשוק, ההליכה ביחד עם שותפים".
שאלה: איך אתם מתמודדים מול מגמת הווירטואליזציה במערכות עם קוד פתוח ומעבר לקוד פתוח באחסון? מארק מונטייל: "אנו עובדים כרגע על פיתוח הפתרון הזה ונציג אותו בהרחבה בקרוב לשוק. אנו נספק פתרונות המשתלבים עם מערכת ההפעלה של נט-אפ. זה יוכיח את עצמו די מהר.
בשלב זה אנו מבצעים הטמעות של הגישה הזו בכמה חברות גדולות, וזה כבר מוכיח את עצמו. למשל, יש לנו התקנה גדולה בצרפת. מדובר בארגונים הרוצים לבצע אופטימיזציה של ה- Data Center שלהם והם הולכים לווירטואליזציה של ה- DC. הם מקבלים פתרון מלא ומשולב מקהילת ה- OpenStack, שאנו חלק ממנה. מדובר בתחום חדש אותו אנו מקדמים ונמצאים בחזית שלו לפי הביקושים של השוק".
שאלה: מה מצבה של נט-אפ ישראל? שלומי פרייס: "האסטרטגיה שלנו היא פתרונות אחסון. שחקנים רבים שהיו בשוק הזה נעלמו. השוק בתחום זה בישראל הוא די גדול ואנו מספר 2 בשוק הזה.
הלקוחות הישראלים בד"כ לחוצים בתקציבים. יש נטייה בישראל לחפש פתרונות זולים, גם באחסון. לכן, זה מתאים לנו. אנו מספקים פתרונות המתאימים בדיוק לצורך הזה, פתרונות זולים וטובים. הלקוחות מקבלים יותר נפח אחסון עבור אותו תשלום, מול העלויות של המתחרים. לכן, הגענו למקום השני בשוק ואנו בדרך להיות ראשונים.
יש לנו שני סוגי שותפים: א. שותפים אסטרטגיים דוגמת סיסקו ו- VMware, שאיתם אנו מציעים ללקוחות 'DC בקופסה'. פתרון כולל במערכת אחת. כיום אנו הולכים לכיוון של הווירטואליזציה של ה- DC. ב. אינטגרטורים ומפיצים. מדובר בחברות המובילות בשוק. לאחרונה, הגדלנו את המגוון ע"י תוספת של שת"פ עם בינת. 'בינת תקשורת מחשבים' מספקת גישה טובה ללקוחות הארגוניים והעסקיים בשוק.
יש לנו בישראל כ- 150 לקוחות גדולים. חברות מסוג זה מבינות את ההבדל בבחירה במוצרים שלנו. אנו בונים יחסיים ממש משפחתיים עם השותפים, האינטגרטורים, המפיצים והלקוחות. זה ההבדל המייחד אותנו בשוק. כולם מהווים חלק ממשפחה אחת. אני מאמין ביחסים בין בני אדם. מנמ"ר מחפש שותף אמין, יציב וקרוב אליו לאורך זמן. יש לזה חשיבות עליונה בשוק הישראלי.
בישראל יש כיום 4 Data Centers חדשים וגדולים שנבנים כעת, בהם יש כוונה להשתמש במוצרים שלנו. זה מוכיח את מה שאמרתי, שאנו נמצאים בכל מקום. גם אם ארגון רוצה לבנות DC אצלו בחצר, זה לא סותר את הצורך בבניית עננים ציבוריים. לכן, בונים גם עננים ציבוריים בקצב מהיר.
ביחד עם השותפים אנו מפתחים פתרונות לעננים במודל ה- SaaS. יש לזה התעניינות כרגע ברמת ה- SMB, אבל זה יתפשט לכל רבדי השוק".
שאלה: האם אתם מפתחים ערוצי שיווק נוספים? מארק מונטייל: "בהחלט. אנו כל הזמן מרחיבים את הערוצים שלנו, כדי להגיע לרבדי שוק אליהם לא הצלחנו להגיע קודם. אנו כעת מתרכזים למשל בשוק האמצעי, שוק ה- SME. בארגונים גדולים, האחסון הוא אולי 5% מעלות פרויקט ה- DC. בארגונים בינוניים, האחסון הוא חלק נכבד מהתקציב, ולכן אנו מחפשים להגיע אליהם עם הערוצים הנכונים והאינטגרטורים, כדי לספק פתרונות המתאימים לשווקים ורטיקליים רבים ככל שניתן".
שאלה: מה החלום שלך? מארק מונטייל: "אני חולם להגדיל את החלק שלי בכל השווקים באזור דרום EMEA. כ- 20% נתח שוק בכלל האזור, כמו שיש לנו היום, הגם שזה מקום שני, לא מספק אותי. יש מדינות בהן נתח השוק גדול יותר, כמו ישראל, אבל גם בהן אני בטוח שנוכל לגדול.
אני מאמין, שאני יכול להשקיע יותר משאבים, כדי להשיג את המשימה הזו. אשקיע בייעול המערכת שלנו, אשקיע בהדרכות טובות יותר, גם לאנשינו וגם לשותפים ולאינטגרטורים ונספק כלים טובים יותר לשיווק ותמיכה בלקוחות".
שלומי פרייס: "אני סבור, שאני יכול לנצל את המומנטום שנוצר בשוק הישראלי, עקב היתרון הטכנולוגי שלנו והצורך בשמירה על הוצאות מצד הארגונים. היום, יש לנו יכולת להציג פתרונות עובדים, שהוכיחו את עצמם, ללקוחות הפוטנציאליים בכל רבדי השוק. אנו מציגים להם פתרונות, שאין בהם 'זמן מת' של תחזוקה של המערכות. אין אצלנו Down Time. עברנו את הנקודה הזו וחיסלנו אותה. לכל סדר גודל של אחסון אנו מציעים פתרון בסגנון של Zero Down Time. הרעיון הזה תופס בכל סוגי הלקוחות ואני מאמין ביכולות שלנו לספק את הפתרונות המבוקשים הללו בשוק".
