איך אפשר להצליח בעולם ה- B2B ללא תקציב בגישת Growth Hacking

דף הבית >> סקירות טכנולוגיות >> איך אפשר להצליח בעולם ה- B2B ללא תקציב בגישת Growth Hacking
עולם ה-B2B במיוחד לסטארטאפים וליזמים, שפונים לחברות ולעסקים (ולא לצרכנים), הוא עולם שיווקי מאתגר ויקר ביותר. חשיפת הכלים והגישות החדשות של Growth Hacking ובמה הם שונים מהשיווק המסורתי (Traditional Marketing)?
מאת: אבי וייס, 3.9.14, 21:30שהם אקהאוס

עולם השיווק בגישת ה-Growth Hacking הוצג כאן לראשונה, כשבחודשים האחרונים נושא זה מתחיל לחלחל לתודעה, במיוחד לעולם חברות ההזנק, שמפתחות פתרונות, מוצרים ושירותים המיועדים ללקוחות ארגוניים ועסקיים (B2B), מה שמחייב לנקוט בגישה שיווקית ומכירתית שונה לגמרי.

שהם אקהאוס (בתמונה), מייסדת ומנכ"לית CLEAR Product Management and Marketing ויזמית הפורום Next Generation Startup, שמונה כאלף חברים, הציגה במפגש בבית גוגל בת"א ביום 21.8.14, את השיטות והכלים המאפשרים ליזמים להצליח בעולם ה-B2B. מצגת המפגש מצויה (למתעניינים) כאן

שהם אקהאוס: "יש מודלים מאוד מוצלחים, שהוכיחו את עצמם בגישת ה-Growth Hacking בעולם הצרכני. יש כמה דוגמאות, שכולם מנסים ללמוד מהן, למשל של Dropbox, שסיפקה עוד שטח אחסון לכל מי שמצרף חבר למערכת. המיזם של Airbnb הפעיל במהלך השנה החולפת כמה טקטיקות, זו אחר זו, שהביאו להצלחה מסחררת של שירות החלפת החדרים שהיא מציעה.

המנגנון המרכזי, שנוקטים בעולם הצרכני (B2C) בגישת ה-Growth Hacking הוא של שתילת  מכירת המוצר בתוך המוצר עצמו. דהיינו: משלבים את השיווק של המוצר או השירות מתוך עצמו, בתוכו. כך, המשתמשים עצמם הם גם המשווקים של המוצר או השירות.

כך, גישת ה-Growth Hacking מצליחה כי היא 'הלך רוח' של סטארטאפ: איך לעשות הרבה בתקציב מאוד קטן ורזה. למעשה, מייצרים כאן אפקט ויראלי. השיטה הזו אינה 'מוצר מדף' עם נוסחה להצלחה. יש צורך לבנות את הפתרונות כל הזמן מחדש וללמוד מה מצליח. יחד עם זאת, עקרונות השיווק המוכרים עדיין בתוקף. די ברור, שמי שעובד בצורה אנליטית מגיע לתוצאות.

מה ההבדלים בשיווק כשאנו עובדים ל-B2B?
א. תהליכי קבלת ההחלטות פחות אימפולסיביים ויותר רציונאליים.
ב. בתהליך קבלת ההחלטות מעורבים כמה אנשים, לפעמים צוות שלם. 

מכאן, שביישום עקרונות ה-Growth Hacking בעולם ה-B2B יש צורך לנקוט בכמה פעילויות וטקטיקות מאוד יצירתיות. הטקטיקות הללו אינן תחליף לעקרונות השיווק האנליטי המוכרות כבר. 

לסטארטאפ בשלבים הראשונים של חייו אין משאבים כדי לשכור אנשי שיווק מקצועיים. אבל, הוא יכול לפתח אסטרטגיה שיווקית. כך, שאם עובדים במתודולוגיה הנכונה, צעד אחרי צעד, ניתן להגיע לתוצאות. המודל, שאני מציגה, הוא פרי פיתוח המגיע מניסיון רחב ביותר בתחום.

השלבים של יישום Growth Hacking בעולם ה-B2B:
א. Businessonas - לאפיין את סוגי המשתמשים הפוטנציאליים ברמה האישית. צריך להכין רשימה של כל הלקוחות הפוטנציאליים, למיין אותם ולהגיע בסוף הניתוח ללקוח אחד אופייני. 

ב. בחירת ה-Ideal Customers. הבחירה הזו היא קריטית להצלחה. חשוב להיות מדויקים בניתוח. הבחירה הסופית נעשית בכמה כלים, שהמרכזי שבהם הוא ה-SWOT Analysis.

ג. The Buying Center. מאתרים את קבוצת האנשים בארגון, שיעסקו בקניה, כולל כל התהליכים של הקניה. יש לאתר את כל האנשים וכל הפונקציות הממלאות תפקיד בתהליך: יוזם הקנייה, המשתמש, המשפיע, המחליט, הבודק, הקונה, המבקר. בהרבה ארגונים יש מצב בו מספר בודד של אנשים ממלא כמה פונקציות במקביל. צריך לאתר מיהם. המיפוי חייב לכסות את כל בעלי התפקידים עם בניית תרשים מלא של כל פרטיהם ותמונותיהם.

ד. Customer Need. יש לאתר איזה צורך הפתרון החדש עונה לארגון. אמנם את הצורך מזהים בשלב מוקדם של פיתוח המוצר או השירות, אבל כעת מתייחסים ספציפית לחבורה מוגדרת של אנשים בארגון אחד, שנבחר כדי למכור לו את המוצר או השירות. יש לפחות 5 סוגי צרכים, די מקביל לסולם הצרכים של מאסלו.
לכל אחד מבעלי התפקידים בארגון, שיעסקו בקנייה, יש מערכת קבלת החלטות אישית המורכבת מסוגי הצרכים הבאים:
1) צרכים מוכרזים (כלפי חוץ).
2) צרכים אמיתיים.
3) צרכים שלא מוכרזים.
4) צרכים מדליקים, שיכולים להלהיב את בעל התפקיד.
5) צרכים מוסתרים ושלא נמצאים על פני השטח.

איך מגלים את הצרכים הללו בהתייחס לכל בעל תפקיד? צריך לבצע הכרה ברמה האישית ותחקור לגבי אותם אנשים.

ה. ששת שלבי הקנייה. כאן מממשים את השלבים המוכרים כבר מעולם השיווק:
1) מודעות למוצר או לשירות.
2) אינטרסים - העניין במוצר או בשירות.
3) הערכה של הפתרון.
4) ניסוי של הפתרון.
5) אימוץ של הפתרון וקנייה.
6) להפוך את הקונה לממליץ של הפתרון לרוכשים פטנציאליים נוספים.

כדי להעביר את הארגון הקונה בכל השלבים הללו יש צורך להפעיל אמצעים ומסרים שונים בכל שלב. בכל שלב מ-6 השלבים צריך לדעת מי האדם המשמעותי ביותר בארגון בהקשר של אותו שלב ומי הוא זה המעביר את ההחלטה משלב לשלב. צריך לעקוב אחרי האנשים ולראות כל הזמן איך מחברים את התהליך כך, שיתקדם משלב לשלב. 

ו. בחירת טקטיקה. יש כאן כמה טקטיקות להעברת הארגון דרך 'משפך השיווק'. למעשה אני מכירה לפחות 10 טקטיקות שונות. בין הטקטיקות הנפוצות:
1) Powered By - מצרפים לוגו מוכר או שם מוכר למוצר חדש. דוגמה בולטת: כותבים Intel Inside כשרוצים לקדם מוצר מיחשוב לא מוכר. 
2) Inbound Marketing - שיווק ע"י מתן תוכן חינוכי ושיווקי לקהל היעד. מקבלי ההחלטות מקבלים את המוצר או השירות דרך תכנים המעניינים אותם. דוגמה בולטת להצלחה בגישה הזו היא חברת HubSpot, שמספקת פלטפורמות לתחום Inbound Marketing. 
3) Free Tools - נותנים כלים חינמיים להתנסות.
4) פרימיום או Free trial - הגישה הזו מאוד נפוצה ועוסקים בה רבות. אחד העצות שלי, כדי להפוך את הגישה הזו לכדאית, היא החתמת המשתמש על מסמך הנקרא Free Trial Agreement. יש להגדיר במסמך מה שמשתמש נותן בתמורה לקבלת המוצר או השירות בחינם. הדבר המינימלי והחשוב ביותר לבקש: שהוא יסכים ששמו ושם הארגון יפורסמו בהודעת לעיתונות כמי שהשתמש במוצר או בשירות. בד"כ יש הסכמה לתנאי שכזה. 
5) Buttom Up - להחדיר מוצר או שירות בארגון מלמטה למעלה. דהיינו: לספק את המוצר לאנשים בארגון בתור משתמשים פרטיים. הם יפיצו זאת בארגון ואחר כך יהיו 'סוכני השפעה' לשכנע את הארגון מבפנים, שכדאי לרכוש את המוצר, שכבר התנסו בו. 
6) Authentic Community - לבנות קהילה של 'מליצי יושר' לפתרון המוצע. למשל: לבנות קבוצה ב-Meetup או בכל רשת חברתית אחרת.
7) Self Service - לאפשר תמיכה ע"י משתמשים בינם לבין עצמם.
8) Localization - יש להרחיב תפוצה של מוצר או שירות ללקוחות, שאינם דוברי אנגלית. רוב העולם לא דובר אנגלית וגם התרבויות השונות מחייבות לוקליזציה של מוצרים ושירותים אם רוצים לפרוץ לעולם הרחב. חייבים להתאים את התכנים השיווקיים והמסרים לפי המיקום של מכירת המוצר.

לסיכום: עבודה יסודית עפ"י המתודולוגיה יכולה לתת תשובות מדויקות מול כל לקוח וזה יכול להביא להצלחה במכירות בעולם ה-B2B. אני כעת בונה את הכלי, שפיתחנו באינטרנט ,ונאפשר להשתמש בו גם בלי יועץ שיווקי". 
Clear Logo
ההרצאה



 
 
Bookmark and Share


 

לוח מודעות
מחפשים הגנה מושלמת על הגלישה הניידת והנייחת ועל הפרטיות מפני כל תוקף? הפתרון הזול והטוב בעולם - כאן.

לוח אירועים וכנסים של עולם ההיי-טק - כאן.

מחפש מחקרים? מאות מחקרים עדכניים מהשנה האחרונה מצויים כאן

מחפש תוכנות חופשיות? תוכל למצוא משחקיםתוכנות לפרטיים ותוכנות לעסקיםתוכנות לצילום ותמונות, הכל בחינם.


מעוניין לבנות ולתפעל אתר אישי או עסקי מקצועי? לחץ כאן.


 




לוח האירועים המלא לגולשים מצוי כאן.

16-19/9/19 - DLD Tel Aviv Digital Conference 2019 

23/9/19 - FoodTech IL 2019  

28-29/10/19 - Smart Mobility Summit 2019 

17-24/11/19 - שבוע היזמות העולמי 2019  
 

הכי ניצפים 

דירוג הסמאטרפונים הטובים ביותר בעולם למאי 2019 עפ"י Business Insider - כאן

תאגיד השידור - "עלינו". איך עשו עלינו סיבוב והשאירו את אגרת הטלוויזיה - כאן

כל מה שלא מספרים לכם בתחום "השוק הסיטונאי" - פרק א': בזק - כאן

כל מה שלא מספרים לכם בתחום "השוק הסיטונאי" - פרק ג' - ההפסד הצרכני - כאן

כמה מפסידים בביצועים של הפס הרחב במעבר ל"שוק הסיטונאי"? - הרבה - כאן

למה מבלבלים את המוח לציבור בנושא המכונה "שוק סיטונאי"? - כאן

למה בכלל צריך להחליף / לרכוש נתב במעבר ל"שוק סיטונאי"? - כאן

איך אני יודע כמה מגהרץ יש בחיבור LTE? מי ספק הסלולר המהיר בישראל? - כאן

חשיפת המחדל המדהים המוסתר מהציבור של הרס רשתות הסלולר - כאן

חשיפת מה שאילנה דיין לא פרסמה ב"ערוץ 2" על תעלולי השר משה כחלון - כאן

איך רבע מיליון לקוחות נפלו בפח ועברו להסדר המכונה בטעות "שוק סיטונאי" - כאן

ההגנה המושלמת על הגלישה ניידת והנייחת ועל הפרטיות מפני כל תוקף - כאן

מבחן דרך: חיבור VPN - האם זו ההגנה המושלמת על הגלישה ועל הפרטיות? - כאן

המשך חשיפת הבלוף ששמו "מהפיכת הסלולר" ואיך מסרסים את הנתונים לציבור - כאן

כל מה שלא מספרים לכם בנוגע לחקירת "פרשת בזק-YES" ולמה ביבי לא בעניין - כאן

סיכום ביקור בסיליקון ואלי - למה 3 הגדולות משקיעות ומפתחות באותם תחומים - כאן

שלמה פילבר (עד לאחרונה מנכ"ל משרד התקשורת) - עד מדינה? הצחקתם אותי! - כאן

"יש אפליה בחקירה"? חשיפה: למה השר משה כחלון לא נחקר עד היום? - כאן

חשיפת חשד לשחיתות הדומה לזו של "תיק 4000" אך בתחום הסלולר - כאן

חשיפת ההונאה הגדולה שהובילה לכך שמוצרי התקשורת יקרים יותר בישראל - כאן

בלעדי לקוראי האתר: 1 ש"ח ליום שיחות וגלישה ללא הגבלה בחו"ל... - כאן

חשיפת מה שלא רוצים  שתדעו בעניין פריסת אנלימיטד (בניחוח בלתי נסבל) - כאן

השוק הקווי לקראת דעיכה ויצירת מונופול חדש (סלקום) על חורבות בזק והוט - כאן

חשיפה: איוב קרא אישר לקבוצת סלקום בדיוק מה שביבי אישר ל-Yes ולבזק - כאן

האם השר איוב קרא היה צריך בכלל לחתום על האישור, שנתן לקבוצת סלקום? - כאן

האם ביבי וקרא קבלו בכלל תמורה עבור ההטבות הרגולטוריות שנתנו לסלקום? - כאן

המסמכים בנושא בזק-Yes (תיק 4000) מוכיחים "תפירת תיק" לאיש הלא נכון! - כאן

עובדות ומסמכים המוסתרים מהציבור: האם ביבי כשר תקשורת עזר לקב' בזק? - כאן

מה מקור ה-Fake News שהביא לתפירת תיק לביבי והעלמת החשודים הנכונים - כאן

אחת הרגליים של "תיק 4000 התפור" התמוטטה היום בניצחון (כפול) של בזק - כאן

איך כתבות מפנקות הפכו לפתע לטובת הנאה שהיא מיסודות עבירת השוחד? - כאן

שערוריית הקנס הענק על בזק וחשיפת "תעודת הביטוח" של נתניהו בתיק 4000 - כאן

תיק 5000: סלקום - IBC לא תפרוס סיבים ותרכב על גב הרכוש הפרטי של בזק - כאן

ערוץ 20: "תיק תפור": אבי וייס חושף את מחדלי "תיק 4000" - כאן

התבלבלתם: גיא פלד הפך את כחלון, גבאי ואילת לחשודים המרכזיים בתיק 4000 - כאן

פצצות בתיק 4000: האם היו בכלל התנגדויות למיזוג בזק-יס? - כאן

נמצא מסמר נוסף בארון הקבורה של תיק 4000 התפור - כאן

נחשפה עוד עובדה חשובה בדרך אל ההלוויה של תיק 4000 - כאן

תיק 4000 לא הושלם: האם היועמ"ש קיבל את כל המידע הנחוץ לחקר האמת? - כאן

תיק 4000: גם תקנות התקשורת התומכות בגרסת נתניהו לא נכללו בחקירה - כאן

חשיפת שקרים נוספים בתיק 4000: הטעיית הציבור נמשכת ללא הרף - כאן

תיק 4000: נחוצה ועדת חקירה ממלכתית לגבי "אישום" שר התקשורת - נתניהו - כאן

תיק 4000: חשיפת "דבר ראשון" בעניין היועמ"ש - היבטים חמורים חדשים - כאן

תיק 4000: היועמ"ש לממשלה אישר "מיזוג" בזק-יס. צריך ועדת חקירה ממלכתית - כאן

אוסף הטעויות בתיק 4000: "אני מאשים" - לא חתרו כלל לגילוי המאת - כאן

שערוריית תיק 4000: איך יש 2 גרסאות שונות של כתב החשדות של היועמ"ש? - כאן

ערוץ 20: אבי וייס חשף טענות שגויות בכתב החשדות נגד רוה"מ בתיק 4000 - כאן

תיק 4000: חשיפת מסמך נוסף שיסייע גם הוא לחיסול תיק 4000 התפור - כאן

ערוץ 20: אבי וייס ואלי ציפורי חשפו שקרי הפרקליטות לגבי ההדלפות בתיק 4000 - כאן

תיק 4000: מתי מדוע ואיך הוא הפך מ"תיק בזק" ל"תיק תפור" ומחורר? - כאן

הספינים והשקרים בתיק 4000 חזרו. הם חלק מניסיון הפיכה שלטונית שיש לחקור - כאן

סודות ושקרים בפרקליטות והיועמ"ש: מי היה ב"ניגוד עיניינים" בתיק 4000? - כאן
 
זרקור חברות
 
PIXABAY
 
NORDVPN
 
Telecom Expert
 
טלקום אקספרטס
 
NordVPN
 
עדן אימון עסקי
 
כמה זה? השוואת מחירים
 
PIXABAY
 
Telecom Experts
 
טלי וייס
 
 
Slideshare Linkedin Twitter
Youtube Instagram Facebook
Google+ live Zappix
Bitly Vimeo Pinterest
אנדרואידאנדרואיד-ברקוד אפל ברקודאפל

 
 מפת הביטקוין   מהירות גלישה Your IP שירותנט
לייבסיטי - בניית אתרים